Игровые автоматы - топовые казино клубы

Рейтинг казино от vorota-blagostroy.ru

КАЗИНО
ИГРОКОВ
АКЦИИ
РЕЙТИНГ
САЙТ
1
130097
БОНУС на регистрацию +100%
4.2
2
65048
БОНУС на регистрацию +100%
4.9
3
43365
БЕЗДЕПОЗИТНЫЙ БОНУС 15$
4.0
4
32524
+100 Free Spin
4.0
5
26019
+100% к ДЕПОЗИТУ!
4.5

хитрости в покере

хитрости в покере Мысли по-крупному и не тормози! Предисловие В течение многих лет моей деловой жизни мне довелось встречаться с людьми, которые произвели на меня неизгладимое впечатление. Билл Занкер — один из них. Когда я познакомился с ним, я понял, что это не просто очень умный и энергичный человек, но динамо-машина во всех смыслах этого слова. Я не мог не восхищаться его идеями и его энтузиазмом. Творчество — важный элемент успеха, чем бы вы ни занимались. Билл — человек творческий, и он знает, как приложить свою творческую энергию к реальному делу. Любой, кто когда-либо пересекался с Биллом, вряд ли забудет его. Он талантливый промоутер, а его позитивный взгляд на жизнь оказал влияние на тысячи и тысячи людей. Он прекрасный наставник, знающий свой предмет до мельчайших деталей. Но кроме того, он любит свое дело — а для меня это один из ключевых показателей, если речь идет о том, как добиться успеха. Его энтузиазм не угас с годами, а компания Learning Annex добилась впечатляющих результатов. Мыслить по-крупному — это кредо, которое я исповедую с ранней юности, и это проверенный и надежный путь к успеху. Билл также исповедует его, и результаты — налицо. Работа над этой книгой стала для нас обоих хорошей «инъекцией адреналина», и мы надеемся, что она не просто станет интересным чтением, но и многому вас научит. Мы хотим, чтобы каждый из вас реализовал свою мечту — и если вы будете работать не покладая рук, ваша мечта станет явью! Дональд Трамп  Введение. От малого к большому До тех пор, пока я не встретился с Дональдом Трампом, Learning Annex была маленькой фирмой. Сейчас это большая компания — потому, что я усвоил принцип Дональда Трампа: бить в точку изо всех сил. Двадцать восемь лет назад, когда я был студентом отделения кино в нью-йоркской New School, мне нужны были деньги, чтобы как-то содержать себя. И тогда, в 1979 году, в возрасте двадцати шести лет, я взял 5000 долларов, которые мне подарили еще на бар-мицву [1], и основал Learning Annex. Поначалу моя компания виделась мне чем-то вроде неформальной школы, где профессионалы экспериментального кино могли бы делиться опытом с начинающими. Но моя тогдашняя подруга, преподаватель по художественной керамике, убедила меня расширить круг предметов и создать центр обучения иного рода, где люди за короткое время могли бы обучаться тому, что не преподается практически нигде. Так и родилась школа Learning Annex. В те давние дни, в самом начале пути, я выряжался в костюм клоуна и выходил на улицы Манхэттена, где раздавал прохожим каталоги наших курсов. При этом я пояснял, что им нужно позвонить по номеру, указанному в каталоге и сказать, что их направил клоун. За это им гарантировалась скидка пять долларов. Потом я бежал в офис и отвечал на звонки. К моему восторгу, многие из звонивших говорили мне, что какой-то симпатяга-клоун рассказал им о скидке. Я записывал данные будущего слушателя и отправлял по его адресу письмо-подтверждение. Если не было звонков, я принимался за поиски новых преподавателей и лекторов. Весь бизнес состоял из одного человека, а заправлял я им из своей однокомнатной квартиры на манхэттенском Вест-сайде. Моя карьера в кино так и не состоялась, но зато состоялся Learning Annex — и я был счастлив. Я понял, что родился промоутером и что нашел наконец свое призвание. Я полностью изменил концепцию «непрерывного образования», превратив ее в то, что я назвал edu-tainment [2]. В наши дни все происходит с невероятной скоростью. У людей нет времени на формальное образование. MTV и Интернет способствовали появлению на свет поколения, которое хочет, чтобы все делалось быстро и в развлекательной манере. Я решил, что лекции должны читать знаменитости и звезды. Мне хотелось, чтобы наши лекторы-преподаватели были людьми огромного масштаба. Когда наш список благодаря включению в него знаменитостей обрел определенную гламурность, число желающих посещать курсы тут же многократно возросло — а все больше и больше выдающихся людей отвечали согласием на мои просьбы выступить с лекциями. Сара Джессика Паркер, Харрисон Форд, Ричард Симмонс, Генри Киссинджер Барбара Буш, Ларри Кинг, Рене Зелльвегер, Дипак Чопра и Руди Джу-лиани — вот немногие из сотен знаменитостей, выходивших на сцены Learning Annex. Как мне удавалось их привлечь? Поскольку больших денег у меня не было, я давил на другую кнопку: на их чувство вины. Я говорил: «Вы добились успеха. Почему бы вам не вернуть долг обществу?» Я вспоминаю киномагната Харви Вайнштейна. Я ныл и скулил, ныл и скулил: «Вы же можете посвятить один час вашего времени студентам Learning Annex — из благотворительности». В конце концов он согласился. Это было удивительно: слушать его полный интереснейших деталей рассказ о том, как добиться успеха в Голливуде. Кончилось все тем, что проговорил он несколько часов! Точно так же мы заполучили легендарного музыкального продюсера Клайва Дэвиса. Он не только прослушал демозаписи наших студентов, но и подписал с одним из них контракт прямо в аудитории. Большинство знаменитостей не придавало значения деньгам. Но только не Дональд Трамп. Он даже не отвечал на мои звонки. Однажды я позвонил в офис Трампа, и меня соединили с его личным секретарем Нормой. Я понимал, что не привлеку внимания Трампа, забрасывая свою обычную приманку. Он попросту не стал бы со мной говорить. Я решил подогреть его интерес деньгами, что для меня вообще-то крайне необычно. Но я действительно хотел его заполучить — и потому отважился на такой шаг. Я предложил сумму, которая для меня была фантастической: $10 000. Его секретарша отреагировала: «И только-то?», с ходу отвергнув мое предложение как бутылку дешевого кьянти. Добавив короткое «нет», она повесила трубку. Мне понадобилось все мое мужество, но несколько дней спустя я снова позвонил Норме и сказал: «Я дам мистеру Трампу $25 000». Норма ответила: «Нет. Его это не интересует». Я был в шоке. Потом я все-таки осознал, что играл слишком осторожно. Неделю спустя я пошел на гигантский риск, предложив $100 000. Это был самый большой гонорар, который я когда-либо предлагал приглашенным лекторам — однако на Норму и это не произвело впечатления. Без колебаний она отрезала: «Не пройдет. Дональд выступать не будет». Я сел и задумался: что же делать дальше? Отказаться от идеи заманить Дональда Трампа — или продолжать попытки? Я не знал, как мне поступить. Потом я вспомнил то, чему учил меня гуру искусства мотивации Тони Роббинс: «Если хочешь достичь чего-то грандиозного, ты должен заставить себя выйти за пределы. Нужно раскачать себя до состояния гиперактивности. И ты должен сделать это сам. Никто за тебя это не сделает». Я решил, что хочу достичь максимума. Дональд Трамп как раз и был воплощенный Мистер Максимум. У каждого из нас — свои герои. Моим был Дональд. Если я хотел играть на том же поле, что и он, мне надо было вытолкнуть себя наверх, на новый уровень. Я выпятил грудь колесом, сделал глубокий вдох и собрал воедино все свои запасы энергии. Потом я позвонил Норме в офис Дональда Трампа и предложил один миллион долларов за часовое выступление Трампа в Learning Annex. На тот момент годовой доход нашей компании составлял пять с половиной миллионов долларов. Задумайтесь на секунду. Я предлагал ему миллион, а весь наш доход за целый год был всего пять с половиной миллионов! При этом в зале редко бывало более нескольких сотен студентов. Как я собирался вернуть свои деньги — об этом я не имел ни малейшего понятия. Но я знал, что должен сделать этот шаг. Я просто знал это. Я вслушался в свои инстинкты — и позвонил. И Норма сказала: «Очень интересное предложение. Я поговорю с Дональдом». Я положил трубку и отправился в туалет, где меня, как оно и полагалось, стошнило. На самом деле. Мысли метались в голове, а сердце колотилось как бешеное. Что я наделал? Если эта игра не окупится, я потеряю все! В одно мгновение я перешел на новый уровень жизни — и это было очень тревожное чувство. Но одновременно это был восторг! То, что я сделал, было безумием. Но ощущение было неописуемым. Меньше чем через час мне перезвонил сам Дональд. Когда я снял трубку, то не мог поверить, что говорю с Дональдом Трампом. Я решил, что меня просто разыгрывает кто-то из приятелей. Но это был Дональд. Он сказал: «Билл, мне нравится то, что делает Learning Annex, и мне нравится твое предложение. Скажи-ка, сколько людей ты предполагаешь собрать на эту встречу?» До сих пор максимум посещаемости был где-то в районе 500–700 человек, причем самое большое число людей пришло на встречу с экстрасенсом. Большего количества студентов мы не собирали никогда. Я сказал: «Мы соберем тысячу человек». В моем представлении 1000 человек было огромной цифрой. Трамп парировал: «Я соглашусь, если ты пообещаешь, что на встрече будет десять тысяч слушателей». Десять тысяч человек! Да я в самых смелых своих мечтах не мог представить себе такой цифры! Но я без колебаний ответил: «Хорошо, я соберу десять тысяч человек. Нет проблем». Трамп сказал: «Отлично. Мой адвокат пришлет все необходимые бумаги». И этим была поставлена точка. Сделка была припечатана. Сказав «да», я дал твердое обязательство играть по-крупному. Дональд Трамп вывел меня на совершенно новый уровень. Я начал делать вещи, которых не делал никогда прежде. Я начал мыслить в совершенно ином, гораздо большем масштабе. Я должен собрать 10 000 человек на встречу с Дональдом Трампом. И знаете, что произошло? Все жаждали услышать Дональда и чему-то научиться у него — число заявок взлетело до небес. Так на свет появилось мероприятие, которое мы назвали The Learning Annex Wealth Expo. В результате оказалось, что собралось гораздо больше тех десяти тысяч, что я обещал Трампу. На первое мероприятие в 2004 году пришло более 31 500 человек — поразительное число. После этого не было ни малейшей проблемы с тем, чтобы заплатить Дональду Трампу его гонорар. Трамп с самого начала знал, что у нас все получится. Я благодарен ему за то, что он заставил меня сойти с накатанных путей и думать иначе, чем прежде. Этот опыт показал мне, что когда ты мыслишь по-крупному, то и выигрываешь по-крупному. Доходы моей компании стали расти на более чем 400 процентов в год с тех пор, как я пересекся с Дональдом Трампом. Журнал Inc.  Ð´Ð²Ð° года подряд называл Learning Annex одной из наиболее энергично растущих компаний. И все это потому, что я научился принципам: МЫСЛИТЬ ПО-КРУПНОМУ И НЕ ТОРМОЗИТЬ — принципам, о которых вы прочитаете в этой книге. Работа с Дональдом Трампом полностью изменила образ моего мышления. Я часто слышал фразу «мыслить глобально», но, в сущности, никогда ее не понимал. Мыслить глобально — это образ жизни для Дональда Трампа. Я узнал, что для того, чтобы мыслить по-настоящему крупно, ты должен отказаться от привычного комфорта. Ты должен научиться не сдаваться — ни при каких обстоятельствах. Каждая неудача — это ступенька на пути к успеху. Отношение Дональда Трампа к жизни — «я могу» и «пленных не брать»! Будь собой. Требуй то, что ты хочешь получить от жизни. Не позволяй другим определять, как тебе жить. Не позволяй помыкать собой, не давай себя запугать. Если кто-то повел себя подло, не складывай лапки, покорно принимая удар, — бей в ответ, вкладывай в удар всю силу, своди счеты. Устанавливай свои правила и не беспокойся о том, что подумают люди. В этом — весь Дональд Трамп. Своим отношением к жизни и своим примером Дональд Трамп научил меня, что значит мыслить по-настоящему масштабно. Теперь в моей жизни гораздо больше энергии, в ней гораздо более крупные цели — и значительно большие доходы. Мое новое отношение к жизни дало моей уверенности в себе мощнейший толчок. Теперь у меня нет проблем с большими планами и нет проблем с тем, чтобы договариваться с самыми звездными знаменитостями, будь то Уоррен Баффет, Руперт Мердок или даже президент Клинтон. Меня больше ничто не пугает. Моя деловая и личная жизнь изменилась в результате дружбы с Дональдом Трампом. Я стал другим человеком — уверенным в себе. Мое состояние насчитывает не один и не два миллиона долларов. Я научился ценить себя, и это отражается на моей личной жизни. Я стал лучшим мужем для моей жены и лучшим отцом для своих детей. Моя жена в восторге от моих новых качеств, а дети прониклись уважением ко мне. Их жизни тоже изменились. Мой сын Дилан после того, как воочию увидел толпы в 50 000 человек, всерьез заинтересовался бизнесом. Прослушав выступление Дональда Трампа, мои дочери Эдива и Вера стали выстраивать свои жизни с большей энергией и страстностью. Моя жена Дебби восхищается тем, как я иду на риск, — и поддерживает меня во всех моих деловых начинаниях. Если вы владелец малого бизнеса, то поддержка близкого человека невероятно важна. Само знание того, что моя жена поддерживает меня, придает мне силы даже в сложных ситуациях. Вести малый бизнес — это всегда риск, это битва. И очень важно знать, что твои жена и дети в этой битве — рядом с тобой. Перед проведением нашего первого мероприятия Wealth Expo в Нью-Йорке в 2004 году я работал 24 часа в сутки — и семь дней в неделю. В четыре утра в день открытия я зашел в круглосуточное кафе неподалеку от Центра Джейкоба К. Джевитса, чтобы купить торт для одного из членов нашей команды. Человек пожертвовал своим днем рождения ради задуманного мероприятия — и это было самое малое, что я мог для него сделать. В этот момент мне позвонил Гарри Джавер, непосредственный организатор Wealth Expo. Он сказал: «Давай дуй сюда — у нас тут серьезная проблема! Толпы людей заблокировали все проходы. Работники Центра Джевитса сходят с ума. Они никогда не видели таких очередей — а ведь сейчас четыре утра!» Когда в 2004 году мы затеяли свою первую мегаэкспозицию, мы понятия не имели, чем все это кончится. Если бы мы сказали кому-нибудь, что на первое же выступление соберем тридцать с лишним тысяч человек, нам ответили бы, что мы бредим. Кстати говоря, большинство «экспертов» заявляло, что нам не собрать и 5000. Но, поскольку у нас не было никакого опыта проведения гигантских шоу, мы даже не знали, чего нам бояться. В это первое утро очередь к Центру Джевитса растянулась на восемь кварталов. Мы потратили огромные деньги, раскручивая это мероприятие. И оно стало воплощенной мечтой любого промоутера. Мне пришлось делать огромную ставку — и я выиграл. Тогда-то я всей душой и поверил в стратегию Дональда Трампа — «мысли глобально». После первого шоу Learning Annex провела еще несколько Wealth Expo с Дональдом Трампом — и все они прошли на ура. В Сан-Франциско мы собрали более 70 000 человек, а через две недели в Лос-Анджелесе на шоу было 62 500 человек. Это было невероятно. И все прошло блестяще. После этого я позвонил Трампу и сказал, что хочу заключить с ним договор на следующий год, где-то на двадцать выступлений. Он ответил: «Прекрасно. Но все эти люди приходят к вам из-за меня. Так что гонорар придется увеличить». Я возразил: «Нет, мистер Трамп. Я работал как вол, раскручивая рекламную кампанию. Поэтому все и сработало». Он ответил: «Чушь. Это из-за меня. И теперь я хочу полтора миллиона за выступление». Знаете, чем все это кончилось? Я согласился — потому что он того заслуживал. Он изменил не только мою жизнь, но и жизни наших студентов. Это один из примеров отношения Трампа к жизни. Он знает себе цену — и заставляет других эту цену платить. Но дело не только в деньгах. Для Трампа деньги — далеко не единственная цель. Он вкладывает всю свою эмоциональность и страстность во все, что делает. Он любит встречаться с людьми, помогать им, обучать их. Если вы взвесите всю рекламу, промоушн и все остальное, что Learning Annex дает трамповскому бренду в национальном и международном масштабах, то поймете, что Дональд получает гораздо больше, чем полтора миллиона долларов за выступление, — но значительную часть этих денег он пускает на благотворительность. Дональд Трамп — жесткий человек. Дональд Трамп — требовательный человек. И Дональд Трамп заправляет огромными деньгами. Но вот что удивительно: работать с ним невероятно легко. Он всегда профессионален и всегда подготовлен. Он всегда дает и студентам, и мне самому больше, чем мы от него ожидаем — и больше, чем он обязан был бы дать. Он один из самых доброжелательных и преданных людей в мире. Преданность очень важна для Трампа — а это прекрасное качество для бизнесмена. Дональд Трамп хочет поделиться секретом своего успеха с еще большим числом людей. Он умеет отдавать. Он обучает других так, как люди это делали на протяжении сотен лет, — историями из жизни. Эта книга построена на историях из реальной жизни. Когда вы будете ее читать, остановитесь на минуту и поразмышляйте над этими историями. Я гарантирую, что, когда в вашей жизни возникнет какая-нибудь сложная ситуация, вы вспомните одну из историй Трампа. Так происходит с сотнями наших студентов. Вот почему эта книга важна. Читайте ее. Наслаждайтесь ею. И вы сами не заметите, как она изменит вашу жизнь. Я гарантирую это. Вчитывайтесь в каждую главу, впитайте в себя энергию Трампа, усвойте преподанный вам урок. Приспосабливайте смелую и не знающую правил и ограничений стратегию Трампа к обстоятельствам своей жизни. Пусть она вдохновит вас на преодоление барьеров, которые вы сами для себя установили. У вас есть только два варианта: мыслить мелко — или мыслить глобально. Вот что говорит сам Трамп: «Если вы способны мыслить вообще, то ничто не мешает вам мыслить масштабно. Это ваш выбор. Каковы бы ни были обстоятельства, никто не может не дать вам мыслить с размахом». Когда вы почувствуете вкус того, что значит мыслить крупно и вкладываться в удар, вас будет уже не остановить. Практикуйтесь в этом — и вы преуспеете как в бизнесе, так и в жизни. Я люблю и уважаю Дональда Трампа. Они изменил мою жизнь: в бизнесе, финансах, личных отношениях. Я в неоплатном долгу перед ним — и я счастлив, что могу поделиться его опытом с вами. Я гарантирую, что это изменит вашу жизнь так же, как изменило жизни моих студентов и мою собственную. Спасибо, Дональд, за то, что научил меня МЫСЛИТЬ ПО-КРУПНОМУ И НЕ ТОРМОЗИТЬ. Билл Занкер, президент и основатель компании Learning Annex  1. Есть ли у Вас то, что нужно? Меня постоянно спрашивают: «Как вам удалось так разбогатеть?» Мой подход к делам и проблемам позволил мне преуспеть в масштабах, которые мне и не снились. Я развлекался от души — и заработал кучу денег. Я встречался со звездами шоу-бизнеса, миллиардерами и выдающимися спортсменами. Это нелегко объяснить в двух-трех словах, но вот главное: я заметил, что все эти преуспевшие люди имеют общие черты, выделяющие их из толпы. Я имею в виду их отношение к жизни, образ действий, настойчивость и страстность — плюс целый ряд других качеств, отличающих победителей от лузеров. Для того, чтобы преуспеть, вам нужно отделить себя от 98 % населения планеты. Вы, безусловно, можете попасть в эти избранные два процента — ум, трудолюбие и тщательно продуманные инвестиции здесь ни при чем. Существует рецепт, формула успеха, по которой живут эти два процента — и которой вы тоже можете следовать для того, чтобы преуспеть. Во-первых, вы должны быть честны с самим собой. Единственный способ разбогатеть — это реализм и предельная честность. Вам нужно расстаться с идеальным миром фантазий, который существует разве что на страницах журналов и на экранах телевизоров. Все не так просто, как вас пытаются уверить. Жизнь — жестокая штука, и люди получают очень сильные удары. Поэтому, если вы хотите выиграть, нужно быть крепким как кремень и готовым к тому, чтобы работать локтями и кулаками. Большинство людей не созданы для этого. Вам придется жить под постоянным чудовищным давлением. Вам нужно будет научиться мыслить масштабно и творчески, чтобы решать такие проблемы, которые способны насмерть перепугать обычного человека. Вас будут пытаться обворовать и растоптать. Вы должны принять бой, дать сдачи и надрать им задницу. Никто не будет держать вас за руку или помогать вам. Этот бой вы принимаете в одиночку. И вы должны уметь согнуться — но не сломаться ни при каких обстоятельствах. Во всех великих людях — в спорте, финансах, бизнесе, искусстве, политике — есть что-то особенное. Но, честно говоря, у большинства людей этого «чего-то» нет. А в вас есть то, что нужно для того, чтобы мыслить глобально и не тормозить? Все состоявшиеся миллионеры и миллиардеры — такие как Билл Гейтс, Опра Уинфри и Уолт Дисней — обладали способностью мыслить большими категориями и бить наотмашь. Это трудно объяснить на словах, поэтому я разработал тест на успешность. Вы можете пройти его и проверить, есть ли в вас то, что нужно. И если это в вас есть, то вы обязательно разбогатеете. А теперь переходите к вопросам, чтобы в этом убедиться. 1. Сколько денег вы хотите иметь через пять лет?  a. От $100 000 до $249 999. b. От $250 000 до $499 999. c. От $500 000 до $4 999 999. d. $5 000 000 и больше. 2. Ваша мечта в финансовом плане?  a. Выиграть в лотерею. b. Устроиться на хорошую работу с медицинской страховкой, пенсионным планом и трехнедельным отпуском. c. Иметь собственный дом. d. Иметь неограниченный доход от бизнеса и/или недвижимости, а также любых других вложений капитала. 3. Какое утверждение лучше всего описывает вашу финансовую ситуацию?  a. Я абсолютно доволен своим финансовым положением. b. Я, в общем-то, доволен своим финансовым положением. c. Я недоволен своим финансовым положением, но не питаю никаких надежд на его улучшение. d. Мое финансовое положение совершенно не удовлетворяет меня. Я хочу большего. 4. Сколько времени вы тратите каждый день на укрепление своего финансового положения?  a. Менее получаса. b. От получаса до часа. c. Час-два. d. Два часа и более. 5. Сколько вы тратите на свое образование и тренинг в сфере финансов и бизнеса?  а. Менее $100 в год. b. От $100 до $499 в год. c. От $500 до $1199 в год. d. Более $1200 в год. 6. Что вы делаете, столкнувшись с трудной проблемой?  a. Игнорирую ее и надеюсь, что она исчезнет. b. Жалуюсь друзьям и семье. c. Перекладываю проблему на других — пусть беспокоятся они. d. Провожу «мозговой штурм» до тех пор, пока не найду творческого решения. 7. Ваше отношение к работе?  a. Занудство и тоска. Ненавижу свою работу. b. Работать я не против, но предпочел бы заниматься чем-то другим. c. Работать — вполне нормально. Надо же где-то получать зарплату. d. Я люблю свою работу. Она меня радует и заряжает. 8. Что вы стали бы делать, потеряв работу или источник дохода?  a. Сэкономил бы на расходах, переехав к друзьям или родственникам, — и получал бы пособие по безработице. b. Пошел бы на курсы, чтобы получить новую профессию. c. Нашел бы новую работу. d. Основал бы собственную компанию. 9. Какое высказывание лучше всего описывает ваш уровень концентрации и энергии?  a. У меня едва хватает сил, чтобы дотянуть до конца дня. b. Сначала я выкладываюсь как следует, но потом «батарейки садятся», и я дрейфую, дожидаясь конца дня. c. Я могу работать с полной отдачей все восемь часов. d. Я — фонтан энергии и никогда не устаю делать то, что мне доставляет радость. 10. Какое высказывание лучше всего характеризует вашу реакцию на фразу «Этого сделать нельзя»?  a. Я сдаюсь и затихаю, переполненный жалостью к себе. b. Я выхожу из себя и закатываю истерику. c. Пробую еще раз. d. Это меня заводит, наполняя энергией. Я не сдамся, пока не добьюсь того, чего хочу. 11. Вам нужно принять важное решение, но вы не знаете, как поступить. Какое высказывание лучше всего описывает свойственный вам процесс работы над решением?  a. В поисках решения часами смотрю телевизор. b. Беседую с друзьями, чтобы узнать, как поступили бы они. c. Логически анализирую ситуацию и делаю то, что представляется наиболее разумным. d. Проделав шаги b и с, доверяюсь своему инстинкту. 12. Ваше отношение к людям?  a. Я верю, что люди по своей природе добры и никогда не станут обманывать или обкрадывать меня. b. Я окружаю себя людьми, которые смотрят на меня снизу вверх, даже если это и не самые квалифицированные специалисты. c. Я нанимаю самых лучших и верю, что они сделают свою работу. d. Я нанимаю самых лучших, отношусь к ним как к профессионалам, но не спускаю с них глаз. 13. Когда кто-то намеренно причиняет вам или вашей репутации вред, как вы реагируете на это?  a. Впадаю в депрессию и пытаюсь понять, почему они меня не любят. b. Не обращаю внимания. Зачем поднимать волну? c. Впрямую задаю вопрос: почему они сделали то, что сделали? d. Наношу ответный удар, отплачивая им их же монетой — только в десять раз круче. 14. У вас все идет как по маслу и фортуна явно играет на вашей стороне. Что вы теперь будете делать?  a. Отправлюсь в отпуск. b. Постараюсь сохранить статус-кво. c. Начну подумывать о новом бизнесе или о новой карьере. d. Буду по-прежнему полностью концентрироваться на своем бизнесе или карьере, стремясь достичь в них новых вершин. 15. Каково ваше отношение к браку?  a. Мы с мужем/женой любим друг друга и никогда не разведемся. b. Я верю, что он/она меня любит. Даже если мы разведемся, то все решится полюбовно. c. Развод всегда возможен, но я не хочу сейчас об этом думать. d. Я люблю своего мужа / свою жену и хочу, чтобы так было всегда — но мы подписали брачный контракт, чтобы обезопасить свои финансы, если дело все-таки дойдет до развода. А теперь подведите итог. Подсчитайте, сколько раз у вас отмечены пункты а, Ь, с и d. Запишите себе 1 очко за каждый пункт а, 2 очка — за Ь, 3 очка — за с и 4 очка — за d. В таблице ниже вы можете видеть, какую оценку получили. Количество очков Ваша оценка 15–25 Плохо. Вам необходимо полностью пересмотреть отношение к жизни. 26–35 Посредственно. Вам нужен хороший толчок, чтобы переключиться на более высокие обороты. 36–45 Хорошо. У вас есть потенциал, но над ним нужно работать. 46–60 Великолепно. Вы готовы играть в высшей лиге. Полный вперед! ПОЯСНЕНИЯ К ВОПРОСАМ  1.  Сколько денег вы хотите иметь через пять лет?  Если вы выбрали самую скромную сумму — то почему? У вас была возможность выбрать на ближайшие пять лет любую цель — от $ 100 000 до $5 млн. И выбор этот зависел только от вас. Никто ведь не говорил вам, что нужно выбрать. С какой стати человек предпочтет $100 000? Однако в жизни многие именно так и поступают. Они соглашаются на $100 000 тогда, когда легко могли бы получить $5 млн. Выбор меньшей суммы показывает отсутствие амбиций и уверенности в себе. Не стоит довольствоваться малым. Всегда рвитесь к вершине. Каждый выдающийся спортсмен и каждый состоявшийся миллиардер стремится к золоту, а не к бронзе. Если бы я отвечал на этот вопрос, то зачеркнул бы «$5 млн» и написал бы «$50 млрд»! Именно такая нацеленность должна быть и у вас, если вы действительно хотите добиться больших результатов. 2.  Ваша мечта в финансовом плане?  О чем вы мечтаете — то и делаете. Если вы даже мечтать не можете о великих делах, то никогда не сделаете в жизни ничего значительного. Свои первые несколько недель на Манхэттене я провел, мечтая о том, что я сделаю с гигантской недвижимостью — пустой и некогда принадлежавшей обанкротившейся Pennsylvania and New York Central Transportation Company. После восемнадцати месяцев неустанной работы и постоянной концентрации я приобрел опцион на эту недвижимость — не внеся ни цента предоплаты. Я придумал построить на этой площади Центр Джевитса. Вот она — великая мощь великой мечты. А какие мечты заводят вас, дают вам ощущение величия? И не беспокойтесь о том, сможете ли вы воплотить их в реальность. Это не важно. Мечтать — денег не стоит. Так что если уж мечтать — то о великом. 3.  Какое утверждение лучше всего описывает вашу финансовую ситуацию?  Ответ на этот вопрос показывает, насколько вы голодны. Голодные люди работают яростнее и гораздо лучше нацелены на то, чтобы осуществить прорыв в своей жизни. Если вы довольны своей нынешней финансовой ситуацией, то что может заставить вас делать все необходимое для достижения богатства и успеха? Вы должны поднимать планку все выше и выше. Вы должны хотеть большего — иначе вы быстро заскользите вниз. 4.  Сколько времени вы тратите каждый день на укрепление своего финансового положения?  Богатство — это результат стремления к большим целям и постоянной активности. Многие начинают с больших целей. Но как только они сталкиваются с какими-то проблемами, как только что-то другое отвлекает их внимание, их концентрация на цели тут же рассеивается. Чтобы постоянно ощущать цель, вы должны предпринимать активные действия по ее достижению. Минимум два часа — ежедневно. Никто, кроме вас, не побеспокоится о ваших деньгах и вашем успехе. 5.  Сколько вы тратите на свое образование и тренинг в сфере финансов и бизнеса?  Финансы и бизнес — опасные воды, в которых смертельно опасные акулы ходят кругами в поисках новой невинной жертвы. В этой игре знание — ключ к силе и власти. Расходуйте деньги на то, чтобы знать, что вы делаете, — или кто-то очень быстро «уделает» вас. Финансовая безграмотность — огромная проблема нашей страны. Люди постоянно вляпываются в очень опасные ситуации только потому, что как следует не подготовились. 6.  Что вы делаете, столкнувшись с трудной проблемой?  Богатые люди богаты потому, что решают трудные проблемы. Вы должны научиться подпитывать проблемами свою энергию. Главы больших компаний получают гигантские зарплаты потому, что они решают проблемы, которые никто, кроме них, не может решить. Некоторые действительно умеют это делать. Другим — явно переплачивают. Я сталкиваюсь с проблемами каждый день. Решать проблемы — это то, что мне лучше всего удается. Если вы хотите войти в два процента избранных, вам придется научиться находить творческие решения для неразрешимых на первый взгляд проблем. 7.  Ваше отношение к работе?  Нет ничего хуже, чем застрять на работе, которую вы не любите. Необходимо любить то, чем вы занимаетесь. Главное условие для достижения успеха — любить то, что вы делаете. Чтобы преуспеть, нужно тратить массу времени и преодолевать гигантские препятствия. Если вы не любите то, чем занимаетесь, вы никогда не пробьетесь. Но если вы любите свою работу, то трудности будут уравновешиваться радостью, которую вам эта работа дает. Я люблю заключать сделки и строить огромные здания. Удовольствие, которое я от этого получаю, придает мне силы в самых сложных ситуациях. 8.  Что вы стали бы делать, потеряв работу или источник дохода?  Это самый ключевой вопрос. Если грянет катастрофа — вы сложите ручки и побежите домой к мамочке? Или соберетесь с силами и что-то предпримете? У самых серьезных бойцов случаются в жизни самые трагические срывы. Если вы действительно хотите целить высоко, надо иметь мужество не растеряться, налетев по дороге на ухабы и ямы. Если вы потерпели неудачу, никто не придет вам на помощь — ни друзья, ни государство. Единственная защита и оборона — вы сами, а ваше отношение к происходящему — ключ к тому, чтобы выбраться из передряги. Посмотрите на обувного короля Стива Мэддена. У него были проблемы с правосудием, но у него была и внутренняя сила, которую не удалось сломить — и он вернулся в бизнес с триумфом! Полезно знать, что для того, чтобы подняться из любого нокдауна, нужен внутренний стержень. Еще один пример: известная телезвезда, владелица многомиллионной медиаимперии Марта Стюарт. После сложнейшего периода она вернулась к прежней активности — да еще как! Немногие смогли бы повторить ее подвиг. 9.  Какое высказывание лучше всего описывает ваш уровень концентрации и энергии?  По правде говоря, энергии у вас больше, чем вам может казаться. Большинство людей работает на уровне отдачи 50 %. Для того, чтобы они заработали в полную мощь, необходим серьезный кризис или экстремальная ситуация. Меня заряжает любовь к тому, что я делаю. Для меня нет ничего дороже того возбуждения, которое я получаю, отбросив всяческую осторожность и делая что-то, чего я не делал никогда прежде. Я люблю эту дрожь восторга: бросаешься вниз головой в новую схватку, а затем применяешь все свои таланты и способности к тому, чтобы ее выиграть. Страстность — вот что позволило Марку Бар-нетту, Джиму Крамеру и Арнольду Шварценеггеру достичь вершин. Все преуспевшие люди — это люди, заряженные энергией, полностью отдающие себя тому, что делают. Так найдите же страсть, которая будет заряжать вас! 10.  Какое высказывание лучше всего характеризует вашу реакцию на фразу «Этого сделать нельзя»?  Если вы хотите добиться успеха, нужно привыкнуть к тому, что вы часто будете слышать слово «нет» — и научиться его игнорировать. Когда вы были ребенком, ваша мама говорила вам «нет», папа говорил «нет», учительница говорила «нет» и тренер говорил «нет». Вы были хорошими и послушными мальчиками и девочками. Вы слышали слово «нет» и прекращали делать то, что делали. Вот почему у 98 % взрослых выработался условный рефлекс: при слове «нет» застывать без движения. Но тот, кто сдается, не добьется ничего. Если вы хотите войти в 2 % избранных, вам нужно стать реалистом. В бизнесе вы имеете дело не с мамой, не с папой и не с учительницей. Люди не заняты заботой о вас — они заняты заботой о себе. Большинство людей, говорящих «нет», делает это в своих собственных интересах. Не позволяйте чьему-то капризному или деспотичному «нет» остановить вас. Найдите способ превратить «нет» в «да» — или же найдите хитрый способ обойти «нет». Не позволяйте никому вас остановить! 11.  Вам нужно принять важное решение, но вы не знаете, как поступить. Какое высказывание лучше всего описывает свойственный вам процесс работы над решением?  Я абсолютно убежден в том, что если вы умелый игрок, если вы умны и если вы знаете свое дело, то иногда просто обязаны прислушиваться к своей интуиции и плыть против течения. В некоторых из лучших своих сделок я шел против мнения всех остальных. Телевизионный продюсер Марк Барнетт успешно проделал путь от продажи футболок на пляжах Венис до самых вершин Голливуда — и почему? Потому что следовал своему чутью, говорившему, что реалити-шоу будет иметь огромную привлекательность для масс. Чутье есть у каждого из нас. Очень важно знать, когда ему довериться. У вас может быть превосходное образование, однако, если вы не пользуетесь интуицией, добраться до вершины — а тем более остаться на ней — вам будет сложно. 12.  Ваше отношение к людям?  Мы живем в мире зла и жестокости. Мы только кажемся себе цивилизованными. На самом же деле этот мир жесток, а люди безжалостны. Они могут улыбаться вам, но за всеми улыбками прячется желание вас прикончить. И вы должны уметь защищаться. Люди будут вести себя с вами злобно и подло, они с первого же момента будут стараться ударить вас побольнее. Хищники в джунглях убивают ради пропитания — и только люди убивают забавы ради. Даже ваши друзья рады нанести удар в спину: им нужна ваша работа, ваш дом, ваши деньги, ваша жена — и ваша собака, в конце концов! И это друзья — враги и того хуже! Мой девиз таков: «Нанимай самых лучших — и не доверяй им ни в чем». 13.  Когда кто-то намеренно причиняет вам или вашей репутации вред, как вы реагируете на это?  Когда кто-то намеренно вредит вам, мой совет: рассчитайтесь сполна! Это не самый типичный совет — но это совет из реальной жизни. Если вы не сведете счеты, то вы — придурок! Если кто-то причинил вам вред, вцепитесь негодяю в горло. Во-первых, это приятное чувство. Во-вторых, это видят другие. Я люблю сводить счеты. Меня нагревают постоянно. Я всегда контратакую в полную мощь — и знаете что? Со мной — в отличие от многих других — стараются связываться как можно реже. Они знают, что если попытаются ударить меня, то их ждет очень серьезная драка. Всегда сводите счеты. Всегда бросайтесь на людей, которые бросились на вас. Не позволяйте пинать себя как футбольный мяч. Всегда давайте сдачи. Мы живем в джунглях, где полно всяких зверей, которые обязательно попытаются напасть на вас. Если вы боитесь дать сдачи, люди будут воспринимать вас как лузера! Они будут знать: что бы они ни делали — оскорбляли вас, проявляли неуважение, открыто пользовались вами, — им все сойдет с рук. Не позволяйте этого! Всегда давайте сдачи и сводите счеты. За это вас будут уважать. 14.  У вас все идет как по маслу и фортуна явно на вашей стороне. Что вы теперь будете  Ð´ÐµÐ»Ð°Ñ‚ÑŒ? Если вы охотитесь за волшебным золотым кольцом, то не можете позволить себе расслабляться. Никогда. Ни при каких обстоятельствах — как бы хорошо ни шли дела. Нынешние «хорошие времена» — это всегда результат вашего упорного труда и постоянной самоотдачи. То, что вы делаете сегодня, — залог завтрашних результатов. Если хотите и завтра пожинать плоды, то сеять семена необходимо каждый день! Если вы хоть на минуту ослабите концентрацию, то неизбежно начнете откатываться назад. Некоторые люди действительно родились под счастливой звездой. Они обладают особыми талантами, позволяющими им добиваться успеха. Талантливый музыкант, одаренный спортсмен, прирожденный бизнесмен. Но преобладающее большинство преуспевших людей не получало свой успех на блюдце. Они трудились, чтобы этого успеха добиться. Они ставили перед собой цели — и концентрировались на них до тех пор, пока этих целей не достигали. Некоторые люди рождаются с исключительным талантом, позволяющим с легкостью достичь вершины, — Моцарт, Шекспир. Но большинство успешных людей не располагают таким врожденным талантом. И требуются многие годы упорного труда и напряженной концентрации, чтобы взойти на пик успеха. 15.  Каково ваше отношение к браку?  Я был свидетелем катастрофических сделок, неудачных деловых союзов, я видел, как многие деловые отношения кончались судом — а суд всегда штука неприятная. Но нет ничего хуже ситуации, когда схватываются мужчина и женщина, особенно если сражаются они за имущество, за бизнес, за дом, за машину — и за все остальное. Это ужасно. Вы любили кого-то — и внезапно этой любви больше нет. А сменившая ее ненависть просто не знает границ — она гораздо сильнее, чем та, что возникает порой в деловых отношениях. Нет людей более яростных и злобных, чем мужчина или женщина в процессе развода. Развод — это сущий ад, это хуже всего, что бывает в жизни. И чтобы защитить себя и свои интересы, вам необходим брачный контракт. Брак — это контракт, не похожий ни на какие другие. Вы женитесь по любви. Но ваша подпись на свидетельстве о браке относится к правам, обязанностям, собственности и имуществу. Это юридический контракт, которому и дела нет до любви. Если умирает любовь, то что остается? Негативно настроенный партнер — и свидетельство о браке. Нет ничего ужаснее, чем супруги с тоннами претензий и ненависти при отсутствии соглашения о том, как они должны делить общую собственность. Это почти всегда приводит к войне гораздо более безжалостной, чем все баталии в бизнесе. А такая война может стать причиной вашего финансового и эмоционального разгрома. Всегда подписывайте брачный контракт. Не делать этого — слишком большой риск. Но в целом: каков же вывод из проделанного вами теста? Давайте перейдем к сути. Если вы набрали от 46 до 60 очков, то экзамен сдан! Вы — в 2 % избранных, среди людей, в которых есть то, что нужно для достижения успеха. Если вы будете трудиться не покладая рук, то преуспеете больше тех, у кого высокий IQ или степень магистра в бизнесе. Я сталкиваюсь с этим всю свою жизнь. В бизнес-школе Уортона в моей группе были блестящие студенты. Я до сих пор поддерживаю с ними контакты. За редкими исключениями, никто из них не преуспел. И я видел других людей, которые даже поступить не могли в Уортон и либо учились в посредственных колледжах, либо вовсе не получили высшего образования. Но эти люди были сконцентрированы на своих целях — и ни при каких обстоятельствах не отступали. Они добились гораздо большего, чем бывшие гении из Уортона. Мой личный метод достижения финансового успеха — упорный труд. Я знаю множество людей без особых талантов — но они богаты. Вы тоже можете разбогатеть. Принципы, изложенные в этой книге, помогут каждому — кем бы он ни был. Если вы недотянули до 46 очков, беритесь за эту книгу немедленно, отмечайте все то, чего недостает в вашей жизни, и — самое главное — проникайтесь отношением к жизни, которое я выразил в своих историях. Почувствуйте то, что чувствовал я, сделайте мое отношение к ситуациям — своим. А потом снова проделайте тест. После прочтения книги ваш результат будет гораздо выше! ЗАНКЕР ДОПОЛНЯЕТ  Я основатель и президент компании Learning Annex, поэтому у меня была возможность вблизи видеть сотни успешных людей, мультимиллионеров и миллиардеров, поднявшихся над обыденностью и добившихся поразительных результатов. У всех этих людей есть одно очень важное качество: упорство. Посмотрите на Дональда Трампа — он поистине воплощение упорства. Он никогда не сдается — даже когда у него нет, казалось бы, ни шанса подняться. Для того, чтобы дойти до самой вершины, нужно упорство — более чем что бы то ни было еще. Сколько раз вам казалось, что вы больше не можете? Что уже нет сил на еще один звонок и на то, чтобы постучаться в еще одну дверь? Сколько раз вам отказывали — а вы знали, что вам остается до победы буквально чуть-чуть? Сколько раз вам приходилось не обращать внимания на людей, старавшихся запустить руку в ваш карман, пока вы сворачивали горы, воплощая в жизнь свою мечту? Мы все прошли через это. Тяжело, трудно — но и награда велика, поэтому мы не останавливаемся, пока не достигнем цели. Нужны настойчивость и упорство, чтобы стучаться в одну дверь за другой, получать отказ за отказом — и не знать наверняка, что рано или поздно ты добьешься своего. Но и тогда, когда тебе все-таки удается прорваться и заполучить солидного клиента, или провернуть серьезное дело, или привлечь венчурный капитал для раскрутки своего бизнеса, — нужны настойчивость и упорство, чтобы поставить подпись на договоре и взять на себя обязательство выполнить все, что обещал. Нужны настойчивость и упорство, чтобы решать трудные проблемы, которые за тебя не решит никто. Нужны настойчивость и упорство, чтобы пережить неудачи и снова бросаться в бой с такой же силой и страстью, как и прежде. И, когда ты все-таки добился успеха, нужны настойчивость и упорство, чтобы отбивать атаки соперников, конкурентов да и просто негодяев, мечтающих тебя завалить. Я давно осознал необходимость упорства — еще в 1980-е годы, когда только запускал свою компанию Learning Annex. Я хотел, чтобы владелец знаменитого ньюйоркского супермаркета Zabar's Мюррей Кляйн выступил у нас с лекцией «Как основать отличный продуктовый магазин». Я подумал, что ньюйоркцы, которые любят хорошо поесть — а таких великое множество, — будут толпами рваться на эту лекцию. Zabar's был и остается известнейшим продуктовым магазином на Вест-сайде. Я позвонил им и договорился о встрече с Мюрреем Кляйном. Он в чисто нью-йоркском стиле с ходу отшил меня, продолжая орать на рабочих, разделывавших рыбу, — Мюррей требовал, чтобы куски были тоньше. (Если вы никогда не были в Zabar's, обязательно сходите туда.) Что и говорить, Мюррей Кляйн — это Нью-Йорк во плоти. Получив отказ, я направлялся домой, когда меня вдруг осенило. На следующее утро я позвонил в цветочный магазин и заказал ежедневную доставку цветов в Zabar's — на $200 каждый день — с запиской на имя Мюррея Кляйна: «Пожалуйста, согласитесь выступить с лекцией в Learning Annex». Не забудьте, это были 1980-е и за $200 можно было купить очень много цветов. Я сказал: — Доставляйте цветы каждый день, пока я сам не скажу «стоп». На девятый день я запаниковал: потрачено было $1800 долларов, а от Мюррея Кляйна — ни словечка. Тут и раздался телефонный звонок. — Занкер, — сказал Мюррей. — Что нужно сделать, чтобы ты прекратил присылать эти чертовы цветы? У меня в офисе уже места не осталось. — Уделите ньюйоркцам один вечер, — сказал я. — Мне нравится твоя наглость, — сказал Мюррей. — Договорились. Мюррей поразил всех, привезя с собой на занятия кучу всякой вкуснятины. Люди ели бесплатные деликатесы от Zabar's, а Мюррей говорил. Привезти еду в класс было гениальной идеей — на следующий день об этом говорили все. Какая реклама для Zabar's! Тогда же я получил цветы от Мюррея с запиской: «Занкер, все было очень здорово, но больше я выступать не буду!» Впоследствии я не раз использовал этот трюк — кстати, не так давно с его помощью я заполучил Джима Крамера из Mad Money. Я расскажу вам еще одну историю о настойчивости. Когда в 2001 году я снова выкупил свою компанию Learning Annex, то хотел, чтобы у нас выступил Роберт Кийосаки, автор «Богатого папы — бедного папы» [3]. Я без конца названивал в его офис, но партнерша Роберта Шэрон Лектер отказывалась брать трубку. Я прочитал в прессе, что Кийосаки будет выступать в Фениксе. В пять утра я выехал из дома в округе Уэстчестер, штат Нью-Йорк, и в аэропорту им. Джона Кеннеди сел в самолет на Феникс. На выступление я прибыл вовремя и попросил, чтобы Роберт встретился со мной во время перерыва на ланч. Его секретарша ответила: — Я не могу этого сделать. Вам нужно заранее договориться с ним. — Я не могу с ним договориться, — сказал я. — Он не отвечает на мои звонки. — Сожалею, — ответила секретарша. Сидя в такси по дороге в аэропорт Феникса, я кипел от гнева. Идиотизм! Но сидя в самолете, я решил, что не отступлюсь. Каждый день в 11.00 я звонил Роберту и Шэрон, оставляя сообщения на автоответчике. Это превратилось в обязательный ритуал. С такой же регулярностью, с какой я чистил зубы по утрам, я звонил Роберту и Шэрон. Каждое утро. В 11.00. Я делал это три месяца подряд, не пропустив ни единого дня, — и наконец Шэрон Лектер сама позвонила мне. Она сказала: — На следующей неделе я буду в Нью-Йорке. Может быть, пообедаем? — С удовольствием, — сказал я. — Где вы хотели бы встретиться? — спросила она. Я ем свой ланч за рабочим столом, а первый ресторан, который пришел мне в голову, был The 21 Club, шикарное нью-йоркское заведение. — Прекрасно, — сказала она. — Там и увидимся. Я пришел в ресторан за час до нашей встречи и направился к метрдотелю. Я протянул ему $20 и спросил: — Когда я приду на ланч, вы можете спросить меня: «Вы будете обедать за своим обычным столиком?» Он взял двадцатку и ответил: — Нет. Я полез в карман, достал еще пять двадцатидолларовых купюр и протянул их ему. Он сказал: — В час буду вас ждать. Я вошел в ресторан в час дня — в ту же минуту, что и Шэрон. Метрдотель приобнял меня — он настолько вошел в роль, что почти переигрывал — и сказал: — Мистер Занкер, мы очень рады вас видеть. Он провел нас к прекрасному столику. На Шэрон все это произвело должное впечатление. В итоге наш ланч увенчался успехом, потому что именно тогда мы договорились, что Роберт выступит — но только один раз — в Learning Annex. Автору «Богатого папы» Роберту Кийосаки это так понравилось, что «единственное выступление» превратилось в целую серию. На то, чтобы этого добиться, я потратил шесть месяцев. Но я был настойчив — и знал, что все равно уговорю Роберта выступить с лекцией в Learning Annex. Слово «нет» вообще не рассматривалось как вариант. Я вижу это постоянно. Самые успешные люди, с которых я беру пример, не принимают слова «нет». Им всем пришлось преодолеть огромные преграды прежде, чем оказаться на вершине. Они преодолевали препятствия, которые остановили бы большинство людей. Они развили у себя важнейшую черту характера — упорство. Вы многое узнаете из этой книги, но самое главное качество, которому следует научиться, — упорство. ПОДВОДЯ ИТОГ  Люди, добившиеся успеха в жизни, обладают качеством, которое я называю «технологией Трампа», — именно оно отделяет их от остальных 98 % населения. Это формула, которой можете пользоваться и вы, чтобы победить. Но вы должны быть предельно честны с самим собой. Путь к богатству — серьезная схватка, и в ней люди получают серьезные травмы. Нужно быть крепким как кремень и готовым к тому, чтобы работать локтями и кулаками. Ответьте на все вопросы теста, чтобы узнать, есть ли в вас то, что нужно. Определите те сегменты вашей жизни, где вам следует поработать над собой. Читайте эту книгу, впитывайте ее энергетику. Потом пройдите тест еще раз — ваш результат будет гораздо лучше. КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ  ► Мечтайте о большом, потому что в результате вы сделаете то, о чем мечтали. ► Если хотите заработать кучу денег, избавьтесь от робости — стремитесь к большим целям. ► Будьте худым и голодным; на каждом уровне поднимайте планку требований к себе. ► Выкладывайтесь каждый день, но концентрируйтесь на долгосрочных задачах. ► Впитывайте в себя знания — вы должны разбираться в том, чем занимаетесь. ► Гордитесь способностью находить творческое решение самых сложных проблем. ► Испытывайте страсть к работе. ► Никогда не соглашайтесь со словом «нет». ► Учитесь доверять собственному чутью. ► Нанимайте лучших специалистов, но не доверяйте им. ► Сводите счеты с теми, кто вам навредил. ► Никогда не расслабляйтесь в достижении цели — даже тогда, когда все идет хорошо. ► Всегда подписывайте брачный договор. 2. Страсть, страсть, страсть! Вы должны любить то, чем занимаетесь, — иначе вы никогда не преуспеете в жизни. Если вы любите свою работу, то будете трудиться не покладая рук, будете пытаться превзойти свои достижения и в итоге будете гораздо больше наслаждаться жизнью. Самые главные моменты на пути к успеху — знать свое дело и любить то, что делаешь. Это позволяет решать множество сложных проблем. Вот самый первый абзац из моей первой книги «Искусство заключать сделки» [4]: «Я не занимаюсь этим ради денег. У меня достаточно денег — больше, чем мне может когда-либо понадобиться. Я делаю это ради самого дела. Заключение сделки для меня — искусство. Кто-то пишет на холсте прекрасные картины, кто-то сочиняет чудесные стихи. Я люблю заключать сделки — и желательно большие сделки. Я ловлю свой кайф в этом». С тех пор прошло двадцать лет, а я по-прежнему заключаю сделки — большие сделки. И на этом я до сих пор  Ð»Ð¾Ð²Ð»ÑŽ свой кайф. Это работает. Я отдаюсь своей страсти — и деньги сами плывут ко мне. Сейчас я гораздо богаче, чем тогда, когда писал свою первую книгу. Я с такой страстью отношусь к своему делу, что для меня во всем мире нет лучшего занятия — и это великолепное чувство. Иногда я даже не могу заснуть. Мне очень хочется встать и снова отдаться работе. Со времени написания той книги я прошел через целую череду кризисов. Я едва не потерял все, что имел, в начале 1990-х, но все-таки выжил — и преуспел. Мой бизнес в недвижимости сейчас идет лучше, чем когда-либо, а судьба преподнесла мне ряд неожиданных и приятных сюрпризов. Я вышел на телевидение со своим хит-шоу «Кандидат». Мне принадлежат права на показ двух самых популярных конкурсов красоты — «Мисс Вселенная» и «Мисс США» — на канале NBC. Выступления в Learning Annex оказались феноменально успешными. «Кандидат» выходит на уже второй сезон, а вместе с Learning Annex Wealth Expo мы устраиваем турне по всей Америке. В работе над этими проектами деньги никогда не были моей главной мотивацией. Более того, я и не планировал участвовать в них. Но моя страстность в работе была хорошо известна. Это полностью отвечало целям и задачам планируемых проектов — и их создатели сами вышли на меня. Нельзя просто сидеть и ждать, пока интересные сделки, новые возможности или сама госпожа Удача постучатся в твою дверь. Нужно со всей страстностью вкладываться в то, что ты делаешь, и, когда твой маховик наберет обороты, все начнет выстраиваться в твою пользу, а новые возможности будут возникать все чаще и чаще. Если бы деньги были единственной моей целью, я не занимался бы многим из того, что сейчас представляет для меня наибольший интерес. Вот лишь один пример. Если бы я основывал свои решения исключительно на финансовой выгоде, я никогда не стал бы заниматься катком Уоллмэна в Центральном парке Нью-Йорка. Каток, открывшийся в 1950 году, был в 1980-м закрыт городскими властями на реконструкцию. Потратив несколько лет — и двадцать миллионов долларов, муниципалитет так ничего толком и не сделал. Я люблю Нью-Йорк. Поэтому я хотел, чтобы у людей был центр отдыха и развлечения прямо посреди Манхэттена. Я строил гигантские небоскребы меньше чем за два года, поэтому считал, что с легкостью реконструирую каток за несколько месяцев. Я взялся за этот проект, чтобы сэкономить для города время и средства. Моим стимулом было оказать людям услугу, а не заработать деньги. НАЙДИ СВОЮ СТРАСТЬ  Не думайте о том, как заработать деньги. Вместо этого задумайтесь: что полезного и ценного вы можете сделать для людей, для вашего города или района. Что необходимо изменить к лучшему? Что следует сделать более эффективным? Какую проблему вы могли бы решить? Какие потребности удовлетворить? И — самое главное — какая работа доставила бы вам удовольствие? Конечно, за работу нужно получать деньги — и вы их получите, если будете делать что-то, представляющее ценность для других. В игре под названием «Жизнь» деньги — это способ подсчитывать очки. Но настоящее удовольствие получаешь не от подсчета очков, а от той радости, которую испытываешь, найдя творческий способ «забить мяч в ворота». Найдите свою страсть в том, чтобы делать что-то полезное для других, — и деньги придут. Сказанное может показаться упрощением, однако я заработал не один миллиард долларов, придерживаясь этой простой философии. Многие до сих пор убеждены, что я стартовал, уже имея большие деньги, полученные мною от отца. На самом же деле в начале своей деловой карьеры я был практически без гроша. Отец не дал мне больших денег — но он дал мне хорошее образование и простую формулу успеха: делай то, что любишь. В начале 1970-х, когда Нью-Йорк испытывал серьезные финансовые трудности, район вокруг Центрального вокзала на 42-й улице приходил в упадок буквально на глазах. Многие здания были заложены и перезаложены. Старый отель Commodore, нуждавшийся в срочном ремонте, терял деньги тоннами и превратился в убежище для разного рода бродяг. Если кто-то не предпринял бы срочные и решительные действия, весь район превратился бы в трущобы. Я знал, что могу заработать там деньги, но пошел бы на это только при одном условии: если я сумею взяться за этот разваливающийся отель и превратить его в прекрасную гостиницу, в которой людям хотелось бы останавливаться. Превратив Commodore в новый элегантный Grand Hyatt, я изменил лицо целого района — и заработал на этом хорошие деньги. Ищите во всем, что делаете, свою миссию, какую-то большую цель помимо денег, что-то, что способно пробудить вашу страсть. Найдите нечто более высокое, чем просто жадность, свойственную людям, которых не заботит ничто, кроме денег. Расширяйте свои горизонты. Удовлетворяйте нужды людей во всем, в чем только можно. Творите красоту, повышайте эффективность, обеспечивайте здоровый образ жизни и финансовую безопасность, создавайте возможность заработка для как можно большего числа людей. Если вы хотите заниматься по-настоящему большими делами, вам нужно исполниться энтузиазмом и страстностью. Любая работа, если делать ее по-настоящему, требует страсти. Привратник, официант, клерк в приемной приветствуют каждого посетителя с радостью. Не важно, какую работу вы выполняете сейчас. Делайте ее со всей страстностью — и чудо произойдет. Вы пересечетесь с нужным человеком — и вас заметят. Я видел это великое множество раз. И насколько же больше страсти нужно, чтобы стать великим предпринимателем или творцом! Найдите достойное занятие — и предавайтесь ему со всей страстностью души и сердца. Без страсти жизнь становится скучной и тусклой. Страсть придает человеку внутреннюю силу, позволяющую выстоять и не сдаться. Моя победа с проектом Grand Hyatt была бы невозможна без преданности делу, настойчивости и упорного труда. Я страстно люблю превращать ненужные и заброшенные вещи в полезные и красивые, и это стремление поддерживало меня во всех испытаниях. Мой энтузиазм привлекал множество других людей к моим проектам — людей, разделивших мою мечту. Как найти в себе эту страсть? Попробуйте сделать так. На момент отложите в сторону все предубеждения и рациональные оценки. Начните мечтать о том, что вы действительно хотели бы делать со всей душой. Если бы вам в жизни суждено было сделать одну-единственную вещь — что бы это было? Чем вы способны заниматься с такой страстной самоотдачей, которая заставит вас забыть о времени? Что доставляет нам такое удовольствие, что вы готовы делать это при любых обстоятельствах, даже если вам не заплатят ни цента? Что может увести вас за пределы реальности и принести истинное вдохновение? Но будьте реалистом. Делать то, что любишь, означает делать то, что умеешь. Подумайте о своих сильных сторонах. Найдите то, что вы умеете делать хорошо. Вспомните о ваших уникальных способностях, о том, что вы уже сделали — и чем гордитесь. Что дается вам наиболее просто? И, коль скоро вы мыслите о том, что любите, — мыслите глобально! Думайте о больших достижениях. О радости свершения, которую вам даст ваша работа. Впрочем, когда вы трудитесь над тем, что любите, — это уже не работа. Сама ваша активность становится источником дополнительной энергии. Стив Джобс, основатель компаний Apple и Pixar, — страстный фанатик компьютерных технологий. Он не самый лучший из компьютерных дизайнеров — но он самый страстный. Именно страстность Джобса сделала его одним из наиболее ярких новаторов всего поколения. ДЕЛАТЬ — А НЕ ВИТАТЬ В ОБЛАКАХ  Страсть гораздо важнее ума или таланта. Мне приходилось видеть, как по-настоящему талантливые и очень умные люди терпели неудачу из-за отсутствия страсти. Я называю их «люди идеи». Думаю, вам они тоже попадались. У них всегда великолепные новые идеи, которые они хотели бы реализовать в будущем — вот только никаких усилий к этой реализации они не прилагают. Идеи рождаются в их головах — но никогда не добираются до их сердца. А без сердца любая идея быстро выдыхается. Сами по себе идеи легковесны и расплывчаты. Чтобы превратить их в камень, бетон и стекло, необходима колоссальная страсть. Необходимо спустить идеи с небес на землю. Внесите в ваши идеи всю вашу эмоциональность — и побыстрее, пока они не растворились в голубой дымке! Страсть — это магический ингредиент, заряжающий вас яростным драйвом, необходимым для того, чтобы воплотить задуманное в жизнь. Я был свидетелем того, как люди невеликого таланта прорывались к вершинам успеха на одной лишь страсти. Она необходима, если вы хотите состязаться и побеждать в этом мире. Этой страстности я научился у своего отца. Люди спрашивают: «Вы научились у отца строительному делу?» Ответ — «Да, я научился строительному делу у своего отца. Но вы знаете, какой был самый важный урок, полученный от него? Отец работал и по субботам, и по воскресеньям — семь дней в неделю. Он был влюблен в свою работу — и потому был счастливым человеком. Он шел на работу, а потом проходил по всем квартирам здания — убедиться, что они выметены и чисты. У него было выражение: „безупречное состояние“ — его квартиры должны были быть в безупречном состоянии. И он крутился на стройке в субботу и в воскресенье — он это просто любил. А строительный бизнес в Бруклине и в Квинсе заставлял считать каждый пенни». Отец строил многоквартирный жилой дом — а через улицу его конкурент строил другой многоквартирный жилой дом. Мой отец делал это быстрее и дешевле — но вдобавок еще и лучше. Конкурент скоро выбывал из бизнеса, и тогда мой отец покупал его здание и приводил все в порядок. У моего отца я научился тому, что работа может сделать человека счастливым. Страсть к работе досталась мне от моего отца. Эта страсть настолько велика, что я не могу спать больше трех-четырех часов в сутки. Я не могу дождаться утра — настолько я влюблен в свою работу. Если вы любите то, что делаете, — вы тоже не сможете спать больше трех-четырех часов. Зная, что тебя ждет любимое дело, трудно тратить время на сон. Одно из моих самых страстных увлечений — заключение сделок. Я люблю выиграть по-крупному и заключить по-настоящему большую сделку. Я обожаю раздавить оппонента и добиться своей выгоды. Почему? Потому что большего наслаждения для меня не существует. Для меня это круче, чем секс — а я люблю секс. Но когда ты попал в десятку, когда сделка уже плывет тебе в руки — это поразительное ощущение! Сплошь и рядом вы слышите, как люди говорят: «Хорошая сделка — та, в которой выигрывают обе стороны». Чушь собачья! Классная сделка — это та, где выигрываете вы, а не ваш оппонент. Сокрушить оппонента и заполучить что-то для себя — вот в чем суть. В переговорах я люблю играть на тотальную победу. Поэтому мне и удалось заключить столько выгодных сделок. Моя другая страсть — создавать прекрасные здания — стала главной причиной моего успеха. Мир строительства и недвижимости — это мир требовательный и трудный для обитания. В нем необходима колоссальная точность. Нельзя строить как попало — в результате могут пострадать люди. Любые случайности неприемлемы. Мне нравятся эти условия: делать все точно и тщательно. И потому, что мне это по душе, я умею строить именно так. С таким же отношением я подхожу ко всему остальному. Как-то раз к нам в Trump Organization поступил на работу новый специалист, который не понимал, зачем мы тратим время, раз за разом проверяя, в каком состоянии находится тот или иной объект. Нас уже хорошо знали, как знали и построенные нами здания, о них прекрасно отзывались — а мы снова и снова проверяли их. Иногда я лично выезжал на эти объекты и проходил их этаж за этажом. Новый сотрудник не мог понять простой истины: мы делали это для того, чтобы убедиться, что все до йоты соответствует нашим собственным высоким стандартам. Почему мы делали это регулярно? Чтобы держать руку на пульсе любых, даже незначительных изменений. Может быть, это не было абсолютно необходимо — но это было важно для нас. Я люблю приобрести какой-нибудь незавершенный объект — и превратить его в нечто величественное. Красота и элегантность — в женщине или произведении искусства — это еще одна моя страсть. Красота — это не то, что лежит на поверхности, это не то, на что просто приятно посмотреть. Это продукт стиля, а чувство стиля живет глубоко внутри. Для меня страсть к стилю и успех в бизнесе тесно переплетены. Одно без другого для меня немыслимо. Когда я направляюсь в свой офис в Trump Tower в Нью-Йорке, я люблю смотреть на величественный портик, созданный мною. Мне нравится видеть толпы людей, ахающих и охающих при виде фантастического мрамора и невероятного двадцатипятиметрового фонтана. Я люблю наблюдать восторг и восхищение людей, которые они испытывают при виде всей этой немыслимой красоты. И я становлюсь чуточку ближе к этим людям, хотя мы незнакомы, — потому что я строил Trump Tower с точно такими же чувствами. Честно говоря, мои творения производят на меня такое же впечатление, как и на туристов и охотников за гламуром, которые стекаются к Trump Tower, Тадж-Махалу в Атлантик-Сити или к любому другому моему зданию. Я знаю, что люди откликаются на мою страсть к красоте и стилю, которая отражается в результатах моего труда. Стиль затрагивает человеческие души, а самые успешные люди обладают безупречным чувством стиля. Строительство красивых зданий наполняет меня восторгом и дает силы, чтобы преодолевать самые невероятные препятствия. Винс МакМахон, президент компании World Wrestling Entertainment, не просто любит то, что делает, — он настоящий мастер своего дела. Когда дела привели меня в Портленд, штат Орегон, я отправился посмотреть, как работает МакМахон. Увиденное поразило меня. Я попал на обычное выступление его борцов в Портленде — а зрителей собралось 30 000 человек. Полный аншлаг. Я спросил: — Винс, тебе удалось продать все билеты? Он ответил, что все билеты разошлись еще за год до того. Я спросил: — А твое шоу WrestleMania в Детройте, там что, тоже аншлаг? Он ответил, что билеты были раскуплены за пять часов. На стадионе Ford Field в Детройте собралось 82 000 человек! И я сказал: — Винс, ты настоящий мастер своего дела. МакМахон дирижирует сотнями людей — инженеры, техники, осветители, — вникая при этом во все детали. Он держит под контролем абсолютно все, это необыкновенный, редкий человек. Он любит то, что делает, — и по-настоящему понимает свою работу. Потому-то он и мастер, потому-то ему все удается. Вы, возможно, слышали о том, как Тед Тернер и его люди в конце 1990-х пытались поглотить World Wrestling Entertainment, — и о том, какой катастрофой для них все это кончилось. Им не удалось победить МакМахона в его собственной игре, потому что он играет в нее мастерски. Когда я говорю об успехе, я всегда начинаю с какой-нибудь одной темы, а все остальное уже вытекает из нее. Здесь тема обозначена четко: надо любить то, чем занимаешься. Винс МакМахон и многие другие преуспели потому, что любили свое дело. Если вы любите свою работу, то будете делать ее с большей отдачей — и у вас все будет получаться гораздо лучше. Чтобы преуспеть — даже если вы просто наемный работник, — необходимо любить то, что делаешь. У меня есть друг, выросший в трудной семье. Его отец — злобное, жадное, ужасное существо (однако во всем остальном славный парень — шучу, конечно же, шучу!). Этот папа — легенда Уолл-стрита, жесткий, крутой тип. И денег он заработал целую кучу. Если я назову его имя, окажется, что все вы его знаете. Так вот, его сын — назовем его Стэн — милый симпатичный человек. Я в приятельских отношениях с обоими, и мне доставляет удовольствие общаться со Стэном, однако его отца выносить трудновато. Стэн работал на Уолл-стрит вместе с отцом, но чувствовал себя отвратительно. Однажды его жена позвонила мне и сказала: — О, Дональд, он так удручен и так несчастен, у него ничего не получается. И в нашем браке ничего не получается, все трещит по швам. Я сказал: — А для чего ты все это говоришь мне? Я-то ничего не могу сделать. На Уолл-стрит у Стэна все валилось из рук, он ненавидел свою работу — но ничего не мог с этим поделать, потому что не хотел разочаровывать отца. Стэн был членом очень престижного гольф-клуба в Вестчестере. В один прекрасный день его избрали руководителем проекта реконструкции великолепного и дорогого игрового поля — и не потому, что остальные члены клуба верили, что он справится. Просто все они относились к нему с искренней симпатией. Как вскоре выяснилось, он проделал фантастическую работу. Каждое утро — в пять утра! — он уже был на поле. Чтобы завершить проект, понадобилось шесть месяцев — вместо планируемых двенадцати. Результат превзошел все ожидания, а денег было потрачено меньше, чем запланировано. Я сказал ему: — Стэн, ты поразил всех. Его жена позвонила мне и сказала: — Он изменился к лучшему и великолепно себя чувствует! Все были в восторге: жена, дети — буквально все. Он действительно проделал огромную работу, с ходу поставив на место подрядчика и не спуская глаз со всех деталей процесса. После того, как работы были закончены, члены клуба наградили Стэна призом и устроили торжественный обед в его честь. Стэн был героем для всех. После этого он снова вернулся на Уолл-стрит — и снова превратился в неудачника. Когда он рассказал мне об этом, я заметил: — Стэн, ты занимаешься не своим делом. Он ответил: — Я ничего не могу с этим поделать. Я занимаюсь этим ради своего отца. Я сказал: — Еще раз: ты занимаешься не своим делом. Тебе нужно заниматься строительством, реконструкцией, проектированием полей для гольфа. Тебе нужно именно это. У тебя все получится. Он ответил: — Я не могу. Стэн превратился в абсолютно несчастного, потерянного человека. Но потом, года три назад, он внезапно опомнился, бросил свою работу на Уолл-стрит и подался в строительство. И невероятно преуспел на этом поприще — потому что эту свою работу он любит. Он не зарабатывает столько денег, сколько мог бы, стань он настоящей бизнес-акулой, — но он счастлив, он влюблен в свое дело, он не может дождаться наступления нового утра. Он выглядит — и чувствует себя — как победитель. Я частенько вижу его: он в великолепной форме, да и просто сияет! Стэн получил лицензию на новую жизнь и стал другим, новым человеком, потому что у него хватило мужества пойти наперекор традиции, взять контроль над своей жизнью в собственные руки — и измениться. Если ваша жизнь не такова, какой вам хотелось бы ее видеть, не бойтесь спросить себя: делаете ли вы то, что вам хотелось бы? И что вам хотелось бы делать? Не важно, сколько вам лет. Сверяйтесь со своими собственными чувствами, амбициями и целями, а не с чужими. Может случиться, что вы пойдете наперекор друзьям, родным и коллегам. Подключайтесь к собственному источнику питания. И скорее всего через новую розетку ток пойдет куда лучше. УСТОЯТЬ ПОД ДАВЛЕНИЕМ  Еще один ключ к успеху — ваше умение противостоять давлению. Если вы хотите преуспеть в жизни, вы должны быть способны выдерживать давление. Торгуете ли вы недвижимостью, организуете ли собственное дело, взбираетесь ли по ступенькам корпоративной лестницы — вам придется жить под постоянным давлением. Успешные финансисты, врачи, адвокаты, спортсмены, политики, звезды шоу-бизнеса живут именно так. Как же им дается успех? Как умудряются они жить полноценной и счастливой жизнью в условиях постоянного гигантского давления? В большинстве случаев секрет заключается в том, чтобы в первую очередь концентрироваться на том, что любишь. Я давно понял, что самое главное — фокусировать внимание не на проблеме, а на ее решении. Если вы вкладываете всю свою энергию в проблему, сколько страсти и сил останется у вас на поиск решения? Я знал застройщиков, которые утопали в бесконечных дискуссиях, как только им доводилось столкнуться с какой-нибудь непредвиденной проблемой: правилами районирования, муниципальным законодательством, грунтовыми водами или нехваткой материалов. Они тратили массу времени на то, чтобы обсудить, что было источником проблемы и кто во всем виноват. Потом они начинали представлять наихудшие варианты развития событий: задержки и остановки работ, перерасход бюджета, банки, отказывающие им в финансировании, городские власти, отзывающие разрешение на строительство. А ведь всю эту душевную энергию лучше было потратить на поиски решения! Когда я только начинал работать в сфере недвижимости, то столкнулся с серьезной проблемой. У меня не было денег на покупку собственности, которую я присмотрел. Но я не стал концентрироваться на этом и не позволил проблеме стать непреодолимой стеной. Я сфокусировал всю энергию на том, чтобы приобрести эту недвижимость без денег! Мой совет в таких случаях: отметьте наличие проблемы — и переходите на более позитивный уровень. Если вы скажете себе «Я абсолютно не сконцентрирован» вместо «Я просто раздавлен», то сможете лучше и быстрее разобраться с возникшей ситуацией. Чем больше я сконцентрирован на работе, которую люблю, тем в меньшей степени я ощущаю стресс. Но на самом деле далеко не каждый из нас способен достичь успеха. Я хочу рассказать вам не только о позитивных сторонах бизнеса — но и о негативных его сторонах. Я считаю, что большинство людей не способны справляться с трудностями, а значит, не созданы для успеха. Не знаю почему, но это так. Я видел множество гениев. Высочайший IQ, отличные оценки в школе, отличные оценки в колледже, лучшие университеты — Гарвард, Уор-тон. А вот давления они выдерживать не умели. И я заметил, что знаю очень много умных людей — но очень мало тех, кто способен не ломаться под гнетом обстоятельств. В спорте среди прочего мне нравится и то, что за очень короткий отрезок времени становится ясно, сломается ли спортсмен под давлением или, напротив, оно поможет ему проявиться во всей красе. Большинство — ломается. Но есть и великие спортсмены, которые показывают лучший результат именно под мощным давлением. Посмотрите на Тайгера Вудса, Дерека Джетера, Тома Брейди — все они демонстрируют лучшую свою форму в сложнейших условиях. В спорте подобные способности проявляются достаточно быстро. Но в мире бизнеса может понадобиться 10 или 15 лет, чтобы понять, хватает ли у тебя прочности выдержать давление. Я уверен, что знать это необходимо. Если вы не «держите вес» — это нормально. Вы можете найти работу, которая вам нравится, жениться, завести детей, жить нормальной счастливой жизнью. В конце концов, это ведь тоже своего рода успех. Иное дело, что такой успех — не для меня. У меня было много друзей, учившихся вместе со мной в бизнес-школе Уортона, — очень умных ребят. Кстати говоря, я был хорошим студентом. Верьте или не верьте, но мне очень хорошо давались и математика, и естественные науки. Многие не могут поверить, что я был хорошим студентом — они просто не в состоянии рассмотреть эту грань моей личности. Они считают, что я человек умный, но не могут представить, чтобы я корпел над учебниками. А ведь так оно и было! Со многими моими умными — очень умными! — сокурсниками я до сих пор поддерживаю связь. Один из них был просто гением — но так и не преуспел по-настоящему. У него была прекрасная работа в аудиторской фирме. Но вот он решил купить дом — и буквально слег. Он позвонил мне и засыпал вопросами: — Как ты думаешь, не совершаю ли я ошибку? Я понятия не имею, что делаю. Я страшно нервничаю. Я покупаю дом. Ты понимаешь? Так что мне делать? Брать ссуду или нет? Он был просто раздавлен самим фактом покупки. После того как этот гений все-таки купил дом, он позвонил мне снова: — Дональд, я купил дом. Как ты считаешь, я правильно сделал? Я взял ипотечную ссуду. О боже, как теперь все обернется? Вот вам картинка: человек с IQ под 180, который не может спать и не может заниматься сексом из-за возникшего стресса. Я спросил его: — Какой же смысл покупать дом, если в результате ты не можешь спать со своей женой? Что же это за дом такой? Этот человек дает рекомендации другим, как зарабатывать деньги. Он очень успешный экономист, он гений — но когда дело доходит до того, чтобы тратить собственные деньги, он разваливается на глазах. После десятка таких звонков я сказал ему: — Джим, тебе повезло, потому что у тебя хорошая работа. Ты в жизни не смог бы стать самостоятельным бизнесменом. Он оскорбился. Я сказал чистую правду, но он оскорбился. Я добавил: — Ты не смог бы, потому что не умеешь выдерживать давление. Я через многое прошел. Часто результатом работы был большой, настоящий успех. Но бывали и тяжелейшие периоды — например, когда рынок недвижимости рухнул в начале 1990-х. Я задолжал миллиарды долларов. Банки готовы были сожрать меня живьем. Невеселая ситуация. Каждый более или менее крупный банк охотился за мной. Да и у всех остальных на рынке недвижимости были серьезнейшие проблемы. В этом бизнесе у меня были друзья и враги. Тех и других я воспринимал как «крутых парней», однако они не смогли выдержать тяжелые времена с такой же легкостью, с какой проживали времена веселые. Большинство из них вышло из игры. Все мои друзья обанкротились. Я сам был очень близок к этому, но все-таки до банкротства не дошло. Да, это было невесело. Да, я не хотел бы, чтобы такое повторилось. И тем не менее все было не так уж плохо. Сна меня это не лишило, силы и энергия никуда не делись. Я не готовился и не тренировался именно для такого случая — вовсе нет. Но этот тяжелейший опыт позволил мне понять очень важную истину: я не ломаюсь под давлением. А почти все мои коллеги заползли в угол, где принялись сосать палец и причитать: «Мамочка, забери меня домой!» Я понял, что могу выдерживать давление. И я контратаковал банки, вынуждая их принять часть вины на себя. Я решил, что это должна быть проблема банков, а не моя. Меня происходящее ни черта не заботит. В одном банке я заявил открытым текстом: — Я вам говорил, что не следует ссужать меня деньгами. Я вам говорил, что сделка ни к черту не годится. Вы знали, что дерете слишком большой процент. Может быть, я и шутил — а может, и нет. Во всяком случае сказал то, что сказал. Да, это был не слишком хороший поступок, но это было лучше, чем рухнуть на колени, как сделали все остальные. Банки боятся судебных процессов. Потому-то я и говорю, что всегда есть способы прорваться через трудности. Вы должны любить то, что делаете и уметь выдерживать давление. Да, я не обанкротился — но проблем у меня было множество. К счастью, у меня прекрасные отношения с банками. В 1980-е я хорошо поработал на эти банки, поэтому в 1990-е они не рвались утопить меня. Они, конечно, хотели немного меня поприжать — нормальная банковская практика, если ты не платишь. Но все-таки они не собирались поступать со мной так, как поступали с другими. Есть старая поговорка: «Внимательно смотри, на кого ты наступаешь, двигаясь наверх, потому что ты встретишься с ними на пути вниз». Чистая правда. Я знал одного человека в сфере недвижимости — не стану называть его имя. Это был очень известный человек. И очень высокомерный. Он, как и я, строил большие здания, но смотрел на банки и банкиров сверху вниз. И он поступал с ними крайне непорядочно. Случалось и так, что он беседовал с женой банкира на званом ужине и бросал вскользь: — Муж-банкир… Просто невероятно. Посмотри, сколько зарабатываю я — ему и не снилось! Он намеренно старался вымазать их черной краской. Мой подход к банкирам был диаметрально противоположным. Я всегда говорил им: «Вы самые лучшие!» Даже когда я зарабатывал кучу денег, а они ни цента, я все равно говорил: «Вы самые лучшие!» Зачем ранить чувства людей? Так вот, тот тип развлекался подобным образом лет тесть-семь. Он занял кучу денег и построил множество зданий. Когда вся индустрия недвижимости рухнула, банки обрушились на него со всей силой — гораздо сильнее, чем на меня. И произошло это потому, что он был высокомерным козлом. Один из банкиров рассказывал мне, что этот крутой, наглый тип рухнул на колени и умолял пощадить его. Он клялся, божился и плакал как дитя. Он действительно плакал — на коленях! И что же сделал банк? Вышиб его из бизнеса. Больше об этом типе я ничего не слышал. ДЕЛАЙ ТО, ЧТО ТЕБЯ РАДУЕТ  В начале 1990-х я был по уши в долгах. Я проделал путь от самого умного и шустрого до абсолютного нуля. Однажды поздним вечером я заглянул в конференц-зал, где все еще трудились мои сотрудники. Настроение у всех было явно паршивым. Я решил, что нам нужно обратить внимание на что-то радостное и приятное. И я начал расписывать свои планы будущих проектов, говоря о том, какими великолепными будут наши новые здания. Я рассказывал им обо всех деталях, рисуя яркие картины нашего успеха. Позднее мои сотрудники признались, что подумали, будто я свихнулся. Но именно с того самого момента фокус нашего внимания сместился с неприятных проблем на светлое и яркое будущее. Все изменилось к лучшему. И поворотной точкой стало смещение фокуса на то, что все мы любили, что доставляло нам радость. После этого я стал вести переговоры по новым контрактам, хотя никаких реальных возможностей для этого у меня не было. Я делал это потому, что такие переговоры доставляли мне удовольствие. Конечно, я по-прежнему был в долгах — но настрой мой был абсолютно позитивным. Ныне моя компания добилась больших успехов и большей производительности, чем когда бы то ни было. У меня есть еще один способ справляться со стрессом: думать о том, насколько хрупкая штука — жизнь. Я потерял трех своих топ-менеджеров в вертолетной катастрофе над Атлантик-Сити. Когда случается такое, то понимаешь, насколько все в жизни мимолетно. У меня есть великолепная вилла во Флориде — The Mar-a-Lago Club. Когда мне это удается, я позволяю солдатам, получившим ранения в Ираке, приезжать в Mar-a-Lago и пользоваться моими частными пляжами. Обслуживающий персонал виллы рассказывал мне, насколько прекрасны эти люди, вернувшиеся из Ирака без рук и ног, — и я рад, что могу устроить им встречу с родиной здесь, в Mar-a-Lago. Я бизнесмен. Я давно понял, что значительная часть людей бизнеса — это люди с повадками уличных проныр. А уличный проныра знает, что сам по себе бизнес не играет никакой роли. Это всего лишь игра, а мы в ней лишь потому, что получаем удовольствие, пока это возможно. Меня спрашивают: «Как вам удается выдерживать давление? Как вы умудряетесь заключать сделки на миллиарды долларов и финансировать их без гигантских банковских ссуд? Как вы спите по ночам? Как вы не боитесь выходить к телекамерам, на глаза миллионов зрителей?» Ответ прост: все это не имеет никакого значения. Вы видите, что происходит в Ираке. Вы видели, как цунами стерло с лица земли сотни тысяч человек. Подумайте о том, как 11 сентября 2001 года во Всемирном торговом центре погибло 3000 человек. Как 300 000 человек погибло в результате цунами в Азии в 2004 году. И что на этих весах значит тот факт, что вам нужно в девять утра сделать презентацию для президента Citibank? Будьте умнее и относитесь к таким делам с юмором, потому что проблемы, которые кажутся вам огромными, в реальном масштабе не значат практически ничего. Всю мою жизнь люди рассказывают мне о том, какие ужасные вещи могут случиться. Мне говорят о крахе рынка, о войнах, эпидемиях, землетрясениях и цунами. Мне говорят, что, если я не хочу заработать рак, нужно есть эту пищу, а не ту. Один мой приятель, адвокат, — славный малый и по-настоящему умный человек — как-то заглянул ко мне и рассказал, что слышал о моем выступлении в Лос-Анджелесе — перед 62 000 человек. Он спросил: — Как ты это делаешь? Неужели тебе не страшно? Я ответил: — Я просто не хочу об этом думать. И это правда: я не хочу  Ð¾Ð± этом думать. Я просто делаю это. На следующий день он позвонил мне и сказал: — Это самая умная мысль из всех, что мне довелось слышать. Но так оно и есть: я не думаю ни о чем, кроме того, как проделать свою работу по максимуму. Когда я состарюсь, у меня будет куча времени, чтобы думать о всяких прочих вещах. Сейчас я думаю только о том, как сделать свою работу на все сто. УЧИСЬ НА ОШИБКАХ  У каждого бывают хорошие времена — и времена плохие. Каждому доводится заключать хорошие сделки — и сделки невыгодные. С этим надо просто жить. У всех выдающихся переговорщиков, заключивших сотни контрактов, случались невыгодные сделки. Причем что бы ты ни делал, как бы ни старался этого избежать — так уж оно получается, и все тут. Вместо того, чтобы впадать в депрессию и рвать на себе волосы, я живу в соответствии с простой формулой, которую я называю Формулой Знания. Пользуясь ею, я учусь, как справляться не только с хорошими временами, но и с плохими. ФОРМУЛА ЗНАНИЯ  Лучший способ учебы — изучение истории успехов и неудач в сфере твоего бизнеса.  Эта Формула Знания — лучший способ учебы, потому что учиться на чужих ошибках легче, чем на своих собственных. Вам, например, уже не нужно проходить через крах индустрии недвижимости в начале 1990-х, чтобы понять, что нужно делать в подобной ситуации, как это понял я. Конечно, жизнь — штука непростая, и множество раз вам придется учиться на собственных ошибках — но все-таки гораздо лучше, если вы сумеете извлечь урок из ошибок других. НИКОГДА НЕ СДАВАЙСЯ  Очень важный момент: если вы хотите преуспеть, то сдаваться нельзя никогда — ни при каких обстоятельствах. Повторяю: никогда — ни при каких обстоятельствах. Если вы любите то, что делаете, вы не сдадитесь — потому что любите свое дело. Иногда у вас возникнет желание сдаться. Вам может показаться, что у вас нет сил продолжать или начать снова. Но это и есть самый важный момент, потому что именно тогда вы начинаете понимать, что вы делаете — а эта информация жизненно необходима для успеха. Чтобы достичь поставленных целей, нужны терпение и энтузиазм. Мыслите глобально — но будьте реалистами. Чтобы добиться некоторых своих целей, я ждал целых тридцать лет. Посмотрите на медиамагната Руперта Мердока: сколько лет он дожидался возможности купить The Wall Street Journal.  ÐžÐ½ всю жизнь хотел приобрести это издание — и знал, что рано или поздно его купит. Руперт — настоящий гений. Препятствия возникают постоянно — уж в этом можете быть уверены. Более того, это следует изначально учитывать. Но рассматривайте их как вызов, а не как преграды. Тогда вы найдете в себе силы их преодолеть. Самое важное — быть цепким. И никогда не сдаваться. Двигайтесь вперед, не сводите глаз с цели и не давайте сбоям или неудачам остановить себя. Я мог бы рассказать вам множество историй о своих знакомых — умнейших людях. Умнее просто трудно представить. Но они так и не добились успеха, потому что сдавались. И я мог бы рассказать вам истории о других своих знакомых, не таких умных. Если бы они сдавали тесты на профпригодность, то их результаты были бы гораздо хуже, чем у «умников». Сейчас это одни из богатейших людей в мире, потому что у них было нечто иное: они никогда не сдавались. Если вы по-настоящему любите свое дело, вас нелегко заставить сдаться. Отчасти проблема заключается в том, что мы хотим избежать болезненных и неприятных ситуаций: получить отказ в ссуде, потерять сделку или нужного клиента — или даже потерять свой бизнес и свою жену. Я уже говорил: нельзя позволять всему этому остановить вас. Не думайте о боли, двигайтесь вперед — как это делают самые выдающиеся спортсмены. Я не поверил своим ушам, когда Мишель Сорро, кандидат на выигрыш в лос-анджелесской ТВ-программе «Кандидат», сказала мне, что выходит из игры — лишь бы только не встречаться со мной в конференц-зале. Я не поверил своим ушам, потому что привык работать с самыми твердыми орешками в своем бизнесе — людьми, которые даже не думают о том, чтобы сдаться. В роли менеджера проекта Мишель столкнулась с рядом трудностей. Люди из ее команды не любили ее и делали все, чтобы усложнить ей жизнь. В результате вся команда потерпела сокрушительное поражение. Но вместо того, чтобы собраться с силами, Мишель решила сдаться. Я был поражен тем, что человек так легко бросается возможностью побороться за престижное кресло руководителя. В очереди на пробы для «Кандидата» у нас было 50 000 человек. Выбрали ее — и вдруг она отказывается от всего, причем без борьбы. Такой шанс в жизни выпадает нечасто. Поэтому я повторяю снова и снова: если вы хотите преуспеть в бизнесе и в жизни, никогда — ни при каких обстоятельствах! — не сдавайтесь. Потому что вы никогда не преуспеете, если будете опускать руки. Мишель нашла целую кучу оправданий, но все они так или иначе сводились к главному: то, что происходило с ней в «Кандидате», не совпало с тем, чего она ожидала и к чему готовилась. Она, например, не думала, что ей придется жить в палатке. Я сказал Мишель: — Это жизнь. И в жизни люди каждый день сталкиваются с гораздо худшим. Жизнь не всегда складывается так, как тебе хотелось бы. Каждый новый день — это новое приключение. И нет никаких гарантий. Никогда не знаешь, что с тобой случится — а случиться может и самое страшное. Чтобы выжить, нужно быть сильным — и никогда не сдаваться без боя. История с Мишель заставила меня задуматься: может быть, современная молодежь слишком бесхребетна, чтобы пробиваться вперед? В одной научной статье я прочитал, что нынешние университетские студенты своим нарциссизмом и тотальной сосредоточенностью на себе превосходят всех своих предшественников. Психологи, изучавшие этот феномен, писали, что поведение студентов — это прямой результат того, как они воспитывались дома и в школе. С самого рождения на большинство из них обрушивался нескончаемый поток комплиментов. Им не уставали повторять, какие они чудесные, особенные, неповторимые. Произошедший в 1980–1990 годы «рывок к самоуважению» превратился в общенациональную манию, которой стали одержимы практически все родители. Чрезмерное количество лишенных реального содержания похвал вредно для детей. Нет ничего плохого в том, чтобы дать своим детям понять, что они особенные и уникальные. Это нормально для любящих родителей, и здесь главное — не перегибать. Расточать похвалы ребенку за любую сделанную им мелочь не следует. Нельзя превращать жизнь в прогулку. Дети должны всерьез постараться, чтобы заслужить похвалу. Тогда они будут ценить ее. Я всегда учил своих детей тому, что для того, чтобы что-то получить в жизни, надо как следует потрудиться. Тому, что вся роскошь, окружающая их, — результат моего постоянного упорного труда. Сейчас Дональд-младший, Иванка и Эрик работают со мной в The Trump Organization. Я же обучаю их всему, что знаю сам о бизнесе в сфере недвижимости. Они умеют учиться и прекрасно работают. Жизнь подарила мне чудесных детей, которые к тому же талантливы от природы. Но если вы будете без конца осыпать своего ребенка похвалами, то у него разовьется завышенная самооценка. Он будет считать, что успех в жизни ему полагается и так — без всяких попыток добиться чего бы то ни было. Но когда он вырастет, то обнаружит, что жизнь — гораздо более трудная штука, чем вы ему внушили. И тогда, если он не сумеет получить что-то сразу, он сдастся. А от привычки сдаваться очень трудно избавиться. Мою дочь Иванку пригласили участвовать в съемках документального фильма «Рожденные богатыми» на MTV. Вместе с ней в программе участвовали Джорджина Блумберг, Люк Вейль, Коди Франчетти, Сай Ньюхауз-четвертый, Джозайя Хорнблоуэр и другие. Некоторые из этих молодых людей были просто воплощением избалованных богатством детей. Они принимали окружавшее их богатство как нечто само собой разумеющееся, при этом отзываясь о своих родителях весьма непочтительно. Я ушам своим не мог поверить! К счастью, Иванка показала себя с самой лучшей стороны. Она была сдержанной и вдумчивой, уважительно отзывалась о своей семье, а о преимуществах, которые она имела с детства, говорила с благодарностью. Я был очень горд за нее. В реальной жизни есть вещи, которые вам не по силам. Люди, убеждающие своих детей, что они могут сделать все, что захотят, оказывают им медвежью услугу: в этой жизни возможно далеко не все. С другой стороны, не надо их заранее разочаровывать и разубеждать. Секрет успеха в том, чтобы быть скептичным оптимистом и самому выбирать ту битву, на которую ты бросишь все свои силы. Если ты веришь, что можешь выиграть, — полный вперед. Никогда не сдаваться — но при этом понимать, что тебе по силам, а что нет. Мне говорят, что я мог бы добиться успеха в чем угодно. Но это не так. В первую очередь я строитель. Кроме того, мне повезло с телевидением — теперь я еще и телезвезда. Есть какие-то вещи, которые я умею делать, и я вкладываю всю свою страстность в то, чтобы делать их как следует. Но есть множество вещей, которых я делать не умею. Мне не слишком даются компьютеры. У меня нет той всепоглощающей любви к компьютерам, которой отличаются выдающиеся бизнесмены информационной эпохи. Что я могу сказать? Компьютеры меня просто не интересуют. На нашем пути постоянно возникают препятствия. Откликаться на каждый вызов невозможно. Однако мы всегда можем выбрать что-то, что заводит нас, приводит в восторг, дает уверенность в том, что нам это по силам. И тогда, столкнувшись с препятствиями, мы можем перелезть через них, обойти их, пролезть под ними — и делать так до тех пор, пока не достигнем поставленной цели. В своей организации я никому не позволяю признать тот или иной проект неудачей до тех пор, пока не испробованы все средства и все возможности. Я купил землю для строительства Trump Place на Риверсайд-драйв в Нью-Йорке еще в 1974 году, а завершение работ запланировано на 2008 год. Я тридцать с лишним лет держался за этот участок — но не сдался ни разу. ВЫХОДИ ЗА ПРЕДЕЛЫ СВОЕЙ ЗОНЫ КОМФОРТА  Читатели журнала Business Week  Ð¿Ñ€Ð¸Ð·Ð½Ð°Ð»Ð¸ меня «самым боевитым из бизнес-лидеров». Не знаю, правда ли это — все-таки я знавал множество яростных бойцов. Тем не менее это мне польстило, потому что я горжусь стремлением к состязательности и жаждой выйти за пределы обычного. Нужно постоянно бросать вызов самому себе, чтобы достигать все новых и новых вершин. Но для этого необходимо выйти из своей зоны комфорта. Я стал одним из самых крупных застройщиков в Нью-Йорке. А конкуренция в этом городе невероятная — так что мне все время приходится быть начеку и стараться превзойти конкурента. Но соревноваться приходится и с самим собой. Я бросаю себе вызов за вызовом, чтобы двигаться вперед. Я всегда стараюсь все делать лучше, чем прежде, вне зависимости от того, каких успехов я уже достиг. Бренд «Trump», например, сейчас одна из самых узнаваемых и ценных торговых марок. Это синоним всего лучшего в жизни. Когда я искал водку, достойную того, чтобы на ней красовалась этикетка «Trump», то стремился найти самую лучшую водку — и я хотел предлагать этот продукт потребителю в стиле, достойном бренда «Trump». Я нашел именно такую водку. То же самое я сделал с линейкой «трамповских» рубашек, галстуков и костюмов, которые продаются в Macys и пользуются большим успехом. Поставляя товар потребителю, я гарантирую, что товар этот — самый лучший, ведь на нем стоит мое имя. Меня однажды спросили: почему я никак не удовлетворюсь тем, что уже сделал в жизни? Да очень просто я так просто не могу. Если бы я удовлетворился, то не был бы Дональдом Трампом! Я по собственному опыту знаю: это не для меня. В конце 1980-х мне показалось, что я уже преуспел и больше не обязан рвать жилы. Однако я очень скоро понял, что мир изменяется постоянно. На месте стоять не получается. Если вы остановились, то жизнь просто пройдет мимо вас. Мне нравится идти в авангарде всех прогрессивных начинаний — не из-за денег, а из-за чистой радости участия. От этого я не откажусь никогда. Я заметил, что бизнесмены от недвижимости никогда не уходят на пенсию. Они продолжают заключать контракты, отделывать и строить новые здания — даже тогда, когда им за восемьдесят и за девяносто. Они не уходят на покой — наверное, из-за страстной любви к работе. ДЕЙСТВУЙ  Мечтать о большом — прекрасно. Вы не добьетесь успеха, если не будете мечтать с размахом. Однако вам необходимо мужество, чтобы ваши мечты стали реальностью. Как только вы определились с целями, начинайте искать возможности для их достижения. Если вы колеблетесь, когда вам представляется шанс, это скорее всего значит, что страх перед возможной неудачей заставляет вас тянуть время. Прорвитесь через этот страх. Если затягивание станет для вас привычкой, все ваши цели станут пустыми обещаниями, которые вы так никогда и не выполните. Всегда сдерживайте обещание, данное себе самому. А сделать это можно, обзаведясь привычкой действовать и двигаться к цели. После того, как вы поняли, чем вам хотелось бы заниматься, наступает время действия. Я начал покупать и продавать недвижимость еще студентом, обучаясь в финансовом колледже Уортона. Нужно сразу же входить в любимое дело — на любом доступном для вас уровне. Это дело должно постоянно дарить вам радость. Вот вам пример: Кэти Ку-рик. Она не получает никакой радости от работы — это можно заметить по ее глазам. Она не хочет быть в вечерних новостях — и это видно. Читайте книги, учитесь у людей, имеющих опыт в вашем бизнесе. И как только вам представится такая возможность, начинайте действовать. Не сидите, выжидая «подходящего момента», не ждите до тех пор, пока в совершенстве вес не освоите. Этого не произойдет никогда. Начинайте сразу же. Вы научитесь гораздо большему, делая что-то. Вам необходимо знание, вам нужно войти в то поле деятельности, которое вам по душе, — и вам нужно шагнуть туда с готовностью бить наотмашь. Это все, что вам понадобится. Так шагайте вперед — и добивайтесь своего! ЗАНКЕР ДОПОЛНЯЕТ  Чтобы делать что-то хорошо, надо это «что-то» любить. Но все не так просто. Большинство из нас воспитывается в том духе, что работа — не забава. Родители и учителя хотят, чтобы в школе мы трудились. А в остальное время — пожалуйста, забавляйся сколько душе угодно. Играть с мячом — удовольствие, ходить в школу — обязанность. Потом, уже после школы, нам приходится выбирать профессию. Большинство из нас к этому не готово. Мы даже не можем представить себе работу как удовольствие — ведь нас запрограммировали видеть ее иначе. Помимо нашей воли нас затягивает в круг профессий, которые предпочтительны для наших родителей, которые обеспечат нам постоянную зарплату и высокий уровень престижа. Нравится нам эта профессия или нет — совершенно не важно. Это никак не отражается на принимаемом решении. Престиж и деньги — опасный соблазн для молодого человека, решающего, кем ему стать. Многие молодые люди тянутся к профессиям, которые должны произвести впечатление на других. Такое решение проигрышно в принципе: людям, на которых так хочется произвести впечатление, и дела нет до наших проблем. Мой отец эмигрировал в Америку из Польши. В Нью-Йорке он занимался дизайном модных женских костюмов и плащей. Он постоянно увольнялся с одного места и переходил на работу в другую фирму. Он был доволен своей профессией, труд давал ему радость, но если он был вполне счастлив, то почему же постоянно менял место работы? В детстве и юности я никак не мог этого понять. Ответ же заключался в следующем: он действительно делал то, что любил. Именно эта любовь заставляла его писать заявление об уходе каждый раз, как только работодатель начинал искажать разработанные отцом модели, заменял ткань на более дешевую или делал что-то еще, что шло наперекор принципам моего отца. Его любовь к работе давала ему мужество постоять за себя. Рабочий на конвейере ненавидит свою работу и боится ее потерять. Это кажется абсурдом: если вы ненавидите свою работу, откуда страх потерять ее?! Однако, если вы делаете не то, что любите, вы никогда не будете уверены в себе. Вы будете жить в страхе, что вас «разоблачат». Но если вы делаете то, что любите, у вас появятся силы и желание «бить наотмашь», без которого успеха не добиться — даже если это будет означать смену работы и выход за пределы «зоны комфорта» у привычного конвейера. У меня есть приятель, врач, который еще в школе знал, чем он хотел бы заниматься. Он стремился как можно быстрее добиться денег и престижа. Он никогда не задумывался о том, нравится ли ему сама профессия. Сейчас он сожалеет о своем выборе и постоянно жалуется мне, что ненавидит свою работу. Все убеждены, что главное — это финансовая обеспеченность. На самом же деле самые счастливые люди — те, кто любит свою работу. Знать, что работа может быть в удовольствие — уже хорошее начало. А когда вы поймете, что именно вам нравится делать — вы уже не так далеки от цели. Когда я начинал самостоятельную жизнь, то думал, что хочу работать в кино. Однако учеба оказалась сплошной скукой. Тогда я затеял проект, который воспринимал исключительно как потенциальный источник дохода, — Learning Annex. Некоторое время я занимался своей фирмой в твердом убеждении, что это временный бизнес, нужный, чтобы как-то продержаться на плаву. Но вскоре я понял, что по-настоящему люблю учиться. Было бы здорово, если я мог бы всю жизнь оставаться студентом — я действительно люблю познавать новое. Каждый раз, заходя в книжный магазин, я на автопилоте шел к разделу самообразования, где часами просматривал книгу за книгой. Я приглашал экспертов по самообразованию, написавших эти книги, выступить у нас, в Learning Annex. Поучиться у них для меня было бы огромной радостью — и я знал, что для наших клиентов это тоже желанная возможность. По сей день я работаю в Learning Annex. Во-первых, это захватывающее занятие. Во-вторых, это стало карьерой, о которой я не мог и мечтать. Это вообще не работа — это просто море радости! Я постоянно учусь у самых лучших преподавателей в мире. Я нахожу гуру, у которых хотел бы учиться, убеждаю их поделиться знаниями с нашими слушателями — и я в блаженном восторге. Это не работа. Это то, что я люблю. Это все равно что найти отличный ресторанчик — и поделиться адресом с друзьями. Находить самых выдающихся преподавателей в мире и делиться ими со своими студентами — вот что делает меня счастливым. И я умею это делать. А с престижем происходит странная штука. Если вы делаете что-то как следует, ваша работа становится престижной. К тому же я зарабатываю кучу денег. Делайте то, что любите, — и деньги придут. Так это было со мной — и я уверен, что так же будет и с вами. У меня работал один человек, который справлялся со всем, что делал — но не вкладывал в свою работу душу. Для него это была просто возможность выплачивать ипотечный кредит. Я уволил его. Все были в шоке. «Как вы могли это сделать, ведь он прекрасно справлялся с работой!» А я не хочу, чтобы в моей компании работали люди, не испытывающие страсти к своему делу. Если ты собираешься работать в Learning Annex, то должен гореть энтузиазмом к тому, что мы делаем. Если же для тебя это просто источник зарплаты — поищи другое место. Позднее этот человек написал мне прекрасное письмо, в котором благодарил меня за то, что я его уволил. После увольнения он стал ездить по всему миру — и начал писать о своих путешествиях. Сейчас он известный писатель, издавший уже несколько книг. Иногда он даже выступает перед студентами Learning Annex, рассказывая им о своей профессии. Он нашел свое истинное призвание — и преуспел в нем. ПОДВОДЯ ИТОГ  Никогда ничего не делай ради одних денег. Чтобы добиться выдающегося успеха, нужно любить то, что делаешь. Найди профессию, которая пробуждает в тебе страсть. Эта страсть необходима, чтобы преодолевать препятствия, собираться с силами после неудач и выживать в тяжелые времена. Конечно, деньги в этом состязании помогают вести счет очкам, они, безусловно, полезны — но они не должны быть единственной и абсолютной целью. Придай своим целям осязаемость и не-денежную ценность. Чтобы стать победителем, найди в себе страсть, выйди за пределы своей «зоны комфорта», стань тем, кто делает. Учись выдерживать давление, подниматься на ноги после нокдауна и никогда не сдаваться. КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ  ► Найдите в себе страсть и любовь к тому, что вы делаете. ► Никогда не делайте того, что вы не любите. ► Отдавайтесь работе целиком, со всей страстностью — и результаты не заставят себя ждать. ► Придайте своим целям неденежную ценность. ► Осознайте, что страстность побеждает страх. ► Ежедневно подпитывайте свою страсть действием. ► Испытывайте радость от хорошо проделанной работы. ► Концентрируйтесь на решении, а не на проблеме. ► Выдерживайте давление, научившись не поддаваться негативным мыслям и мнениям других. ► Обретите внутреннюю прочность и никогда не сдавайтесь. Заставьте себя выйти за пределы «зоны комфорта». 3. Основные инстинкты Я убежден, что если ты умен и профессионален, то стоит прислушиваться и к инстинкту. Нужно плыть против течения. В самых лучших своих сделках я шел наперекор мнению абсолютного большинства. И мои действия часто шли вразрез с тем, что подсказывал опыт. Первые пять лет в бизнесе я вместе с отцом покупал и реконструировал здания в Бруклине и Квинсе. Потом я решил, что хочу выйти на Манхэттен, потому что для меня в то время Манхэттен был потолком — пределом мечтаний. Отец, несмотря на все его успехи, никогда не работал на Манхэттене. Все убеждали меня оставить Манхэттен в покое, уверяя, что у меня там никогда ничего не получится. Денег у меня не было, но дела в Бруклине и Квинсе шли неплохо. Главной же проблемой было то, что на Манхэттене я никого не знал. Летом 1973 года железнодорожная компания Penn Central Railroad объявила о своем банкротстве. В числе прочих владений компании были и заброшенные участки на Западных 60-х и Западных 30-х улицах. На манхэттенском побережье я часто обращал внимание на сто акров земли, принадлежавшей Penn Central, — земли, на которой ничего не строилось. Я всегда считал, что у этого участка большой потенциал. В то время многие кварталы Вест-сайда считались опасными для жилья районами из-за обилия наркоманов и общежитий для малоимущих и безработных. Я, однако, знал, что все это можно изменить, и без особого труда. Там же, на Западной 84-й улице, располагались старые величественные здания из кирпича — всего в нескольких кварталах от Центрального парка. Я был убежден, что кто-то рано или поздно поймет всю привлекательность этого района. Все говорили, что мне не удастся сдвинуть дело с мертвой точки и застроить эти участки. Никого из здравомыслящих людей подобный проект не интересовал. У городских властей проблем было по самое горло, а ситуация в целом складывалась для застройщиков весьма неблагоприятно. На постройку новых зданий разрешения выдавались редко. Но я все равно рвался в бой. Я нутром чуял, что игра будет очень большой, и кроме того, что я терял? Я встретился с человеком, отвечавшим за распродажу фондов железной дороги, и уломал его подписать контракт. Потом я всеми силами старался получить разрешение на строительство, сражался с местными советами, представлял свои проекты городской плановой комиссии и совету оценщиков. Остальное хорошо известно. Пока шла вся бумажная волокита, я начал перестраивать старый отель Commodore в новый — Grand Hyatt. Эти два проекта вошли в мой — столь необходимый в бизнесе — послужной список. 29 июля 1974 года я купил опцион на приобретение у Penn Central Railroad двух прибрежных участков стоимостью $62 млн — с Западной 59-й до Западной 72-й и с Западной 34-й до Западной 39-й, причем я не вносил никакого залога. Все это удалось мне потому, что я следовал своему инстинкту и не сдавался. Объектом еще одного контракта стал дом номер 40 на Уолл-стрит, который до того, как были возведены Crysler Building и Empire State Building, был самым высоким зданием в мире. Затем он стал самым высоким зданием в центре Манхэттена — до тех пор, пока в 1972 году не было завершено строительство Всемирного торгового центра. Теперь, когда башни Центра рухнули, 72-этажное здание номер 40 на Уоллстрит снова стало самым высоким строением в центре Манхэттена — я констатирую этот факт с глубокой грустью. Тогда же на дворе стоял 1993 год, и рынок недвижимости был в ужасающем состоянии. Мои финансовые дела тоже выглядели неважно. У меня были серьезные проблемы, и мне не следовало покупать вообще ничего — однако я купил дом номер 40 по Уолл-стрит за $1 млн. Совсем недавно я отказался его продать за $535 млн. Я рискнул — а это было нелегко. Честно говоря, наскрести в те годы миллион было для меня совсем не просто. К тому же надо было нести расходы по эксплуатации здания. И расходы на реконструкцию. В целом — солидная сумма. Тяжелые были времена. Верьте или не верьте, но мне стоило огромных усилий собрать миллион долларов на покупку здания. Печальная картина, потому что, если уж ты не можешь наскрести миллион на покупку, значит, у тебя серьезные проблемы. А денег-то у меня и не было. Я встретился с четырьмя или пятью ведущими застройщиками Нью-Йорка и предложил им войти со мной в долю. Они даже слышать об этом не хотели, заявив, что это абсолютно проигрышный вариант. Крупные строительные фирмы мое предложение тоже отвергли. Я говорил: «Давайте войдем на равных. Полмиллиона вношу я». Для них это было сущей мелочью, однако они отказались. Один из застройщиков сказал мне: «Это все равно что швырять деньги в бездонный колодец». Колодец действительно оказался бездонным, потому что я вынул из него кучу денег. Позднее двое из тех, кому я предлагал войти в игру, сказали мне, что это был их самый крупный «пролет». Если бы они прислушались к инстинкту, пошли против течения и выложили полмиллиона долларов, то заработали бы $270 млн и даже больше! Единственным человеком, которому идея понравилась сразу, был выдающийся специалист по недвижимости Джерри Спейер из фирмы Tishman-Speyer. Все остальные были настроены однозначно отрицательно. И все-таки, несмотря на мнение специалистов, я был убежден в правильности того, что делаю. Дом номер 40 по Уолл-стрит был семидесятидвухэтажным зданием с общей площадью в 1,3 млн квадратных футов. Я мог бы компенсировать свои затраты уже тем, что сдал бы часть площади под аренду магазинам — это все-таки Уолл-стрит! Как можно было проиграть? Однако к недвижимости в центре Манхэттена в те времена относились крайне настороженно, и мало кто представлял себе реальную ценность здания. Я прислушался к своему инстинкту, собрал миллион долларов — и риск оправдался. Я люблю плыть против течения. Более того, я считаю, что против течения нужно плыть, что инстинктом следует руководствоваться — при условии, что он у вас есть. Сделка оказалась невероятно удачной: по сути, я купил здание, не потратив пи цента. Я оспорил налоговые оценки на свою собственность и смог добиться снижения налогов на $4 млн. Получалось, что город мне был должен больше денег, чем я заплатил за здание. Когда я получил возврат налога, стало ясно, что я купил недвижимость не просто даром, но мне еще и доплатили за нее — сегодня же этот дом стоит огромное состояние! Переход от абсолютно пустого кармана к карману, набитому деньгами, занял очень короткое время. Надо четко сознавать и знать, что вы делаете. Надо быть уверенным в себе и в том, что вы поступаете правильно. Самый большой успех приходит тогда, когда плывешь против течения. Многие обращаются к консультантам и платят им огромные гонорары. Это потеря и времени, и денег. К тому времени, когда консультант напишет свой отчет, сделка уже уплывет — в чужие руки. И вообще если вам приходится полагаться на консультантов, то в бизнесе вам делать нечего. Изучите свое дело до самого донышка, до изнанки, соберите все факты, расспросите знающих людей — а потом следуйте за инстинктом. Инстинкты есть у всех. Главное — знать, когда ими воспользоваться. У вас могут быть солидные дипломы и ученые степени — но если вы не прислушиваетесь к инстинктам, вам сложно будет добраться до вершины и удержаться на ней. Слишком многие перестали доверяться своему чутью. Тем самым они перекрыли тот дарованный нам природой канал информации, с которым рождаемся мы все. Никто не может объяснить, почему инстинкт срабатывает и как он работает вообще. Иногда мы нутром чуем, что нам следует сделать что-то или наоборот — не следует делать, — но мы не можем определить «почему». Большинство преуспевших бизнесменов знают, что инстинкты у них хорошо развиты, они прислушиваются к ним, принимая важнейшие решения, — но и они не понимают, как работает весь этот механизм. Ученые считают, что наш мозг каким-то образом улавливает и воспринимает базисные модели нашей повседневной активности. И потом, когда мы сталкиваемся с новой ситуацией, мы можем предвидеть результат потому, что уже встречались с подобными моделями. Я настолько привык к разработке и заключению сделок, что всем существом своим чувствую каждый нюанс на каждой стадии этого процесса. Я сразу замечаю, что кто-то тянет время или просто не настроен на серьезный результат. Я знаю, когда кто-то лжет, и я умею «отлавливать» невысказанные сигналы, указывающие на то, что со сделкой что-то не в порядке, потому что слишком уж заманчиво все выглядит. Я знаю, когда мой оппонент слаб — и когда наступает момент вцепиться ему в горло. Кроме того, ученые говорят, что в желудке есть нервные клетки, связанные с участками мозга, ответственными за интуицию. Удачна ситуация или опасна — я чувствую ее желудком. Например, на встрече с Марком Бернеттом, автором шоу «Кандидат», — а прошло всего несколько секунд — у меня уже возникло внутреннее чувство, что мы с ним сработаемся. Мое шестое чувство подсказывало, что он надежен на все 100 — как человек и как профессионал. Я заключил контракт с Марком Бернеттом в тот же самый день. Никаких расследований и расспросов: внутреннее чувство — и крепкое рукопожатие. С другой стороны, мне доводилось встречать людей, которые мне сразу не нравились — без всяких на то причин. Из собственного опыта я научился доверять своему чутью — и держаться от таких людей подальше. Однажды мне позвонили из CBS: им нужен был каток Уоллмэна, который я построил в Центральном парке и который принадлежал мне. Телевизионщики хотели провести оттуда прямую трансляцию финала шоу «Выживший». Мне эта идея не понравилась — если пойдет дождь, что мы будем делать? Под дождем я буду выглядеть как идиот. Волосы будут торчать во все стороны. Но зато все хотя бы увидят, что волосы у меня настоящие. Не так давно крупная газета напечатала статью обо мне, где — среди прочего — говорилось: «Трамп невероятно умен, талантлив, удивителен — но парик у него ужасный!» Так и было написано: парик. Вы только представьте себе: статья в ведущей газете, отличная, хвалебная — но в ней же написано, что я ношу парик! И какой для меня смысл в такой славной статье, если я никому ее даже показать не могу? В общем, я дал телевизионщикам добро на проведение финала «Выжившего» на катке Уоллмэна. Там был и Марк Барнетт, с которым я прежде не встречался. Я знал, что он продюсировал «Выжившего». Мы встретились, разговорились — и это было поразительно. Я с ходу проникся уважением к нему. Декорации, которые техническая команда «Выжившего» строила на катке, были джунглями, окруженными небоскребами Манхэттена. Выглядело все очень красиво — работу они проделали огромную. Марк Барнетт сказал мне: — Дональд… Мистер Трамп, я хотел бы договориться с вами о встрече. У меня есть кое-какая идея. — Что за идея? — спросил я. — Я хотел бы сделать шоу с вами. Я сказал: — Что нового? Все хотят сделать шоу со мной. Многие хотели бы, чтобы я участвовал в одном из этих реалити-шоу, где камера повсюду следует за тобой. Мне это не подходит. Я не могу заниматься своим делом, когда меня снимают. Однозначно не могу. Поэтому я и отверг все предложения практически всех ведущих телевизионных сетей. На следующий день Барнетт появился в моем офисе и изложил идею своего шоу. Он рассказал мне о формате «Кандидата», и я ответил: — Это годится, потому что вы будете следить не за мной, а за ребятами. Я останусь в конференц-зале, где буду нести чушь и орать как чокнутый. А чем более чокнутым я буду выглядеть, тем выше будет рейтинг. О'кей, эта идея мне подходит. Мы пожали друг другу руки и поставили на этом точку, став партнерами. Потом мой агент — один из самых крупных в Голливуде — позвонил мне и сказал: — Я слышал, что ты согласился сниматься в «Кандидате» — реалити-шоу. Не надо этого делать. Ни одно бизнес-шоу в истории телевидения не имело успеха в прайм-тайм. Ни разу. — Вообще-то ты прав, — сказал я и добавил: — Но здесь есть проблема. Я уже пожал ему руку. Я дал человеку слово — а теперь этот тип, мой агент, говорит мне, что это был неудачный ход! ДАННОЕ СЛОВО — ЗОЛОТО  Это еще один очень важный момент: если ты пожал кому-то руку, скрепляя сделку, стой на этом. Пожать человеку руку — то же, что подписать контракт. Ты дал слово. Если после этого ты дашь задний ход, люди никогда не будут тебе доверять. Но моего агента это не волновало. Он позвонил Марку Барнетту и сообщил, что сделка отменяется. Марк перезвонил мне и сказал: — Со мной только что связался твой агент. Он отменил «Кандидата». Я ответил: — Марк, я пожал тебе руку. Не знаю, убеждает это тебя или нет. Да, мой агент сказал мне, что 98 % всех шоу, выходящих на телеэкраны, проваливаются — до заключения сделки я этого не знал. Как не знал и того, что ни одно бизнес-шоу ни разу не пробилось в прайм-тайм. Я решился на сделку, хотя ничего не знал об этой стороне бизнеса, но что-то подсказывало мне: Марк надежный парень и наша идея сработает. Я пожал ему руку — и должен был стоять на этом. Позднее, когда мы объявили о выходе «Кандидата», NBS и все прочие телегиганты передрались из-за шоу. В аукционе победила сеть ABC, но ее владелец Майкл Эйснер попытался изменить контракт, подписанный его менеджерами. Мы отказались иметь с ними дело и пошли на сотрудничество с NBC, которую в то время возглавлял отличный и надежный парень, влюбившийся в наше шоу, — Джефф Зукер. Когда передача вышла в эфир, уже на первой неделе она вошла в десятку наиболее популярных — колоссальный успех. Затем она поднялась до восьмой строчки, пятой, третьей. И наконец она стала шоу № 1 на телевидении, а финальная передача, привлекшая миллионы зрителей, стала Хитом недели, несмотря на очень мощную конкуренцию. А я внезапно оказался — черт меня возьми! — телевизионной звездой! Вы представляете? Риелтор, строитель — и телезвезда? Никогда не забуду, как я отправился презентовать шоу в Линкольн-центр. Все телеканалы демонстрируют там свои анонсы — ключевые передачи будущего сезона. Какие там были звезды! Вупи Голдберг, Роб Лоу… И мое шоу не просто стало номером один — все остальные шоу на NBC, кроме «Кандидата», приказали долго жить! После того как «Кандидат» возглавил строчки рейтингов, мне позвонил мой агент. Он сказал: — Дональд, поздравляю! Ты вышел на первую строчку. Я хотел бы подъехать и поговорить с тобой. — О чем? — спросил я. — Я думаю, мне все-таки полагаются комиссионные, — сказал он. Вы представляете, каков говнюк? Я сказал: — Серьезно? Но ты ведь был категорически против передачи? — Ну да, ну да, только не так уж категорически… — Ладно, — сказал я, — и сколько же, по-твоему, ты заслуживаешь? — Думаю, три миллиона будут вполне адекватной суммой, — сказал он. — Приятель, ты уволен, — сказал я. ПОЗДРАВЛЯЮ! ТЫ ПРОСТО НЕ ЗНАЛ, ЧТО ЭТО НЕВОЗМОЖНО  Когда NBC взялось делать «Кандидата», очень немногие думали, что из этого что-то получится. Они даже не приобрели опцион на второй сезон. Я был единственным лопухом, уверенным, что все получится, — и только потому, что абсолютно ничего не знал о телевидении. Потом в мой день рождения — в шесть тридцать утра! — раздается звонок. Мне звонит председатель совета директоров NBC Боб Райт. — Дональд, я звоню, чтобы поздравить тебя с днем рождения. В семь утра раздается второй звонок — от президента NBC Джеффа Зукера, у которого хватило мужества связаться с «Кандидатом». — Дональд, я просто хотел поздравить тебя с днем рождения. Моя жена, Мелани, повернулась ко мне: — Кто это был? — Ребята с NBC, — сказал я. — Поздравляли с днем рождения. — С днем рождения, дорогой! — сказала моя жена. Как вам все это? Руководство NBC спешит поздравить меня с днем рождения — еще до семи утра?! Не так давно Зукер, который теперь возглавляет NBC Universal, выступал на большой конференции и сказал слова, которые я никогда не забуду, потому что сериал «Друзья» завершал свой последний сезон, а его место в сетке занял «Кандидат». Зукер тогда сказал: — Может быть, прическа у Дональда Трампа и не так красива, как прическа Дженнифер Энистон, но рейтинги у него будь здоров! Шутка насчет моей прически меня ничуть не задела — в конце концов, на эту тему зубоскалят все. На тот момент у меня не было ни агента, ни контракта — но зато было классное шоу, настоящий хит! NBC жаждали заключить новую сделку. Мне пришлось самому отстаивать свои интересы, но я знал, что все козыри у меня на руках. Ноль опыта — но полные руки козырей! Примерно в то же самое время я прочитал статью в New York Post о том, что каждый участник сериала «Друзья» в прошедшем году получал по два миллиона долларов за одно шоу. Там шесть персонажей — и они присутствуют на экране всегда, все шестеро. При этом каждый делает по два миллиона за серию! Когда люди NBC пришли на переговоры со мной, они сказали: — Мы хотели бы заключить контракт на три года. Я решил сыграть жестко. Не нужно быть гением, чтобы понять, что, если у вас шоу номер один, то вы держите телевизионщиков за яйца — да еще и обеими руками. Я сказал: — Я хочу таких же денег, какие вы платили актерам «Друзей»! В подтверждение своих слов я грохнул кулаком по столу. Шутя — потому что это все-таки были мои друзья. Ребята из NBC отреагировали: — Эй, спокойно! На это мы согласны. Они думали, что я хочу два миллиона за выпуск — как звезды «Друзей». Я сказал: — Нет, ребята, вы не поняли. В «Друзьях» актеров было шестеро, в моем шоу я один, и поэтому я хочу 12 миллионов за выпуск. Мое требование их ошарашило, но в конце концов мы заключили контракт (на гораздо меньшую сумму) — и все остались довольными. Никто не остался в обиде, а шоу сопутствовал огромный успех. Вот вам и ситуация: шоу, которое не имело шансов на популярность, а стало хитом. Оно сработало, потому что я рискнул. Прислушивайтесь к тому, что говорит вам чутье. Рискуйте. Если вы считаете, что у вас есть необходимые качества, — рискуйте, потому что самый большой успех придет к вам тогда, когда вы будете плыть против течения. Именно тогда и придет успех. Что получили в результате мы? Ребята из NBC были довольны, Марк Барнетт был на вершине, а Дональд Трамп — скажем, с ним все было по меньшей мере неплохо! Чтобы научиться следовать инстинктам, нужна определенная практика, но сначала вы должны решиться на то, чтобы вслушиваться в их голос. Инстинкты — это часть каждой эмоционально заряженной ситуации, которая важна для вас, а настройка на инстинкты требует исключительной концентрации — такой же, какая требуется от горнолыжника на сложном спуске. В этих ситуациях «умри-но-сделай» времени на то, чтобы решать все с помощью логики, просто нет. Логический анализ — процесс слишком медленный. Когда времени в обрез, а на кону серьезные вещи, нужно руководствоваться чутьем. Смесь логики и инстинкта дает самые лучшие результаты. Когда я покупал дом номер 40 на Уолл-стрит, все советовали мне превратить его в жилой комплекс, но я не соглашался. Мой инстинкт говорил мне, что это прекрасное место для бизнес-центра. Я доверился инстинкту — и сейчас в этом здании множество офисов. Невероятно выгодное решение! Когда я только начинал строить площадки для гольфа, инстинкт подсказывал мне, что это было хорошее деловое решение. Я знал, что если сумею объединить мою страсть к гольфу с моим знанием риелторского дела, то обязательно преуспею. Я нашел лучших дизайнеров в мире и проводил с ними долгие часы. Результаты оказались великолепными, потому что я сочетал инстинкт и логику. И, что еще важнее, я нашел самые лучшие площадки для будущих гольфовых полей. Учитесь прислушиваться к своим инстинктам. Играйте с этим новым для вас умением, испытывайте его в некритических ситуациях. Учитесь доверять инстинктам. Вы получите дополнительные козыри как в вашей деловой, так и в личной жизни. Используйте приобретенные навыки, решая, с кем идти на свидание, кому доверить присмотр за детьми — все это по-настоящему важные решения. Многое скрыто от нас, многое мы не можем выразить на языке логики, но каким-то шестым чувством мы знаем — это «что-то» здесь. У нас есть какое-то чувство, которое невозможно облечь в слова. Это чувство уже само по себе — важная информация, которую следует заметить и принять во внимание. Вы в состоянии понять, хорошее у вас чувство по отношению к чему-то — или тревожное. Если это чувство хорошее — вперед, следуйте за ним. Если нет — будьте осторожны. Природа наградила вас инстинктами, чтобы направлять вас. Пользуйтесь ими. КОГДА ДЕЙСТВИЕ ВАЖНЕЕ ИНФОРМАЦИИ  Энди Гроув, бывший глава Intel, однажды сказал: — Ныряй с головой в информацию и доверься своему чутью. Я думаю, это самая лучшая формулировка того, как принимаю решения я сам. В трудной ситуации я как можно глубже ныряю в факты и цифры. Я пользуюсь рассудком и логикой, чтобы интерпретировать информацию. Я делаю оценки на основе прошлого опыта. А потом — потом я следую своим инстинктам. Если мне нужно выждать еще несколько дней, пока поступит новая информация, я взвешиваю потери на ожидание и потенциальный выигрыш от полученных данных. Если мне нужно действовать немедленно, чтобы получить значительную выгоду, — я действую немедленно. Если ожидание в несколько дней не повлияет на исход дела — я подожду. ВЫБОР МОМЕНТА — ВАЖНЕЙШИЙ КОМПОНЕНТ УСПЕХА  Инстинкт играет важнейшую роль в выборе нужного момента. Необходимо терпение. Нужно дождаться, когда чутье подскажет тебе, что наилучший момент для действия — сейчас. Иногда я думаю о покупке какой-нибудь недвижимости или о дизайне того или иного здания — думаю месяцами или даже годами, не предпринимая никаких действий. И вдруг — внезапно! — я чувствую, что момент наступил. Когда я начинаю оценивать ситуацию, то обычно оказывается, что она изменилась, возможности появились там, где их прежде не было. Инстинкт подсказал мне возможность реализации идеи — и, если это возможно, я действую немедленно и воплощаю идею в жизнь. Чтобы реализовать кое-какие вещи, мне приходилось ждать многие годы. Ожидание — тяжелая штука, особенно для такого нетерпеливого типа, как я, который привык все делать в рекордные сроки. Однако для того, чтобы принять верное решение, вам нужно научиться ждать, пока не наступит подходящий момент. Особенно это справедливо в отношении переговоров. Я очень осторожен в этом плане и не бросаюсь вперед очертя голову — особенно если я действительно заинтересован в данном контракте или соглашении. Я никогда не выкладываю свои карты. При этом я веду себя так, словно не уверен — нужен ли мне этот контракт. Такая показная неуверенность часто заставляет оппонентов активнее настаивать на завершении сделки, что играет на руку именно мне. К тому же это дает мне время спокойно подумать и изобрести новые варианты, которые могут позволить мне добиться более выгодного соглашения, чем то, которое я заключил бы с ходу, не раздумывая ни минуты. Я мог бы даже вести переговоры по ситуации на Ближнем Востоке — кто еще способен на такое? Я фанат тенниса, и вот что я заметил. Лучшие игроки — далеко не всегда самые сильные, самые быстрые или самые агрессивные. Самое главное, что есть у лучших из них, — невероятное чувство момента. Это во многом связано с самообладанием и великолепной интуицией. Роджер Федерер и Пит Сампрас, два величайших теннисиста всех времен, конечно же, владеют высоким искусством — но и великолепным чувством момента. Игроки с развитым чувством момента практически непобедимы. Но когда они теряют это чувство, то очень быстро перестают побеждать. Я заметил то же свойство и в самых успешных комиках: безукоризненное чувство момента. Лучшие из них точны до долей секунды — и публика валяется по полу от смеха. Это врожденный талант, но такую же способность можно и выработать в себе — пусть и в меньшей степени. Однажды я хотел прикупить солидный кусок недвижимости, но что-то удерживало меня от последнего шага. Каждый раз, когда я собирался это сделать, что-то останавливало меня, мешало, препятствовало заключению сделки. Тогда я отложил проект в долгий ящик, чтобы выждать подходящий момент и попробовать еще раз. Через несколько месяцев недвижимость, на которую я нацеливался, была основательно повреждена мощным ураганом. А ведь до этого все выглядело прекрасно, и логика говорила «Давай!» — но чутье говорило: «Нет». Если бы я прислушивался только к логике, то потерял бы кучу денег. Позднее я все-таки купил эту недвижимость — за гораздо меньшую сумму, потому что мой инстинкт уже спас меня от дорогостоящей ошибки. Всегда, всегда прислушивайтесь к своим инстинктам. Я годами поглядывал на дом номер 40 по Уолл-стрит, не предпринимая никаких шагов. Я никому не давал понять, что эта недвижимость мне интересна. В начале 1990-х я только поднимался на ноги после тяжелых времен, и покупка дома номер 40 стала одной из первых больших сделок в этом процессе восстановления. Меня давно интересовало это прекрасное историческое здание, но я никак не мог поймать правильный момент для его покупки. Со временем ситуация в моем бизнесе изменилась — и я сделал решающий шаг. Я наблюдал, выжидал и только потом начал действовать — тогда, когда инстинкт сказал мне, что момент наступил. Я заработал кучу денег, а заодно познакомился с прекрасной семьей из Германии — Хиннебергами, с которыми мы стали близкими друзьями. Заключая сделки, порой обзаводишься друзьями — приятное дополнение к деловым отношениям. То, что вы увидели многообещающую возможность, еще не означает, что вам ее тут же надо осуществить. Уметь понимать, какая сделка нужна в каждый данный момент, — сложное искусство. Все может указывать на то, что контракт просто конфетка, но этого недостаточно. Вы должны позволить идее пожить в сознании и пустить корни в вашем сердце. И потом придет время, когда вы почувствуете: время действовать. Работайте над своей идеей, уделяйте ей все внимание — но когда наступит нужный момент, не теряйте ни секунды и делайте дело с ходу. Выбор нужного момента — это все. Принимая решения, необходимо использовать все свои знания и умения, свой ум, чутье, аналитические способности. Мой совет: следуйте инстинкту, но не ставьте все, что у вас есть, только на чутье. Будьте осторожны. Соберите все факты, потому что, если кто-то другой видит всю картину иначе, на то должны быть причины. Поверьте мне: когда вы найдете то, что игнорировали другие (скажем, здание номер 40 на Уолл-стрит), когда вы рванете против течения и заполучите небоскреб в полтора миллиона квадратных футов практически бесплатно — это здорово, это фантастика. Я обожаю такие ситуации, однако будьте очень, очень осторожны, потому что вас может подстерегать и провал — причем провал огромного масштаба. ЗАНКЕР ДОПОЛНЯЕТ  Когда я создавал свою компанию Learning Annex, то руководствовался интуицией. И по сей день я прислушиваюсь к своему чутью, выбирая темы семинаров и приглашая лекторов, потому что в своей работе я должен распознать талант раньше, чем это сделают все остальные. Невозможно услышать то, что думают другие. Приходится думать самому — и думать независимо, иначе ты никогда не преуспеешь в том, что делаешь. С продюсерами кино и телевидения дело обстоит точно так же: они должны знать, что захотят увидеть люди раньше, чем это сделают их конкуренты. Если ты делаешь то же самое, что и все остальные, и у тебя не хватает мужества рискнуть, то максимум, на что ты можешь рассчитывать, — это посредственный успех. А скорее всего тебя будет ждать неудача. Поэтому наберись смелости быть другим. Непохожим ни на кого. Наберись смелости рискнуть в чем-то, что для тебя неизвестно. В 1980 году я был одним из первых, кто бегал босиком по раскаленным углям вместе с феноменальным гуру персонального тренинга Тони Роббинсом. И я делал все, что мог, раскручивая его, потому что был уверен: этот парень нацелен на что-то серьезное — и что-то очень большое. Тони стал одной из самых главных моих находок. У Тони я научился мнотому, а главное — тому, как побеждать страх и добиваться гораздо больших, чем прежде, результатов. Он научил меня мыслить «не как все». Его уроки заложили основу для того, что я в конце концов набрался смелости и нацелился на такую недостижимую мишень, как Дональд Трамп. Я многим обязан Тони — и прежде всего вновь обретенной страстью в бизнесе и в личных отношениях. Он действительно изменил мою жизнь. Обязательно посетите его сайт TonyRobbins.com. В 1981 году мне представилась возможность увидеть Дипака Чопру, одного из основателей Chopra Center for Well Being, когда Дипак выступал в Нью-Йорке перед небольшой группой в тридцать три человека. Никто понятия не имел, кто он такой, но я мгновенно понял, что этот человек добьется огромного успеха. Не знаю почему, но возникло именно такое чувство. И он действительно стал одним из самых знаменитых и самых успешных в наше время врачевателей души и тела. Многие люди игнорируют этот инструмент — свои инстинкты. Но я уверен, что они есть у каждого. Это просто автоматическая и разумная реакция на ситуации, в которых мы уже оказывались. Чем больше наш опыт, чем лучше работает наше чутье. Оно ведет себя как профессиональный игрок в покер, которому достаточно одного взгляда на карты и на лица других игроков. Чутье подсказывает нам, что стоит делать, а чего делать не стоит — хотя мы не в состоянии сформулировать рациональные причины принятого решения. К 2001 году Learning Annex существовал более двадцати лет, а я уже не был его владельцем. Он превратился в старый, известный бренд — но я начал снова присматриваться к своей прежней компании, чувствуя, что в ней таится еще нераскрытый огромный потенциал. Иногда вы видите какой-то бизнес и чувствуете, что могли бы поднять его на новый, более высокий уровень. Своим инстинктам я доверялся вполне, но проблема была в том, что тогдашний владелец Learning Annex хотел за компанию больше денег, чем у меня было. Я попытался собрать деньги, чтобы выкупить Learning Annex, но ни банки, ни частных лиц мне заинтересовать не удалось. Но я доверялся своему чутью. Я сел за стол с женой и сказал ей: — Родная, я просто должен это сделать. Она увидела мою страсть и поняла, что меня не остановить. И она тоже доверилась моему шестому чувству. Мы перезаложили дом, взяли большой кредит, одолжили денег у родных и друзей — но этого все равно было мало. Тогда я полетел на западное побережье, чтобы встретиться с владельцем Learning Annex и убедить его взять вексель под недостающие деньги сроком на один год. Шесть лет спустя результаты может видеть каждый. Learning Annex вошел в список 500 самых быстро растущих компаний журнала Inc magazine.  ÐœÐ¾Ñ ставка оказалась выигрышной. Мое чутье меня не подвело. Когда я выкупил Learning Annex, мы организовали множество курсов по недвижимости и классов «как заработать деньги». Я заметил, что именно эти занятия собирают все больше и больше людей. И это было логично. Я учился в школе, а потом в колледже, но никто не учил меня тому, как делать деньги. Какая дыра в нашей образовательной системе! Это одно из главных умений, которые требуются человеку в жизни — а наши школы этому не учат. Лекции собирали толпы слушателей. Видя, что народ все прибывает и прибывает, я собрал свой коллектив и сказал: — Давайте создадим нечто вроде Expo, где будут представлены все эти предметы, куда съедутся самые выдающиеся профессионалы в своих областях, для того чтобы в течение недели обучать собравшихся тому, как разбогатеть! Такого никто раньше не делал. Но чутье говорило мне, что если мы сделаем это так, как нужно, то результат будет впечатляющим. Однако я подкрепил интуицию цифрами. Я нанял консультантов, мои экономисты проделали все расчеты — но именно инстинкт подсказал мне, что нужный момент настал. Если вы умеете делать то, что делаете, если вы анализируете факты без предубеждения, ваши инстинкты сделают все возможное, чтобы помочь вам с правильным решением. А если вы не уверены — подождите. Иногда у меня возникает чувство, связанное с какой-нибудь идеей. Я собираю свою команду и спрашиваю их: а что они чувствуют в этой связи? Иначе говоря, я пытаюсь выяснить: не говорит ли им их собственное чутье, что здесь что-то не так? И даже тогда, когда я сам не очень понимаю, что меня тревожит, после такого «мозгового штурма» обычно многое проясняется. Мой вице-президент Саманта Дель Канто иногда входит ко мне, еще не допив свой утренний кофе, и рассказывает о проблеме, над которой бьется в данный момент. При этом она спрашивает: «А какие у тебя чувства на этот счет?» Иногда я захожу к ней и говорю, что у меня нехорошее чувство относительно какого-либо маркетингового решения или лектора, и она отвечает: — Занкер, следуй своему инстинкту. Благодаря ему мы добились многого. Всегда прислушивайся к собственному чутью. И это ключ ко всему. К голосу инстинкта необходимо прислушиваться. Мы родились с естественными инстинктами, которых нас научили НЕ слушаться. И это большая ошибка. В принятии решений наши инстинкты — это наши лучшие друзья. Конечно, я пользуюсь всеми инструментами рационального анализа и исследую все факты, прежде чем принять серьезное решение. Но я настолько привык пользоваться чутьем, что не делаю серьезных шагов до тех пор, пока не обрету уверенность в том, что инстинкты говорят мне то же, что и логика. Инстинкты и чутье можно тренировать, оттачивать, использовать, играть с ними. Многие полагаются на цифры и факты. Это нормально. Но прислушайтесь к голосу вашего инстинкта. У нас был юрист, который сутками напролет анализировал данные, цифры, факты. Блестящий ум — но образование полностью погасило его инстинкт. Он оказался в параличе. Больше он у меня не работает. Я не смог бы работать с ним. Слишком много анализа. В ответ на каждый вопрос он клал на стол все новые и новые стопы бумаг, но если я просто спрашивал: «А что ты сам об этом думаешь?» — он округлял глаза и застывал, словно вопрос был задан на каком-то тарабарском языке. После того как вы собрали всю информацию, необходимую для принятия решения, — сделайте перерыв. Займитесь чем-нибудь другим. Вздремните, пересмотрите эпизод любимого сериала, пробегитесь по парку. Дайте вашему подсознанию шанс поработать с проблемой. Затем вернитесь к ней. Теперь вы будете вооружены еще и инстинктом. ПОДВОДЯ ИТОГ  Развивайте свои инстинкты и поступайте в соответствии с ними. Ваш самый большой успех придет, когда вы последуете своему чутью. Никто не может знать всего. Никто не знает, что принесет будущее. Когда вы станете профессионалом в своем деле, вы начнете улавливать неосязаемые и невидимые сигналы, говорящие о ситуации, событиях и людях. Вы научитесь читать между строк. У вас появится шестое чувство. Оттачивайте его, используйте его с умом — и успех придет. Конечно, не забывайте изучить все факты и рационально анализировать каждую ситуацию до того, как принимать решение. Но когда наступает решительный момент, следуйте голосу инстинкта. КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ  ► Чтобы принять наилучшее решение, нужны хорошо развитые инстинкты. ► С опытом вы постепенно учитесь руководствоваться чутьем. ► Скрепив договор рукопожатием, вы тем самым поставили точку. Будьте верны своему слову. ► Чтобы доверяться инстинкту, необходимо настраиваться на каждый аспект вашего решения. ► Пользуйтесь инстинктом для определения решающего момента. ► Соберите все необходимые факты, а затем следуйте внутреннему голосу. 4. Лови удачу за хвост! Пришло время поговорить о сложной — очень сложной — концепции. Она называется «Удача». Некоторые люди удачливее других. Иные женщины родились красавицами. Они не предпринимали никаких усилий: просто им повезло. Некоторые с легкостью преуспевают в бизнесе. Везунчики! Другие стараются изо всех сил, но у них все идет наперекосяк. Может, это и несправедливо — но я убежден, что удача существует. У меня есть друг, один из крупнейших в мире бизнесменов. Он говорит: — Дональд, никакой удачи нет. Человек сам создает свою собственную удачу. — Серьезно? — возразил я. — У тебя прекрасные родители, ты родился в самой великой стране на планете. Ты не считаешь, что тебе повезло? Ты родился с прекрасной головой, ты очень умен. Это везение — или нет? — А я говорю тебе: человек — творец своей удачи. Я сказал: — Нет, это не так. Некоторым просто везет, вот и все. Мой друг упрям, и переубедить мне его не удалось. Но факт остается фактом: некоторым людям везет больше, чем другим. Возьмем Билли, моего близкого друга. Это ходячее невезение. С ним постоянно что-то случается. Не так давно я звоню ему и спрашиваю: — Ну, как ты? — Неважно, — отвечает он. — О, — говорю я, — и что же с тобой приключилось? — Сломал плечо. — Ты сломал плечо?! Как ты умудрился сломать плечо? В футбол ты, кажется, не играешь. Он грустно ответил: — Нет, не играю. Несчастный случай. Упал с лестницы и сломал плечо. Боль адская… Как выяснилось позже, он разговаривал со мной из больничной палаты. Когда я приехал навестить его, он лежал и стонал, жена, сидя рядом, лила слезы — в общем, кошмар. — Билли, дружище, — сказал я, — скоро тебя выпишут, и все будет в порядке. Его выписали только через три недели. По дороге домой он попал в аварию. Огромный грузовик влетел в один из больших столбов, на которых вешают всякие знаки и рекламу вдоль скоростного шоссе на Лонг-Айленде. И знак со столба рухнул прямо на крышу машины моего друга Билли. Вы можете себе это представить? Конечно, его тут же повезли обратно в больницу. Кому-то везет — кому-то нет. Лет десять назад я едва не вляпался в сделку, после которой наверняка бы приземлился в приюте для бедных. Мне захотелось купить одну газету. Очень захотелось. Я уже оговорил детали сделки, которая представлялась мне сказочно выгодной и обещала принести кучу денег. Я направо и налево хвастался тем, какая сделка у меня намечается. Мы оговорили день подписания контракта, и внезапно я слег с тяжелейшим гриппом. Самочувствие было ужасным — настолько ужасным, что я позвонил партнерам по переговорам и попросил их отложить встречу, пока я не почувствую себя лучше. Все это было очень необычно. У меня никогда не бывает гриппа. И теперь прошло уже десять лет — а я с тех пор не проболел ни единого дня. Но как же обернулись дела тогда? Продавец позвонил мне и сказал, что решил продать газету другому покупателю. Я потерял почти готовый контракт. К счастью, потерял — потому что сейчас эта газета стоит гораздо меньше того, что я собирался за нее заплатить. На этой сделке я потерял бы кучу денег. И мой грипп оказался удачей, которая спасла меня от разорения! Иногда удача приносит гораздо больше, чем талант. Вот уже двадцать лет я наблюдаю, как работают великие мастера переговоров, и замечаю: успеха всегда добиваются одни и те же. Годами и десятилетиями: одни и те же люди — один и тот же успех. Этим людям почему-то везет больше, чем остальным. Вот они: Уоррен Баффетт, Стив Шварцман, Карл Айкан, Генри Кравис, Терри Лундгрен из Macy's, Джон Мак из Morgan Stanley, Стэн О'Нил из Merrill Lynch. Это не значит, что все они умнее остальных — но успех всегда на их стороне. ТВОРИТЕ СВОЮ УДАЧУ  Но вы можете и помочь своей удаче. Посмотрите на Гари Плеера, знаменитого игрока в гольф. Гари Плеер — человек невысокого роста. Много лет назад — в 1978 году — я видел, как он выиграл чемпионат Masters. За годы своей спортивной карьеры он побеждал в девяти крупнейших состязаниях, невзирая на свой маленький рост. Но у него был один козырь: он работал с полной самоотдачей. И он работал всегда. Он постоянно упражнялся, тренируя замах и удар, в то время как его коллеги — в два раза выше! — валялись на диване, глядя в телевизор. Он самый трудолюбивый игрок в гольф. Поэтому Гари Плеер и выиграл три турнира Masters, не говоря уже о прочих соревнованиях. Его не раз спрашивали: почему удача так благосклонна к нему? И Гари отвечал: — Чем больше я работаю, тем больше мне везет. Это великолепные слова. Вдумайтесь в них, подчеркните их карандашом прямо в этой книге. Гари Плеер, великий игрок… Его называли «крошкой». Он был ниже всех своих соперников, но тренировался больше, чем все они вместе взятые, — и выиграл девять крупнейших турниров. Представьте себе эту картину: победитель девяти крупнейших состязаний идет к лунке, а комментаторы произносят: «Вот идет крошка Гари». Не слишком приятно — однако Гари это не заботило. Он делал сотни отжиманий каждое утро, упражнялся часами — и это еще до того, как тренировки в гольфе стали необходимостью. Никогда не забуду его в открытом чемпионате США: он сделал невероятный удар, мячик приземлился рядом с лункой, скатился в нее — и Гари стал чемпионом. Комментаторы говорили: — Гари, это немыслимо, как же тебе повезло! И он отвечал: — Чем больше я работаю, тем больше мне везет. Это моя любимая фраза. Да, Гари — великий человек. А теперь я расскажу вам историю из своей жизни, чтобы проиллюстрировать ту мысль, что чем больше человек работает, чем удачливее он становится. Отнеситесь к моему рассказу со всем вниманием, потому что в нем сочетаются страсть, инстинкт и… удача! В 1991 году рынки были в ужасном состоянии и люди вылетали из бизнеса один за другим. У меня проблем было выше крыши. Я задолжал миллиарды долларов. Конечно, я мог бы хвастаться тем, как здорово я держу удар, — но правда оставалась правдой, я задолжал разным банкам миллиарды долларов. И это было невесело. Не самая большая радость — быть Дональдом Трампом, когда у тебя долгов на миллиарды. И вот как-то работаю я в офисе, и тут входит моя секретарша и говорит мне: — Мистер Трамп, сегодня вы должны быть на слете банкиров. Этот формальный — «смокинговый» — ужин, на котором я бываю всегда, проводился в отеле Waldorf-Astoria для двух тысяч ключевых игроков банковского бизнеса. Когда ты попал в черную полосу, энергия и настроение у тебя не те, что во времена успеха. Вместо того, чтобы идти к этим банкирам, мне хотелось отправиться домой и посмотреть футбол по телевизору. Я был измотан. День был ужасным, а кредиторы поджидали меня по десять человек за каждым углом. Один банк вел себя хуже остальных. Менеджер, который заведовал в нем ссудами и возвратом кредитов, был недружелюбным и ядовитым типом. Он вышиб из бизнеса множество людей. Из-за него тридцать семь риелторов в Нью-Йорке были вынуждены объявить себя банкротами, потому что он потребовал возместить ссуды, выданные им до востребования. Я был должен ему $149 млн, один из самых мелких моих займов. И теперь я оказался первым в его списке. Обычно с банками удается договориться. Но этот тип хотел все деньги, все 100 процентов — и сразу же. Он вел себя как зверь. Он просто жаждал уничтожить меня. Я не хотел идти на встречу с банкирами. Когда ты должен им деньги, они не слишком дружелюбно к тебе относятся. Вам было бы приятно обедать в зале, где чуть ли не каждый готов разорвать вас на куски? К тому же там должны были быть все банкиры, кому я был должен деньги. Вечер был холодным и дождливым, а поехать на своем лимузине я не мог. Сами представьте: тип должен вам миллиарды долларов, а прикатывает на роскошном лимузине! К тому же я действительно чувствовал себя очень усталым. Поэтому, когда моя секретарша напомнила мне о собрании в Waldorf-Astoria, я ответил: — Я туда не иду. Я отправился домой, но, оказавшись дома, почувствовал, как у меня открылось второе дыхание. И я подумал: «А что? Пожалуй, отправлюсь-ка я туда!» Я быстро надел смокинг и вышел на улицу. Такси было не поймать, так что мне пришлось идти к отелю — все десять кварталов от Башни Трампа — под леденящим дождем. Пока я добрался туда, промок до нитки. Я чувствовал себя по-дурацки, но я все-таки пришел — это была моя работа. Войдя в зал, я сел за стол. Слева от меня оказался симпатичный парень по имени Стив. Я сказал: «Привет, Стив, как поживаешь?» Похоже, ему я должен не был, потому что вел он себя очень мило. Легче общаться с человеком, если это не твой кредитор. Самым дружелюбным тоном он ответил: «Привет, Дональд!» Потом я повернулся к соседу справа и сказал: «Привет!» Он что-то пробурчал в ответ и хмуро посмотрел на меня. Стивен проговорил: «По-моему, ты ему не очень понравился». С какой стати? Я понятия не имел, кто он такой. Он даже не представился. Надутый, злобный тип. Какое-то время я болтал со Стивеном. Потом я снова попытался заговорить с соседом справа. Бесполезно. Все равно что говорить с кирпичной стеной. Он явно давал понять, что я ему абсолютно не интересен. Обстановка понемногу накалялась. Я чувствовал себя погано — кому понравится быть в ситуации, когда ты должен деньги едва ли не каждому банку в Нью-Йорке? Этот угрюмый тип был банкиром, и ему явно не по душе было соседство со мной. Я подумал, что, наверное, должен ему кучу денег — иначе с чего бы он себя так вел? Минут пятнадцать я пытался услышать от него хоть пару слов. Стивен, сидевший слева, негромко произнес: «До чего неприятный тип». Но я все равно старался затеять с неприятным типом хоть какой-то застольный разговор. После еще пятнадцати минут моих яростных усилий этот тип наконец-то стал оттаивать и откликаться на мои слова. Так понемногу затеялся разговор. А потом я спросил: — Вы из какого банка? Он ответил — и я не поверил своим ушам. Из всех людей в зале — а в нем было 2000 человек! — я приземлился рядом с тем самым зверем, с тем убийцей, который пустил по миру не один десяток бизнесменов. И очередной его жертвой должен был стать я. Вот так повезло! Не знаю, удачный это был случай или нет, но то, что я оказался рядом с ним, было поразительно. Я сказал: — Так это вы прихлопнули столько людей — и теперь хотите угробить и меня? Он ответил: — Это я и есть. Тем не менее мы проговорили около часа и даже начали понемногу ладить. Он оказался большим любителем женщин и мог говорить о них часами. Тогда я принялся болтать с ним о женщинах. Честно говоря, когда ты должен человеку столько, сколько я был должен ему, то будешь говорить о чем угодно — лишь бы собеседника это устраивало. В ходе нашей беседы я выяснил, что у него самого хватает проблем. Он вынудил тридцать семь компаний объявить о банкротстве. Эти тридцать семь риелторов были должны ему кучу денег, но заплатить уже не могли. Он был слишком кровожаден. Конечно, обанкротить тридцать семь компаний — это целое море крови, но денег-то ему это не принесло. Хуже того, на всем этом он терял деньги. Гонорары адвокатов сжирали его, все его активы словно корова языком слизала. Кстати, это, пожалуй, один из немногих плюсов адвокатов. Их жадность доходит до таких пределов, что клиент уже рад любой ценой выскользнуть из всей этой мясорубки — а это самое подходящее время с ним договориться. Оказалось, что адвокаты банкира поили бедолагу его же собственной микстурой — банк терял деньги тоннами. Его боссы были в ярости, потому что он почти все деньги тратил на адвокатов вместо того, чтобы как-то договариваться и приносить банку хоть какие-то деньги. Мне очень повезло, что я пересекся с ним именно тогда. Случись это годом раньше, и никакой дискуссии у нас не было бы. Год назад у него не было желания дискутировать — он просто давил всех вокруг так, что ребра хрустели. Теперь же мы потихоньку разговорились и к концу вечера даже получали удовольствие от нашей беседы! И тогда он сказал: — Слушай, Дональд, а ты ведь неплохой парень! И я ответил: — А что я тебе говорил? И он сказал: — А знаешь, что? Приходи-ка ко мне в офис — что-нибудь придумаем. Когда дела шли превосходно и я был королем — люди шли в офис ко мне. Однако если ты должен кому-то деньги, то идешь в его офис. Я же не мог сказать: «Нет, лучше ты приходи в офис ко мне». И вот этот банкир-убийца говорит: — Как насчет понедельника — в девять утра в моем офисе? Посмотрим, может, мы что-то и придумаем. И я сказал: — С удовольствием! В понедельник утром я был в его офисе, и мы договорились обо всем! Вот почему я верю в заповедь Гари Плеера: «Чем больше я работаю, тем больше мне везет». В тот вечер я не собирался идти на званый ужин. Я хотел побыть дома. Я хотел расслабиться, посмотреть телевизор. Я готов был заняться чем угодно, только бы не идти к этим банкирам, где можно оказаться за столом рядом с вот таким типом. И если бы в тот вечер я все-таки не пошел на ужин, то, наверное, не был бы там, где сейчас нахожусь. Вряд ли я преуспевал бы ныне — как и многие из тех, кто был вынужден объявить о споем банкротстве и вылететь из бизнеса. Если бы я не пошел на тот званый ужин, этот банк постарался бы уничтожить меня (другое дело, что я отбивался бы изо всех сил), и я сейчас не рассказывал бы вам эту историю. Ходить на званые ужины и на встречи банкиров — тяжелая работа. Это не означает приятно поужинать и мило провести время — это работа. Тот период был очень тяжелым, но в конце концов все обошлось, потому что я делал свою работу, и мне повезло. Да, это правда: некоторым везет больше, чем другим. Я никогда в этом не сомневался. Но вы можете постараться создать свою удачу, и вам начнет везти потому, что вы упорно трудитесь — и думаете головой. Постепенно вы становитесь все более и более везучим. Многим людям случалось попадать в тяжелые ситуации, но они обращали их себе на пользу — собственным трудом. Я первым в Нью-Йорке стал строить отели-кондоминиумы. Эта стратегия оказалась очень удачной. Когда я строил Tramp International Hotel & Tower в Лас-Вегасе, я знал, что рынок в Лас-Вегасе на подъеме, но я был поражен, когда Tramp Tower купили еще до окончания строительства. Мне очень повезло с этим проектом — но и момент был выбран удачно. В ходе этой сделки я познакомился с человеком, ставшим моим другом, — Филом Раффином, человеком, сколотившим огромное состояние благодаря своим великолепно развитым инстинктам. Удача улыбается нам не так уж часто. И когда это все-таки происходит, будьте готовы к тому, чтобы воспользоваться моментом по полной программе, даже если вам придется работать на износ. Когда удача на нашей стороне, не время скромничать или робеть. Это наилучший момент, чтобы рвануть на самую вершину успеха и добиться максимума. Это и означает «мыслить крупно». ВЕЗЕНИЕ = ШАНС + ГОТОВНОСТЬ  Последние несколько лет моей жизни были, мягко говоря, очень активными. События летели с бешеной скоростью. И мне это нравилось. Да, это требует всех твоих сил, по одновременно возбуждает и дает чувство того, что тебе все по плечу. Мне не привыкать работать изо всех сил. Я это делал всю свою жизнь. А в результате я привык рассчитывать на успех во всех моих начинаниях. Иногда поговаривают, что я везунчик, но я-то знаю, в чем дело. Как сказал Гари 11 леер, труд к этому имеет кое-какое отношение. Многие смотрят на преуспевших людей и видят только конечный результат. Они не видят всю ту работу, которая понадобилась, чтобы достичь этих вершин. И поэтому они приписывают весь успех удаче. Я смотрю на это иначе. Я говорю: «Конечно, они везунчики! Им повезло, что у них хватило ума засучить рукава и пахать!» Когда «Кандидат» стал ТВ-хитом, все были уверены, что мне снова повезло. Но ведь у меня было более тридцати лет опыта рабочих совещаний — опыта, который я вложил в сцены подготовки и обсуждения проектов. «Кандидат» дал людям возможность заглянуть внутрь реальных механизмов нью-йоркских корпораций — и это вызвало огромный интерес. Работать на телевидении для меня было в новинку, но все остальное — нет. Бизнес есть бизнес, снимай его на пленку или нет. Я написал множество книг. Иногда мне кажется, что я только и делаю, что пишу книги. Семь-восемь месяцев я делаю пометки, собираю статьи, диктую разные истории, набрасываю идеи — прежде чем начинаю писать. Потом я пишу и редактирую. Вся работа по подготовке законченной рукописи требует массы времени, терпения и упорства, но когда я вижу первые экземпляры книги, вышедшие из-под типографского пресса, я ощущаю огромное удовлетворение от хорошо сделанной работы. Читатель не видит ни пота, ни усилий, которые потребовались, чтобы книга вышла в свет, — но ведь книги появляются не из воздуха. Когда я работал над одной из моих книг, меня заинтересовало, откуда взялась эта новая идея «Мне положено!», словно эпидемия, охватившая всю страну. Мне кажется, все это началось в конце 1980-х с появлением поколения «Я» и его этики «хочу — и хочу немедленно». Молодые люди выходили из стен колледжа, ожидая немедленного успеха. Этот подход достиг апогея в 1990-е, со всем раздутым пузырем высоких технологий и растущего как на дрожжах биржевого рынка. Люди, которым было едва за двадцать, бросали работу, основывали интернет-компании и становились в считаные месяцы миллионерами, а то и миллиардерами. Старая идея о том, что для успеха нужно долго и упорно трудиться, была заменена всеобщим требованием: «Хочу все — и сейчас же». Эта тенденция укреплялась в психике американцев с помощью звезд спорта, кино и рок-музыки, которые зарабатывали фантастические деньги, — причем некоторые из них были еще подростками. И каждый стал думать, что имеет право на то же самое. На публику обрушивался шквал историй о легком успехе — и все обрели уверенность в том, что достичь его легко. В реальности же любой успех такого рода — редкость, он выпадает на долю немногих, и уж во всяком случае для его обретения нужен не день и не два. Не каждый может стать Сергеем Брином (основателем Google) или Джерри Янгом (основателем Yahoo)! СМИ извратили реальность до неузнаваемости, и людям, которым приходилось добиваться успеха годами упорного труда, стало казаться, что они всю жизнь провозились на обочине. Они вдруг решили, что мир им что-то должен. В реальной жизни так не бывает. Никто и никогда не даст гарантий, что вы станете богатым и успешным. Никто ничего вам не должен. Нужно спуститься на землю и понять, что вам самому нужно выстраивать дорогу к успеху: трудом и прилежанием. Иного пути нет. Конечно, удача тоже играет свою роль, это верно — но вы не можете управлять удачей. Вы можете внимательно посмотреть на то, что выпало на вашу долю — и подумать, как использовать это по максимуму! Если вы будете подпитывать себя негативными чувствами — вам конец. Не ждите удачи — она не появится. И помните, многие люди добились успеха вопреки своим слабостям. Очень важно знать, чего вы сами хотите добиться, вместо того, чтобы жить так, как решают за вас другие. НЕ БОЙТЕСЬ РИСКОВАТЬ  Быть приземленным реалистом вовсе не означает застрять в одном месте на всю жизнь. Будьте открыты для новых идей, стремитесь пробовать новое. Меня спрашивали, не хочу ли я дать свое имя не только своим зданиям, но и другим товарам, продуктам, изделиям. Что если бы я ответил: «Нет, не хочу»? А ведь у меня появлялись самые разные возможности на этот счет, и потому, что я всегда стремлюсь попробовать новое, мое имя теперь стоит на высшего качества одежде, галстуках, рубашках, водке, стейках и т. д. Я горжусь тем, что все эти товары и продукты пользуются большим спросом. Но если бы я был не склонен пробовать новое, никаких «трамповских» товаров и изделий просто не существовало бы. Когда мне представилась возможность построить собственное поле для гольфа, я обдумывал все очень тщательно. Это был прекрасный шанс сделать что-то, чего я прежде никогда не делал. Появилась возможность поиграть мускулами и создать что-то новое — одновременно прекрасное и функциональное. Поначалу я все-таки колебался, потому что это была для меня совершенно новая территория и надо было многому учиться. Но я решил: вперед. Меня спрашивали: зачем я вообще связался с созданием поля для гольфа? Явно не для денег. У меня хватало других проектов, с которыми я умел работать и где не возникало необходимости учиться чему-то новому. В этот период моей жизни я имел счастливую возможность заниматься чем угодно — любой работой, которая была мне по душе. И я решил строить поле для гольфа потому, что люблю играть в гольф. Мне хотелось, чтобы все получилось по самому высшему разряду. Я не был связан никакими обязательствами, меня вело сильное желание. Для меня это вполне достаточная причина. Я получил море удовольствия, работая над этим проектом — а сам проект оказался очень и очень выгодным. Всего этого не произошло бы, если бы я не был открыт новым идеям. То же самое происходило и тогда, когда я начал ТВ-шоу «Кандидат». О телевидении я практически ничего не знал. Ну разве что одну-единственную деталь: когда Ларри Кинг, Билл О'Райли и другие приглашали к студию меня, рейтинги всегда зашкаливали. Однако в целом телевидение было для меня другой планетой — и все-таки я решил попробовать. Я ушел в работу с головой и обнаружил, что мне нравится находить интересные способы сделать шоу более привлекательным и захватывающим для зрителя. И что же в результате? Я не предполагал ничего подобного, однако стал звездой невероятно успешного шоу на ТВ! «Кандидат» проделал путь от никому не известной передачи до первой строки в рейтингах, а финал нашего шоу в живом эфире смотрело более сорока миллионов человек! Да, «Кандидат» стал гигантским хитом. Почему? Потому что я рискнул — и занялся чем-то совершенно новым для себя. На самом деле риск был не столь уж велик. Я ведь не ставил на эту затею все свои деньги. Некоторые доброжелатели говорили мне, что, если шоу провалится, это нанесет непоправимый удар моему имиджу. Я сказал: «Мой имидж настолько ужасен, что хуже его уже ничто не сделает». Я снова и снова повторяю: рисковать и пробовать новое чрезвычайно важно. Не так давно мой друг Винс МакМахон пригласил меня принять участие в шоу WWE WrestleMania, которое называлось «Битва миллиардеров». Я люблю смотреть реслинг, но участвовать в чем-то подобном? Это было совсем не в моем стиле. Но я сказал: «Да и черт с ним! Почему бы мне не попробовать? В конце концов, что я теряю?» В общем, я рискнул — и ответил Винсу согласием. Винс МакМахон — поразительный человек, а шоу он организовал просто невероятное. На футбольном стадионе, где играют детройтские «Львы», собралось 82 000 человек, чтобы наблюдать за «Битвой миллиардеров». Мы оба — Винс и я — выбрали по одному борцу, которые должны были представлять нас на ринге. Если бы проигрывал мой, то Винс на глазах у сотни тысяч орущих фанатов обрил меня наголо. Если проигрывал борец Винса, я публично обрил бы МакМахона под бильярдный шар. Винс выбрал борца с Самоа по имени Умага весом 400 фунтов. Моим выбором стал Бобби Лэшли, 310 фунтов чистых мускулов. Это была классная схватка, и оба борца выкладывались по полной. Когда мой боец выиграл, я не мог дождаться, чтобы оторваться на Винсе как следует. На глазах у десятков тысяч зрителей на стадионе и миллионов у телеэкранов я собирался обрить Винса наголо! Я придавил его к креслу, связал, да еще и дал пару подзатыльников. Потом подошел борец и держал его, пока я сбривал все его волосы до единого. После этого совершенно неожиданно для меня Стив Остин по прозвищу Булыжник подошел сзади и дал мне хороший подзатыльник, просто чтобы поквитаться за Винса. Это было настоящее шоу! Я получил море удовольствия, а Винс побил все рекорды по части привлеченной аудитории. Винс с командой проделал море работы. Даже The New York Times  Ð½Ð°Ð¿ÐµÑ‡Ð°Ñ‚ала большую статью об этом событии. Я рад, что рискнул — и сделал что-то совершенно новое и необычное. Этот риск окупился сторицей. Событие вызвало много шума и слухов — пиар есть пиар, — но самое главное, я сохранил свою шевелюру. Когда вы концентрируетесь на карьере, очень легко войти в рутину и закрыться для новых идей. Вскоре рутина настолько поглощает нас, что мы начинаем даже бояться новизны. Не допускайте этого. Будьте готовы к тому, чтобы выйти из своей зоны комфорта и сделать что-то, чего вы не делали до сих пор. Мой опыт с полем для гольфа и телевизионным шоу открыли для меня совершенно новый мир, бросив мне новый вызов и дав новые возможности использовать мой ум и творческие способности иным, прежде не испробованным образом. Будьте всегда открыты для новых идей, новой информации, новых возможностей. Не закрывайтесь наглухо в уверенности, что вы уже и так знаете все. Мир меняется с бешеной скоростью, и, если вы хотите преуспеть, за этим темпом нужно поспевать. Когда я еще только начинал свой бизнес, то преуспел в основном потому, что всегда был настроен на новые идеи и на поиск новых скрытых возможностей. Открытость и постоянная готовность к переменам — вот что позволило мне добиться самых лучших контрактов и заработать львиную долю денег. Если бы я закрывал глаза на то, что происходило вокруг меня, я никогда ничего не добился бы. Я пришел бы к финишу в той же точке, с которой начал. Не совершайте эту ошибку. В каждом бизнесе есть свои сюрпризы, скрытые опасности и почти невидимые возможности — они-то и приведут вас к успеху. Каждый свой день я начинаю с чтения газет. Я не читаю их с какой-то конкретной целью — я просто удовлетворяю свою жажду знаний. Я читаю обо всем — не только о бизнесе, мне доставляет удовольствие читать о самых разных интересных вещах. Это здорово — начинать день именно так. Я учусь, и это дает мне прекрасное чувство, позволяет ощущать себя живым и энергичным. И это подталкивает меня к тому, чтобы учиться большему. В результате я никогда не скучаю — а в этом, мне кажется, и заключается причина моего успеха. НАКАПЛИВАЙТЕ ПОЗИТИВНУЮ ЭНЕРГИЮ  И еще: учитесь мыслить позитивно и настраиваться на лучшее. Мое позитивное отношение к жизни многократно приносило мне удачу. В самом начале карьеры, когда я пытался купить огромное заброшенное депо станции Perm Central на манхэттенском Вест-сайде, я был новичком в Нью-Йорке. Ни денег, ни сотрудников, ни контактов. Город был в тисках финансового кризиса, но я был полон оптимизма и энтузиазма. Я был молод и не мог соблазнить банки своим опытом или достижениями — поэтому я соблазнял их своим энтузиазмом. Очень важно — мыслить позитивно. Негативное мышление, особенно о себе самом и своих шансах на успех, разрушит вашу концентрацию и уничтожит все шансы добиться успеха. Я играю в гольф и заметил, что лучшие игроки — это те, кто располагает наибольшими запасами позитивизма. Дело не в том, насколько далеко или насколько точно летит ваш мячик. Гольф — не игра физических способностей, это игра духа. И лучшие гольфисты — это люди, духовно крепкие. Гольф и придумали для того, чтобы испытывать твердость вашего духа в самых неблагоприятных ситуациях. Деревья, канавы, песчаные ловушки, бункеры, лужи — все словно создано для того, чтобы заставить вас растерять остатки уверенности. Поэтому учитесь управлять своим мышлением. Не позволяйте сложившейся ситуации затащить вас в болото негативного мышления. Иногда вам это не удается — значит в следующий раз вы научитесь с этим бороться. Как только в вашем сознании возникает негативная мысль, прихлопните ее на месте! Замените ее позитивной мыслью. Это требует усилий, но результатом будет энергия — позитивная энергия, необходимая составляющая любого успеха. И не позволяйте гневу овладеть вами. Многие думают, что я сердитый, гневный тип. Но это неправда. Я тверд, я требователен — но я никогда не выхожу из себя. Да, твердым надо быть, но неконтролируемый гнев — это не твердость, это слабость. Он уводит вас от цели и разрушает вашу концентрацию. Если я испытываю гнев, то вместо того, чтобы отдаться ему, я трансформирую его энергию в какую-либо активность. Начинаю работать еще упорнее, с еще большей концентрацией — или направляю свою волю и решимость на решение сложной проблемы. Все это вместо того, чтобы выйти из себя. Иногда я пользуюсь «контролируемым» гневом в ходе переговоров. В таких ситуациях я пользуюсь гневом как театральным эффектом, чтобы добиться своих целей. Гнев может быть конструктивным — это еще одна форма твердости, которая необходима для успеха. Если у вас возникает позыв «выпустить пар», то лучше, чтобы этот пар работал на вас же. Но мыслить позитивно не означает выдавать желаемое за действительное. Это глубинное чувство оптимизма по отношению ко всему, не мешающее распознавать и все негативные стороны ситуации. Уинстон Черчилль обладал именно таким оптимизмом — даже тогда, когда речь шла о выживании страны. Президент Рональд Рейган был таким же оптимистом — на самом пике холодной войны, когда весь мир мог разлететься на кусочки. Рейган видел все опасности ситуации, но он оставался оптимистом. И в результате он победил, оставив после себя неоценимое наследие. Учитесь оставаться оптимистами даже перед лицом пугающих обстоятельств. Это изменит вашу жизнь коренным образом. Мой врожденный оптимизм привел меня к «Кандидату». Когда меня попросили вести это шоу, я не ответил автоматическим отказом. Прежде я отвергал предложения сделать бизнес-реалити-шоу, но из чистого оптимизма я согласился на этот вариант. Когда я познакомился с идеей передачи, я почувствовал прилив воодушевления: это шоу могло стать успешным. Это была первая телевизионная идея, которая меня вдохновила. Я знал: делать «Кандидата» — большой риск. Все вокруг убеждали меня, что «большинство новых телепередач идет ко дну», что «дни реалити-шоу сочтены», что я «потеряю лицо». Обо всем этом я думал вполне серьезно, взвешивая риски и прокручивая разные варианты развития событий. И задавая вопросы: «А что если?..» А что если шоу окажется успешным? А что если оно мне понравится? А что если оно будет поучительным? Что если оно принесет дополнительную известность моей компании? Что если работа, которую получит победитель, станет стартовой ступенькой для достойного человека? В итоге всех этих размышлений у меня образовался длинный список плюсов, перевешивавших потенциальные минусы. Так я и решился начать это дело, а завершилось оно огромным успехом, и все плюсы оказались правдой. Но если бы я сконцентрировался на одних минусах, то никогда не взялся бы за это шоу — а значит, не дождался бы никакой победы. Я выбрал позитивную перспективу — и выбрал правильно. Еще в юности я прочитал книгу «Сила позитивного мышления» выдающегося оратора и проповедника доктора Нормана Винсента Пила. Я твердо верю в мощь позитивного мышления. Уроки «Силы позитивного мышления» остались со мной на всю жизнь. В каждой сделке, в любых переговорах моя главная задача — быть позитивным, даже когда все вокруг настроены негативно и мрачно. Когда в 1970-е я купил опцион на участок в Вест-сайде у компании Penn Central, в Нью-Йорке все пребывали в мрачнейшем настроении. Заголовки газет каждый день кричали о банкротствах и финансовом коллапсе. Никто не знал, суждено ли городу выжить. Я ни разу не изменил себе. Я ходил по городу, беседовал с людьми и убеждал их позитивно взглянуть на ситуацию — убеждал банкиров, чиновников, архитекторов и подрядчиков. Я вселял в их души надежду, что в конце концов все обернется к лучшему. Я строитель — такая уж у меня работа. СИЛА НЕГАТИВНОГО МЫШЛЕНИЯ  Но я верю и в силу негативного мышления. Иногда приходится мыслить негативно. Это означает быть настороже, быть начеку. Вам необходимо защищаться от негативных сил мира. Хотим мы того или нет, но в этом мире случаются войны, цунами, ураганы, торнадо — и плохие люди. Поэтому я практикую силу позитивного мышления, в то же время делая все, чтобы обезопасить себя от неприятностей. Вот вам пример моего негативного мышления. Когда я покупал у Perm Central отель Commodore, я не был наивным юнцом. Я знал, что рискую. Если я потерпел бы неудачу, то эта сделка уничтожила бы меня. С самого начала я старался свести и свои риски, и свое финансовое участие к минимуму. Я не настолько оптимистичен, чтобы без нужды раскрываться перед лицом опасности. Я сумел убедить всех, вовлеченных в этот контракт, — банки, Perm Central и городские власти, — что я их лучший шанс, если они действительно хотят обновить рассыпающееся здание и оживить весь район. И я сделал это, не подвергая риску свою наличность. В конечном итоге мы заключили контракт, согласно которому я получал эксклюзивный опцион на приобретение этой недвижимости за 10 миллионов долларов с тем условием, что город дает мне налоговую скидку, а я должен буду обеспечить финансирование и найти компанию, которая будет вести дела в отеле. Цена опциона была $250 000. У меня не было четверти миллиона, которыми бы я захотел рискнуть. Я составил договор, но не спешил выкладывать $250 000. Вместо этого я загрузил своих юристов поиском всяческих легальных крючков и зацепок, бумаги летали туда и сюда, а я тем временем сводил все остальные концы вместе. Да, надо быть позитивным, но не следует бросить все и ловить ворон в ожидании того, что с неба упадет пирог — возможно, его никто там и не собирался печь. По-настоящему позитивное отношение к жизни складывается тогда, когда вы прекрасно знаете свое дело и готовы к любым результатам — хорошим или плохим. Ваше оптимистичное восприятие к ситуации только укрепится, если вы к ней как следует подготовились. Вы не можете добиваться успеха всегда: ни в бизнесе, ни в финансах, ни в недвижимости, ни в медицине, ни в науке. Но если вы не готовы к отрицательному результату, любая — даже небольшая — неудача ввергнет вас в уныние и сомнение. В том, чтобы творить свою удачу, важны и позитивное отношение к жизни, и крепкая рабочая этика — но полагаться только на них нельзя. Суровая правда жизни такова, что итоги сделки не всегда удовлетворяют вас, на пороге не всегда появляются новые клиенты, вы не всегда получаете повышение, ваши пациенты не всегда выздоравливают, а люди, с которыми вы ведете дела, не всегда честны и порядочны. Всегда были и будут обстоятельства, над которыми у вас нет контроля. Единственный способ не дать таким обстоятельствам пошатнуть вашу уверенность в собственных силах — это принять реальность такой, какая она есть, и понять, что негативные события могут и будут случаться. В этом вы можете быть уверены. Будьте готовы к ним. Осознайте, что это и есть жизнь — и это не имеет никакого отношения к вам или вашим способностям. И не позволяйте таким обстоятельствам и событиям хоть на йоту пошатнуть вашу уверенность в себе! ЗАНКЕР ДОПОЛНЯЕТ  В 1982 году невероятный подарок судьбы вознес Learning Annex к самым вершинам в кратчайшие сроки. В четверг, 11 марта 1982 года, я узнал, что на курсы Learning Annex записался стотысячный слушатель! Я решил отпраздновать этот торжественный момент и разбросать 10 000 однодолларовых купюр с верхушки Empire State Building. Я хотел в какой-то степени вернуть долг обществу — и одновременно привлечь его внимание, обеспечить столь нужный нам PR. Несмотря на то, что денег у нас было в обрез, я решил рискнуть. Вместе с коллегами мы набрали во всех банках однодолларовых банкнот, прилепив на каждую лейбл с надписью: «Learning Annex любит Нью-Йорк!» Потом мы сообщили всем СМИ и телеканалам о том, что планируем разбрасывать $10 000 с верхушки Empire State Building, начиная с часу дня, в пятницу, 12 марта. СМИ пришли в восторг от этой затеи и известили весь Нью-Йорк о предстоящей акции. Это привлекло всеобщее внимание. В четверг мы набили 10 000 однодолларовых банкнот в два огромных мешка для мусора, а на следующий день отправились к Empire State Building, чтобы швырнуть все эти деньги на ветер. Начиная с 34-й улицы, центр был забит народом: тысячи людей пришли ловить деньги — вместе с телевизионными бригадами, репортерами, фотографами и кучей полицейских. Но за тридцать минут до того, как мы должны были войти в небоскреб, два идиота решили ограбить отделение банка Bankers Trust, расположенное на первом этаже здания. Двое грабителей вошли в банк, выгребли все из касс и сложили деньги в мешки для мусора, аккуратно их завязав. Когда они вышли из банка, их ждало невероятное зрелище: тысячи зевак, телевизионщики с камерами, репортеры, полицейские, охранники из магазинов. Грабители рванули сквозь толпу. За ними неслись охранники банка с криками: «Ограбление! Ограбление!» Обоих неудачников быстро скрутили и арестовали. Тут-то и появились мы с двумя мешками для мусора, полными денег. Мы вошли в холл, однако полицейские отказались пропустить нас к лифтам и тем более дать добро на то, чтобы с крыши рассыпать над городом наш драгоценный груз. Я пытался взывать к их рассудку, заявляя: «Насколько мне известно, это не преступление!» Полиция не соглашалась. Так мы и торчали там, бродя по заполненному людьми холлу с двумя огромными мешками денег, — а люди тянули к нам руки, пытаясь заполучить хоть что-нибудь. Это было пугающее приключение. Разбросать деньги нам так и не удалось. По домам нас развозили на патрульных машинах — для нашей же собственной безопасности. И этот странный поворот событий оказался величайшим прорывом в моей карьере. На следующий день о невероятном стечении обстоятельств трубили все газеты: от The New York Times  Ð´Ð¾ газет всего остального мира. Меня приглашали на все ток-шоу, и это стало колоссальной PR-кампанией для Learning Annex — настоящий подарок судьбы. Я-то надеялся получить какую-то известность, разбрасывая доллары с крыши, но я никогда не думал, что все это превратится в настоящую сенсацию. Из-за того, что ограбление произошло в то же самое время, в которое планировался наш трюк, Learning Annex получила такую рекламу, о которой можно было только мечтать. В один день мы взлетели к небесам, да еще и сохранили деньги, в которых так остро нуждались. Удачей может стать и идеально выбранный момент. Сразу же после того, как я заполучил Дональда Трампа на нашу первую выставку Wealth Expo, по каналам NBC начался показ первого сезона «Кандидата». Шумиха вокруг шоу была невероятная! Рейтинги побили все рекорды, а у всех на устах была знаменитая реплика Дональда Трампа: «Вы уволены!» Трамп стал желанным гостем в каждой гостиной, о нем говорили в каждом офисе. Число людей, мечтавших живьем увидеть Трампа на нашей первой Wealth Expo, взлетело до небес. Идеальный момент — и поразительная удача. И тут произошло самое главное. Я принял удачу, дарованную мне судьбой, — и не прошел мимо. Такое везение случается раз — два раза в жизни, и если уж оно случается, то упускать его ни в коем случае нельзя. Первая выставка Wealth Expo было очень успешной. Многие советовали мне на этом остановиться. Мы заработали кучу денег, так зачем нам устраивать еще одну выставку? Чтобы потерять все деньги, которыми нас так щедро оделила госпожа Удача? Но весь мой жизненный опыт научил меня одному: если тебе улыбнулась удача, ты должен использовать эту возможность до конца. Я так и сделал, тут же составив расписание еще двадцати выставок по всем крупнейшим городам Америки. Стив Джобс тоже превратил свою жизнь в полосу невиданных удач. Он очень хотел создать первый персональный компьютер, чтобы продавать его обычным людям — точно так же, как Motorola продавала свои телевизоры. Джобс объединил усилия с партнером Стивом Возняком, продав свой мини-автобус Volkswagen и программируемый калькулятор Hewlett Packard за 1350 долларов. На эти деньги — и работая день и ночь — Джобс создал свой первый компьютер Apple. Приняв столь фантастический вызов судьбы, он превратился из студента-недоучки в человека, совершившего переворот, который полностью изменил наши жизни. Ищите что-то, что побуждает вас выйти за пределы вашего обычного существования. После этого вы должны совершенствоваться в избранном деле — и никогда не сдаваться. Практически в каждой профессии, в каждом бизнесе люди поначалу учатся очень быстро — а потом, спустя какое-то время, просто прекращают учиться. Лишь немногие постоянно совершенствуются, годами и десятилетиями, — те немногие, кого мы называем великими. Уинстон Черчилль был одним из величайших ораторов XX века. Люди были убеждены, что он так и родился с этим даром. На самом же деле он оттачивал его снова и снова, пока не добивался нужного результата. Бобби Фишер стал гроссмейстером в шестнадцать лет. Вундеркинд? Как сказать. Прежде чем завоевать этот титул, Фишер девять лет тренировался как одержимый. Тайгер Вудс стал самым молодым в истории победителем чемпионата США по гольфу — ему было восемнадцать лет. А тренировался он… пятнадцать лет. Используйте свою работу как тренировку. Всегда старайтесь улучшить свои собственные достижения. Не удовлетворяйтесь лишь тем, что работа сделана — старайтесь сделать ее еще лучше. Если вы веб-дизайнер, вкладывайте еще больше творческих усилий в каждый новый проект. Если вы финансовый аналитик, стремитесь превзойти самого себя и в точности анализа, и в презентации каждого проекта. То же самое относится к инженерам, экономистам, консультантам, адвокатам, учителям, врачам, психологам, изобретателям, поэтам, музыкантам, строителям и предпринимателям. Пользуйтесь тем, что вы делаете, чтобы сделать лучше самих себя. Признание придет. Пусть каждый день станет для вас днем достижений — чем бы вы ни занимались. Работа сама по себе — нелегкое занятие, даже и без того, чтобы прилагать к ней дополнительные усилия. Большинство людей придерживается мнения, что работа — это «всего лишь работа». Но если вы каждый день будете стараться добиться в своем деле результата, которым можно гордиться, если вы будете становиться все более умелым и знающим профессионалом, рано или поздно вы станете мастером своего дела — и вас обязательно заметят. А вот тогда-то все и примутся говорить о вашем невероятном везении. ПОДВОДЯ ИТОГ  Некоторым с рождения везет больше, чем другим — и это правда. Кому-то достаются богатые родители, у них прекрасные возможности получить образование, солидные связи, которые дают им преимущество перед остальными. Но большинство самых успешных людей, с которыми я встречался, упорно работали, создавая свое везение, творя свою удачу. Помните: «Чем больше я работаю, тем больше мне везет». Однажды, в самые мрачные свои времена, я отправился на званый ужин банкиров на Манхэттене. Одно это событие полностью изменило ход моей жизни. Если бы я не пошел на этот ужин, то, наверное, не написал бы эту книгу. Я ненавижу ужинать с банкирами. Я пошел туда лишь потому, что это моя работа. Да, это была работа, и чертовски тяжелая работа — но я работал с полной отдачей, и мне повезло. Потому-то сегодня я там, где я есть. Вы можете создать свою удачу — трудом и умом. Конечно, неприятности могут и будут случаться, но если вы упорны, трудолюбивы и умы, удача придет тогда, когда вы меньше всего ее ждете. КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ  ► Некоторые люди везучи от природы, но это фора, которую они получают только на старте. ► Вы можете творить собственную удачу. ► Чем больше вы работаете, тем больше вам везет. ► Мир ничего вам не должен — все нужно зарабатывать самому. ► Удача не приходит по первому зову. ► Будьте открыты для новой информации и новых идей. ► С готовностью принимайте любой новый вызов. ► Всегда мыслите позитивно и ожидайте лучшего. ► Не позволяйте ничему остановить вас. ► Защищайте тылы — умейте прислушиваться к негативным мыслям. ► Сохраняйте уверенность в собственных силах, когда случаются неприятности. Они всего лишь кочки на дороге и поэтому останутся позади. 5. Фактор страха Жизнь — нелегкая штука. Мир жесток и полон зла. Люди только и ждут, чтобы убить тебя — если не физически, то по меньшей мере морально. В мире, в котором мы живем, такие моральные убийства происходят ежедневно и повсеместно. Люди все время пытаются сбить тебя с ног, особенно если ты наверху. Когда ребенком я смотрел вестерны, то заметил, что все ковбои всегда старались убить самого быстрого стрелка. Я никак не мог понять почему. Зачем кому-то охотиться за лучшим? Но в реальной жизни все именно так и обстоит. Каждый хочет завалить лучшего. В бизнесе недвижимости лучший я, поэтому каждый старается уложить именно меня. И надо уметь защищаться. Негодяев предостаточно, и порой они стараются уничтожить тебя просто так — из спортивного интереса. Даже друзья не являются исключением! КАК ТОЛЬКО ТЫ ПРЕУСПЕЛ, НА ТЕБЯ ОТКРЫВАЮТ ОХОТУ  У меня есть прекрасный клуб во Флориде — Mar-a-Lago Club. Там выступали Элтон Джон, Селин Дион и многие другие. Каждый, у кого водятся серьезные деньги, мечтает стать членом этого клуба. Очень успешный, очень престижный клуб. Одним из членов был солидный девелопер из Нью-Йорка. Три года назад он заплатил мне положенные деньги и вступил в мой гольф-клуб. Это крутой, безжалостный, резкий тип. Стоит он примерно миллиард долларов, что по нынешним временам не такая уж крутая цифра. Не самый богатый член клуба — но миллиард все-таки стоит. Я всегда относился к нему хорошо и предупреждал служащих: «Позаботьтесь, чтобы у моего друга всегда был хороший стол». В бизнесе недвижимости своего рода братство. Мы стараемся помогать друг другу. Поэтому я и говорил своему персоналу: «Обслуживать моего друга нужно по высшему разряду». И вот как-то раз мне звонит один из моих адвокатов насчет одной сделки с офисным зданием. Звонит и говорит, что этот самый тип, у которого совсем другое здание на другом конце Нью-Йорка, подал на меня в суд. Я сказал: — Да нет, этого не может быть. Я же к нему прекрасно отношусь. Я был уверен, что он не мог подать на меня в суд. Он же был членом моего клуба, а я делал все, чтобы ему там было хорошо. Никому другому я не оказывал столько внимания. Адвокат настаивал: — Мистер Трамп, я вам говорю — это именно он. Я сказал: — Невозможно. Проверь-ка еще раз. Адвокат позвонил мне час спустя и сказал: — Мистер Трамп, это он и его компания — абсолютно точно. Это сообщение избавило меня от иллюзий на счет этого человека, а равно и от иллюзий по поводу нашего дружного кружка бизнесменов от недвижимости. Да, мне стоило это понять раньше. Конечно, тип он был еще тот. Обычный жадный и злобный риелтор, который получает наслаждение, выжимая противника до последнего цента. Он подал иск по поводу права на название. Он утверждал, что название, которым воспользовался я, приводит к путанице: люди думают, что речь идет о его здании. Я собрал своих адвокатов. Они сказали: — Мистер Трамп, это обойдется нам в кучу денег. Тогда я сам позвонил ему. Я сказал: — Слушай, я хочу кое о чем тебя спросить. Это правда, что ты подал на меня в суд? — Да, Дональд, подал, — ответил он. — Почему? — Потому что с нашими зданиями получается путаница, — сказал он. — Путаница? — возразил я. — Никакой путаницы быть не может. Названия разные, здания разные, да они даже расположены в разных концах города. Откуда здесь взяться путанице? Чушь собачья! Да, такой уж это сорт людей… Они пробуют завалить тебя чисто из спортивного интереса — завалить любыми доступными способами. Мой адвокат изучил ситуацию и вынес вердикт: — Мистер Трамп, дело вы выиграете, но это вам обойдется в полмиллиона долларов. — Почему это должно стоить таких денег? — спросил я. Адвокат ответил: — Нам придется проводить опрос населения, чтобы доказать, что никакой путаницы в представлении людей не происходит. А опросы — занятие недешевое. Невероятно. Чудовищно и невероятно. Конечно, мне не хотелось тратить такие деньги, но я решил: черт с ними. Я дал добро на все, что нужно, чтобы врезать как следует этому негодяю Мои юристы сообщили его адвокатам, что дело будет решаться в суде. Через несколько дней мне звонит мой адвокат и говорит, что другая сторона хочет разрешить конфликт без суда. Единственное, что ему нужно, — бесплатное членство в клубе. Пожизненно. Вы представляете? Взамен мне остается право на название моего здания, он оставляет прежнее название своего здания — и все счастливы. Сначала я подумал: «Это мне совсем не по вкусу — из принципа». Потом я решил: ладно, обойдемся без суда. Я пошел на эту сделку, потому что — если подсчитать все как следует — я экономил кучу денег на судебных расходах. И вот вам тип, который стоит миллиард долларов, — теперь он сэкономил несчастных восемь тысяч годового взноса! Восемь тысяч долларов! В клубе его всегда ждал королевский прием, а теперь он сам сделал меня своим врагом. Может быть, именно этого ему и хотелось? Я согласился на эту сделку, но с того дня в клубе к нему относились как к последнему куску дерьма. И удивительное дело: чем хуже к нему относились, тем чаще он стал там бывать! Поразительно. Однажды он ужинал в моем клубе, и я сказал ему в лицо — а за столом было человек десять: — Ты мразь. Поверить не могу, что у тебя хватает совести сюда приходить. И что же? Он сидел и молчал. Два дня спустя он появился снова. Он хотел узнать, можно ли достать билеты на один очень популярный концерт. Я велел своим людям сказать ему, что все билеты проданы. Когда он приходил ужинать, его сажали за худший стол в самом неудобном углу. К нему относились как к последней бродячей собаке — а он продолжал приходить. Немыслимо, невероятно. Меня тошнит от этого. Вот почему в бизнесе такая кровавая жизнь. Я был наивен. Я думал: нет, не может быть, чтобы он пошел на такое. Но факт остается фактом. Мир — это джунгли, полные злобных типов, которые бросятся на вас просто так, удовольствия ради — как это сделал мой так называемый «товарищ» из братского кружка спецов по недвижимости. Теперь я наслаждаюсь тем, что вовсю унижаю этого недоноска. Я рассказал все это для того, чтобы вы поняли: нужно уметь защищаться, даже от людей, которые вам казались друзьями. Если кто-то пытается вас ударить, не надо бояться дать сдачи! Никогда нельзя предавать друзей. Вот вам пример. Донни Дейч — мой близкий друг. У него очень успешное шоу на CNBC, и он арендует у меня квартиру в доме на углу Парк-авеню и 59-й улицы — в новом здании, которое я перестроил из старого отеля Delmonico. Очень успешный проект — и одно из самых популярных зданий в Нью-Йорке. Многие хотели заполучить квартиру Донни — арендовать или купить ее, но я подумал: у Донни договор кончается через два года с оплатой $45 000 в месяц. Я позвонил Донни и поинтересовался, когда он собирается съезжать. Через два года, ответил он. — Что ж, — сказал я, — видимо, придется подождать. Внезапно — на следующий день — его адвокат звонит моему адвокату и говорит, что в договоре есть пункт о тридцатидневном уведомлении при необходимости освободить квартиру. Так вот, они хотят этот пункт убрать. Самое интересное, мы даже не знали об этом пункте. Ведь если бы мы о нем знали, то просто разорвали бы наш договор с тридцатидневным уведомлением и сдали бы эту квартиру за гораздо большие деньги! Я велел моим юристам позвонить Донни и объяснить ему, что мы разрываем договор на аренду. На самом деле я решил пошутить — чисто по-дружески! Мне было интересно: сколько времени пройдет, прежде чем Донни позвонит мне? Он позвонил ровно через три минуты. Он не мог поверить, что я был способен пойти на такое, но я возразил: — Донни, твой дорогостоящий адвокат позвонил нам и объяснил, что у нас в договоре есть кое-что, о чем мы понятия не имели. Скажи мне фамилию этого адвоката. Я хочу поблагодарить его — он позволил мне заработать кучу денег. Конечно, я никогда бы не сделал с Донни ничего подобного. Во-первых, он классный парень, а во-вторых, я действительно собирался позволить ему пожить еще пару лет. Но не подшутить над ним я просто не мог. В конце концов, Донни, вместо того, чтобы платить гораздо более высокую арендную плату, согласился платить чуточку больше, чем прежде. И самое главное — он сделал взнос $50 000 в один из моих благотворительных фондов: в спортивную лигу полиции Нью-Йорка. В результате Донни остался в своей квартире. Странные вещи творятся в бизнесе. Иногда люди, которых ты, казалось, хорошо знал, оказываются совсем другими. Я всегда был убежден, что Ли Якокка — очень жесткий и заносчивый тип. В 1990-е годы, когда рынок недвижимости практически рухнул, Ли Якокка хотел договориться со мной о том, чтобы купить кое-какую собственность — недорого, или, как говорили мы, профессионалы — «на халяву». Мы присмотрели один небольшой отель в районе Восточных 60-х улиц, в который он буквально влюбился, — но его не устроила цена. Позднее возник совершенно волшебный вариант. Два здания в Уэст-Палм-Бич во Флориде, строительство которых обошлось примерно в $139 млн, пришлось отдать на покрытие долгов одной обанкротившейся компании. Это были великолепные дома, но «депрессия» в недвижимости была в полном разгаре, и продать что-либо было просто невозможно. В конце концов, банку просто пришлось перевести эти здания на свой баланс. Но этот банк — The Bank of New York — очень хотел от них избавиться. Тогда-то я вместе с Ли Якоккой купил их. Но покупать недвижимость во время депрессии — дело опасное. Кто знает, сколько такая депрессия продлится? Если слишком долго — значит, твоя карта бита. В этом случае депрессия затянулась на годы — на гораздо больший срок, чем можно было предполагать. Даже если ты купил недвижимость по дешевке — как это сделал я, — в конце концов это оказывается не таким уж выгодным вложением. Ведь надо ждать, пока рынок придет в форму, а когда ты приплюсуешь расходы по эксплуатации и тот факт, что тебе пришлось заморозить энную сумму денег, то начинаешь понимать: дешевле было бы лежать на диване и ничего не делать. Однако в тот момент Ли горел желанием войти в дело — и мы создали с ним совместное предприятие. С того самого дня Ли названивал мне ежедневно — а заодно с такой же регулярностью звонил людям, работавшим в зданиях. Я говорил ему: — Ли, расслабься. Нужно время. За день-два ничего не делается. Не напрягайся. Мы же не можем подгонять время! У меня была сотрудница — профессионал и умница, но нагрубить она могла кому угодно. На Ли она плевать хотела и общалась с ним примерно так: — Какого черта вы нас не оставите в покое? Сколько можно названивать, вам что, заняться больше нечем? Или: — Знаете, мистер, а засуньте-ка вы свой язык себе же в задницу! Якокку это доводило до белого каления. В конце концов, он принялся звонить мне, чтобы договориться и выйти из игры. Доходило до того, что он звонил — и мне казалось, что он плачет! Я действительно слышал, как он всхлипывал — только бы вернуть вложенные деньги! По меньшей мере дважды так оно и происходило — он плакал. А ведь Ли — очень богатый человек, поэтому я никак не мог понять, почему риск относительно небольшими деньгами (большая часть была внесена банками) приводил его в такое состояние. Это было одним из самых шокирующих переживаний в моей жизни: слышать, как плачет человек, который — я прежде в этом был уверен! — слезинки никогда не проронил. Кончилось тем, что я вернул ему его долю и расторг с ним договор. Это было легче, чем выносить все эти звонки и мольбы. Да, иметь дело с Ли Якоккой — занятие не для слабонервных. Квартиры в конце концов распродались. Сегодня Trump Plaza раскуплена полностью. Это одно из самых дорогих жилых зданий в Уэст-Палм-Бич. БУДЬ ОСТОРОЖЕН И СЛУШАЙ ВНИМАТЕЛЬНО  Несколько лет назад дорогой магазин арендовал площадь в одном из моих зданий. Прежде чем открываться, им нужно было кое-что переделать. Я знаю всех подрядчиков в Нью-Йорке — из них от силы процентов двадцать пять чего-то стоят. Я знаю их всех, потому что в свое время каждый из них меня так или иначе «нагревал». Я сказал своим новым съемщикам: — Не берите подрядчика, не посоветовавшись со мной. Честно говоря, меня не волновало, кого они возьмут, — мне-то они платили огромную арендную плату. А поскольку никакие проценты со стоимости переделки мне не перепадали, мне было совершенно неважно, во что им обойдется такая работа. Но я люблю помогать людям. Поэтому я позвонил им и сказал: — Если вам понадобится подрядчик, я рекомендовал бы одного из этих троих. Они ответили: — О, большое спасибо! Я позвонил через два месяца и спросил: — Ну, так кого вы взяли? — Такого-то, — ответили они. — Что? Да это же абсолютный негодяй! С ним нельзя работать. Он вас обдерет как липку! Их бюджет на реконструкцию составил $ 17 млн. В Нью-Йорке 17 миллионов — это ничего. Магазин, напоминаю, был шикарный — и они хотели взять подрядчика, который их раздел бы наверняка. Я далеко не дурак и в строительстве разбираюсь. И я знаю этот город. В нем водятся по-настоящему страшные люди. Подрядчика, которого они наняли, прежде увольняли со всех работ, а однажды, кажется, он даже сел в тюрьму. Я говорю своим арендаторам: — Ребята, я оказываю вам огромную услугу. Откажитесь от этого типа. — Почему? — спрашивают они. — Он вас уничтожит. Во-первых, он, кажется, сидел в тюрьме за растрату. Во-вторых, работа займет в два раза больше времени и будет стоить вам гораздо больше $17 млн. Они ответили: — Мы будем работать с ним, потому что он — прекрасный профессионал. Он нам нравится. И, кстати, мистер Трамп, мы арендовали вашу площадь, договор у нас на двадцать лет, так что мы будем делать то, что захотим. — Что? — сказал я. — Говорить со мной таким тоном? Да вы просто идиоты! Я тут же решил: пусть они барахтаются сами — помогать я им больше не стану. Но это был первый сигнал, что с головами у них не все в порядке. Потом эти придурки пришли ко мне с еще одной серьезной проблемой. Дверной проем, разработанный «суперархитектором», которого они наняли, должен быть проходить там, где стояла колонна. Я сказал: — Измените проект. Пусть дверь будет на участке стены, которая еще даже не построена. Это же будет дешевле! Переместить колонну обошлось бы им миллиона в два. Все здание надо было ставить на домкраты до тех пор, пока колонну не передвинули бы на новое место. Это серьезная работа. В итоге, $17 млн на реконструкцию превратились в $48 млн. К тому времени я уже понял, что безмозглые новички вылетят из бизнеса — что, собственно, и произошло. Они пришли ко мне и сказали: — Мистер Трамп, мы прогорели. Мы хотим отменить договор аренды. — Хорошо, — сказал я. — Чтобы отменить договор, вы заплатите мне 100 миллионов долларов. — Столько у нас нет, — сказали они. — Что ж, — сказал я, — могу взять и меньше. Что у вас есть? Они назвали цифру. После того, что с них снял подрядчик, цифра не была внушительной — поверьте мне. — Ладно, — сказал я. — Я забираю все. Так или иначе, хеппи-энд состоялся. Они заплатили все свои оставшиеся деньги — и аннулировали обязательства по аренде. Вся эта история иллюстрирует очень важный тезис: нужно думать головой и внимательно слушать. Негодяи, мечтающие вытащить последний пенни из вашего кармана, бродят вокруг стаями. Если вы плохо соображаете и если вы доверчивы — рано или поздно кто-то запустит руку в ваш карман. Так что будьте осторожны и внимательны. ЗАСТАВЬ УВАЖАТЬ СЕБЯ  Вы должны позаботиться о том, чтобы люди, с которыми вы имеете дело, понимали, что вы знаете обо всем, что происходит, — иначе они непременно попытаются сесть вам на шею. Вряд ли вам это придется по вкусу. Заставьте их уважать себя — и ваши знания. Я профи по части строительства и недвижимости. Я понимаю и люблю этот бизнес. Если речь идет о недвижимости, мне никто не сможет пустить пыль в глаза. И это самый важный урок в том, как добиться уважения: знать свое дело. Я едва научился ходить, а уже мотался по строительным площадкам с моим отцом. Я смотрел, как он работает и как управляет людьми, работавшими на него. Уже подростком, приезжая на каникулы, я снова всюду ходил за отцом. Я смотрел вблизи на то, как делается бизнес: разрабатываются контракты с подрядчиками, инспектируются здания, заключаются сделки. Я понял: для того, чтобы добиться прибыли в этом бизнесе, нужно сводить расходы к минимуму. И я учился у отца искусству переговоров. Мой отец торговался за метелки и швабры так же яростно, как он делал это, покупая многоэтажное здание. Он знал свое дело. Если он понимал, что работа на крыше обойдется подрядчику в $800 000, то не пытался прижать его до $600 000. Однако он не давал нагреть до $1,2 млн. По еще вам нужно дать понять каждому, что вы знаете свое дело. Если вы бизнесмен, вы должны выглядеть как бизнесмен. Одеваться как бизнесмен, вести себя как бизнесмен. Пусть ни у кого не возникнет сомнений, что вы знаете свое дело. Когда я впервые двинулся на Манхэттен, у меня не было ни денег, ни сотрудников. Но когда я входил в чей-нибудь офис, я вел себя так, словно за мной стояла организация — The Trump Organization! Я был один-одинешенек — даже на отца я уже не работал. Мало кто знал, что во всей The Trump Organization не было никого, кроме меня, а офис ее располагался в моей однокомнатной квартире на Манхэттене. Я одевался как преуспевающий предприниматель. Я входил в офис продавцов в безукоризненно сшитом темном костюме, белой рубашке, в галстуке с монограммой, вооружившись решимостью и энтузиазмом человека, который намерен добиться своего. Никто никогда не спросил: а по силам ли мне будет то, за что я берусь? Я вел себя так, словно могу абсолютно все — и ни у кого не хватило духу подвергнуть это сомнению. С самого начала я полностью контролировал каждую сделку, потому что всегда вызывал уважение всех, кто в ней участвовал. Я выступал на одной из Learning Annex Expo и сказал собравшимся, а их было 62 тысячи человек, что считаю госсекретаря Кондолизу Райс милой женщиной, но что я предпочел бы, чтобы переговоры с Китаем и Ираном вела все-таки жесткая стерва. Я предпочел бы крутого, профессионального переговорщика. И слово «стерва» я использовал именно в этом контексте: жесткая, резкая, крутая особа — какая и нужна, чтобы отстаивать интересы нашей страны. Что тут началось! Заголовки всех газет на следующий день гласили: «Трамп назвал Конди Райс стервой!» Но я-то ведь этого не говорил. Все это лишь показывает, до какой степени бессовестна наша пресса. Конечно, есть и хорошие журналисты — по сволочей там все-таки в изобилии. И вот, кстати, типичный сценарий, который мы раз за разом видим в исполнении Конди Райс. Она едет в какую-нибудь страну на встречу с каким-нибудь диктатором — безжалостным убийцей и садистом, который, однако, по части ума даст ей сто очков вперед. Она сходит с трапа самолета, машет ручкой, улыбается направо и налево, говорит два-три слова в микрофон. Потом она едет в резиденцию диктатора и фотографируется рядом с ним. Кресла ставят под углом сорок пять градусов, чтобы фотографы сняли милую парочку в самой дружелюбной обстановке. Потом она встает, машет ручкой на прощание, возвращается к самолету… И все — больше никогда ничего не происходит. Никогда и ничего. Я могу назвать вам имена десяти-двадцати величайших переговорщиков, которые живут в этой — нашей с вами — стране. Эти мастера переговоров могли бы выстоять и в Китае, и в Иране, добившись очень многого для Соединенных Штатов. А вместо этого на переговоры летают милые и очень образованные люди, которые понятия не имеют, что делать в серьезных ситуациях реальной жизни. Они никогда не сталкивались с крутыми типами, играющими ва-банк, не вели переговоров с безжалостными и бесчестными партнерами. Если бы правительство использовало самых лучших переговорщиков, то многие из наших проблем были бы решены, а Соединенные Штаты выходили бы из таких ситуаций победителями. С одной стороны, у нас вроде бы все козыри на руках: мощнейшая армия и самая крепкая экономика на планете (во всяком случае до недавнего времени). Мы могли бы выигрывать просто за столом переговоров, но при условии, что их вели бы лучшие из лучших! Да, нам следует отправлять на переговоры в другие страны гениев своего дела. Такие люди редки — как редки талантливые врачи и талантливые ученые. Я думаю, что наши враги не просто пошли бы — поползли! — на переговоры. Каково сейчас Ирану, сидеть и думать: нападут на него Соединенные Штаты или нет? Их положению не позавидуешь. Мы могли бы добиться от них очень многого — но эту работу должны сделать лучшие наши профессионалы. А сейчас с ними вообще никто не желает разговаривать. Конди Райс летает туда, просто чтобы сфотографироваться. Этой некомпетентности надо положить конец. Если ты нанимаешь кого-то вести за тебя переговоры — будь то строительный контракт на миллиард долларов, торги вокруг подержанной машины или переговоры о сокращении вооружений, — нужно быть уверенным в одном: эти переговоры должны вести лучшие из лучших. НЕ ДОВЕРЯЙ НИКОМУ  Раньше я говорил: «Найди лучших и доверься им». С годами я видел столько фокусов и махинаций, что теперь говорю: «Найди лучших, но не доверяй им». Не доверяйте им хотя бы потому, что, если вы не слишком хорошо разбираетесь в происходящем, они обдерут вас до последней нитки. Я знавал десятки опытнейших бизнесменов. Они нанимали экономистов, бухгалтеров, адвокатов — и полностью им доверялись. Теперь этих бизнесменов нет. Их нет в бизнесе — свой бизнес они потеряли. Поэтому я повторяю снова и снова: «Найди лучших, но не доверяй им». Но сначала нужно где-то найти этих лучших. Из-за шоу «Кандидат» у меня теперь репутация человека, увольняющего всех направо и налево. На самом же деле я гораздо более сосредоточен на том, чтобы нанять достойных людей — и продвигать их вверх по корпоративной лестнице своей компании. С годами я научился неплохо разбираться в людях. Когда я провожу рабочее интервью с людьми, я оцениваю их довольно быстро. Я не теряю времени на интервью. Я понял, что каждый раз — это игра, риск. Все тесты, все интервью, все расспросы и вопросы новым кандидатам ничего не дают. Я давно понял, что мое первое впечатление — лучший советчик при выборе достойных кандидатов. Длительные посиделки — чистая потеря времени. Некоторые люди приходят ко мне в офис, и кажется они просто класс. Классно ведут себя, классно говорят, классно одеты. Ты берешь их на работу, и выясняется, что они — круглые идиоты. А иногда на интервью приходит такой неряха. Одет кое-как. Неважно смотрится, одним словом. Да и на умного не похож. Ты принимаешь его на работу, и выясняется, что ты принял гения. Но будьте осторожны — не берите на работу людей с негативным отношением ко всему. Старая истина верна по сей день: паршивая овца все стадо портит. Человек с негативным отношением к жизни распространяет свой негативизм как смертельно опасный вирус. Он способен уложить весь департамент и полностью разрушить здоровую и функциональную команду. Исследователи доказали, что негативное отношение в большей степени вредит фирме, чем ей может помочь позитивное отношение. Интересный факт и, насколько я могу судить по собственному опыту, абсолютно верный. Несколько негативно настроенных людей могут тотально отравить атмосферу в офисе. Это доказывает силу негативизма. Причем даже самые позитивные работники после этого ничего не могут сделать — они не могут «обеззаразить» ставшую отравленной атмосферу. Если всего лишь один человек постоянно занимается поиском виновных, то постепенно он заражает всех тех, кто сидит и слушает его нескончаемые жалобы. И вот уже весь офис поражен негативизмом, а работать в нем становится очень неприятно. Это чувствует буквально каждый. Негативизм одного распространяется как рак, и вскоре начинают жаловаться все. Более того, это чувствуют и люди, которые общаются с твоими сотрудниками, — а это уже плохо влияет на бизнес. Интервьюируя новых сотрудников, старательно выискивай признаки потенциальной «паршивой овцы». Если человек жалуется на предыдущую работу, на работодателя, на бывших коллег — это признак того, что если ты примешь его, то сам вскоре станешь мишенью его жалоб. На рабочих интервью старайся отсеять людей, настроенных агрессивно или упрямо не соглашающихся ни с чем. Это верный признак негативизма. Я стараюсь брать на работу честных и лояльных людей. Я очень ценю лояльность. Мне нравится, если человек открыто говорит о себе, если он честен и прям. Я избегаю людей с завышенной самооценкой. Уверенность в себе — это одно, но претенциозность — совсем другое. Сам я не тщеславен и не люблю окружать себя тщеславными людьми. На работе все обычно слишком заняты, чтобы угождать таким типам и тешить их тщеславие. Мой совет: ищите людей, любящих работать от души, желающих учиться новому, лояльных, любящих преодолевать препятствия. Эти качества нелегко рассмотреть в людях, которых ты не знаешь, — потому-то я и полагаюсь в таких случаях на свой инстинкт. Например, я очень быстро распознаю попытки меня одурачить. Я ведь в таком бизнесе, где необходимо сразу понимать, когда кто-то пытается «повесить тебе лапшу на уши». Так что я могу учуять нечестность за милю. Нередко кандидат говорит мне, что он интересуется строительством и недвижимостью. Позднее в ходе интервью я спрашиваю его о банковских ставках, о различных видах ипотеки, то есть о вещах, которые каждый человек, интересующийся рынком, знает наверняка — и я вижу, что человек понятия не имеет, о чем я с ним говорю. Конечно, это сразу лишает его шанса устроиться на работу ко мне в компанию. Если человек темнит, я сразу же списываю его со счетов. Некоторые люди — мастера вести гладкий разговор и порой делают это здорово. Они выглядят как профи и говорят как профи. В таких случаях отличить золото от латуни гораздо сложнее. Я стараюсь сделать все, чтобы они расслабились и начали разговаривать откровенно — о себе и о своих интересах. Часто они невольно выкладывают правду о том, что их интересует более всего, — и это отнюдь не недвижимость. Это несостоявшиеся музыканты или писатели, которых наш бизнес привлекает возможностью заработать деньги. Понятно, что их место не здесь. Таких я на работу не беру. Иногда кандидаты выглядят неважно и почти не имеют опыта — но я вижу, что им нравится наша работа, у них есть настоящий драйв, желание пахать, добиваться сделок, руководить проектами. Отношение человека к делу значит очень много. Если у них правильное отношение — первое препятствие они преодолели. После этого надо понять, насколько они умны. Я давно понял, что тесты и дипломы для меня ничего не значат. Люди с лучшими оценками далеко не всегда самые умные. Важно другое: слышат ли они голос собственного инстинкта, руководствуются ли чутьем. Я привык иметь дело с умными людьми — очень умными. И у меня чутье на них. Если человек в чем-то похож на тех, с кем я обычно имею дело, если он оставляет впечатление умного — я беру его на работу. Конечно, в десятку попадаешь не всегда — но это лучший способ оценить чьи-то умственные способности. Итак, ты подобрал хорошую команду — но теперь надо ей руководить. Одно из ключевых качеств хорошего лидера — умение делегировать ответственность. Некоторым это дается с трудом. Очень нелегко передавать кому-то бразды правления, ведь ты хочешь быть уверен, что все будет сделано как надо! Многие твердо верят в старую истину: «Если хочешь, чтобы дело было сделано хорошо, делай его сам!» Руководители и менеджеры разного калибра слишком заняты, чтобы вникать в каждую деталь, поэтому так важно делегировать ответственность. Однако для того, чтобы давать задания другим, вам необходимо контролировать людей, работающих на вас. Они должны уважать вас и даже бояться, иначе все пойдет наперекосяк. Если вы озабочены тем, чтобы вас все любили, то дело плохо. Гораздо важнее, чтобы работники вас уважали и боялись. Любовь необязательна. Чтобы подчиненные уважали вас, прежде всего надо держать их под контролем. Если вы не создадите атмосферу уважения и лояльности, то в компании воцарится атмосфера постоянной борьбы. Уверен, что руководство Coca-Cola до сих пор трясется, вспоминая секретаршу, которую обвинили в продаже технологических секретов конкурентам из Pepsi. К счастью, руководители Pepsi оказались порядочными людьми и немедленно сообщили о ней ее работодателям. Ее накрыли вместе с сообщниками, и теперь им грозят серьезные сроки. Coca-Cola повезло, что Pepsi повела себя именно таким образом — и я уважаю людей из Pepsi за это. Множество других конкурентов сыграло бы куда как грязнее. Это дело заставило «Коку» и другие корпорации всерьез переоценить подход к безопасности ценной информации. Это подвигло их и к тому, чтобы сделать процесс проверки при приеме на работу более тщательным. Любой будет осторожен, принимая на работу человека, который будет управлять финансами компании, выписывать чеки и тому подобное. По нужна не меньшая осторожность при приеме на работу человека, который будет иметь доступ к критически важной информации, — будь то вице-президент или секретарша. Еще один способ избежать проблемы предательства — сделать так, чтобы работники чувствовали себя частью команды, чтобы они ощущали общий интерес в общем деле. Тогда, скорее всего, подобные ситуации не произойдут. Вот вам прекрасный пример. Это история человека, преданного своему делу, — настоящий образец для каждого. Не так давно игрок бейсбольной команды New York Yankees Хидеки Мацуи повредил себе запястье, ловя в полете мяч во время игры с Boston Red Sox. Увы, ту игру Yankees все-таки проиграли. Травма Мацуи прервала его непрерывную до тех пор цепь из 1768 игр, включая 1250 матчей в составе Yomiuri Giants в Японии. Когда Мацуи сказали, что ему, вероятно, до конца сезона придется отдыхать, он не закатил истерику, не стал изрыгать проклятия, не ушел в депрессию. Первое, что он сделал, — извинился. Он сказал: — Я от всей души извиняюсь. Я очень расстроен, что подвел товарищей по команде. Я сделаю все, чтобы восстановить форму, вернуться на поле и снова делать все для успеха команды. Джо Торре — прекрасный менеджер, прирожденный лидер и мой хороший друг. Он сказал в беседе со мной, что нисколько не удивлен извинением Мацуи. Он сказал, что Мацуи извинялся и прежде — каждый раз, когда совершал ошибку в игре. Не единожды он выражал и благодарность Джо Торе как менеджеру Yankees. Мацуи благодарил его за возможность каждый день выходить на поле, что позволило ему добиться таких впечатляющих результатов. И разве не прекрасно, если бы каждый сотрудник так относился к своей работе? Представьте, что все ваши подчиненные настроены именно так — и демонстрируют такой же уровень лояльности. Да, это идеал — но к такому идеалу стоит стремиться. Честно говоря, я ценю лояльность выше всего остального: выше ума, выше энтузиазма, выше энергии. В одном из эпизодов четвертого сезона «Кандидата» меня спросили, почему я не уволил Ребекку Джарвис после первой же нашей яростной ссоры в конференц-зале. Ребекка вызвалась быть менеджером женской команды, несмотря на то, что за неделю до того сломала себе лодыжку. Думаю, она хотела доказать мне свою прочность и то, что она в состоянии эффективно руководить командой невзирая на травму. На меня ее готовность рискнуть произвела впечатление. Увы, игра для них не сложилась, и ее команда проиграла. После игры в конференц-зале началась буря: каждый член команды Ребекки пытался свалить вину на кого-то другого. Многие игроки объясняли проигрыш команды неудачным выступлением Тораль Мехты. Однако Ребекка твердо встала на защиту Тораль — потому что та помогала ей с шиной на переломе. К тому же она уважала Тораль за то, что она была выпускницей моей собственной альма матер — Школы финансов Уортона. Ребекка знала, что ее товарищи по команде были правы. Вместо того чтобы взять Тораль с собой в конференц-зал, где ее наверняка уволили бы, Ребекка отправила ее в гостиницу. Я лично предложил, чтобы она взяла Тораль с собой в конференц-зал, но Ребекка была непреклонна. То, что она так отстаивала Тораль, показывало, насколько преданной может быть эта молодая девушка. И ход оказался действительно умным. Я хотел уволить Ребекку, но не мог этого сделать, потому что ценю лояльность и преданность выше всех других качеств. На меня произвели большое впечатление ее прямота, твердость и самоотдача. Сейчас Ребекка работает на канале CNBC — и весьма успешно. Самое важное — чтобы на рабочем месте царил командный дух, чтобы каждый работник способствовал успеху коллеги и успеху компании в целом. Группа солистов, где каждый стремится к вершинам личной славы, ничего не добьется. Некоторые из моих лучших сотрудников работают со мной десятилетиями. Я всегда вознаграждаю людей за их лояльность ко мне лично и к Trump Organization в целом. Мы все работаем вместе ради общего успеха. Лучшие из моих сотрудников годами демонстрируют способность целиком отдаваться достижению целей компании. И я вознаграждаю их за это. Уверен: у нас столько преданных людей, потому что лояльность вознаграждается — и об этом знает каждый. Это стало частью корпоративной культуры Trump Organization. Такие люди, как Аллен Вайссельберг или Мэтт Каламари, — великолепные работники, и они доказывают это уже много лет. Не каждая компания работает так. Многие требуют от своих сотрудников лояльности, но не делают при этом никаких встречных движений. Это гарантированный способ потерять хороших и талантливых людей. Топ-менеджмент Trump Organization настолько же лоялен по отношению к нашим сотрудникам, насколько те лояльны по отношению к компании. И это отчасти объясняет, почему в нашей команде удерживаются порядочные люди и хорошие профессионалы. КАЖДЫЙ ИМЕЕТ ПРАВО НА ЕЩЕ ОДИН ШАНС  Совсем недавно Мисс Америка, Тара Коннер, нарушила правила этого конкурса, публично употребив алкоголь и наркотики. Я не одобряю такое поведение, особенно если речь идет о девушке, носящей титул Мисс Америка. Но я верю в то, что человеку следует дать еще один шанс. Я организовал встречу с ней, причем я был настроен на то, чтобы ее лишили титула. Однако, поговорив с ней, я понял, что в ее случае все-таки стоило подумать о прощении и дать ей шанс исправиться. Вам, должно быть, известно, что это решение привело все СМИ в состояние бешенства. Газеты, журналы, телевидение — все требовали объяснений. Я объяснил, что Тара оступилась, впервые оказавшись — одна, без чьей-либо опеки — в Нью-Йорке. Ее увлекла атмосфера вечеринки, и она не смогла удержаться в границах пристойного поведения. Но урок не пропал даром. В конце концов, речь идет о хорошем человеке, совершившем ошибку. Она готова сделать надлежащие выводы и обещает, что впредь этого не повторится. Видя ее желание исправить ситуацию, я решил, что лучше будет дать ей такой шанс, чем испортить и карьеру, и будущую жизнь. Я убежден, что принятое решение было правильным — и тому есть несколько причин. Она работала изо всех сил, чтобы добиться титула. Да, она совершила ошибку — но была полна решимости сделать все, чтобы ее не повторить. После того как вышел ее «королевский срок», она по-прежнему отдает много сил конкурсу. В Trump Organization все знают о том, что я простил Тару. Мое решение правильным — и это еще более укрепило лояльность моих подчиненных. В свою очередь я тоже позволяю себе время от времени совершать ошибки — я никогда не стремился стать святым. Очень важно установить этот прецедент. Ошибки делают все — абсолютно все. Не надо с ходу стараться растоптать каждого подчиненного, который совершил ошибку. Если вы будете сурово наказывать за каждую ошибку, то поднимете планку требований настолько высоко, что она станет недосягаемой. Многие предпочтут действовать осторожно — только бы не совершить ошибку. Да, число ошибок сократится, но точно так же сократятся производительность и креативность. Если вы хотите добиться выдающихся результатов, надо оставить людям пространство для маневра. На ошибках нужно учиться — и столь же важно уметь их прощать. Бывают, однако, ситуации, в которых простить тоже было бы ошибкой. Я  Ð½Ðµ могу и не стану прощать людей, которые воруют, ведут двойную бухгалтерию, занимаются мошенничеством. Я не прощаю людей, которые раз за разом принимают неверные решения. Одно из качеств, которые я стараюсь выработать в моих сотрудниках, — это забота об организации в целом. Я вознаграждаю работников, которые со всей отдачей трудятся над тем, чтобы Trump Organization добилась большего успеха, — причем делают они это так, словно речь идет об их личном успехе. Я ценю сотрудников, умеющих действовать и соображать быстро. Время — деньги, и я ценю тех, кто с готовностью предлагает решения возникающих проблем. Мне по душе работники, экономящие деньги компании. Фирмы много теряют на том, что сотрудники прикладывают недостаточно усилий к тому, чтобы сокращать расходы. И наконец, хотя личные амбиции в какой-то степени и важны, излишняя амбициозность сотрудников может повредить общим целям компании. В глазах каждого работника компания должна занимать первое — и только первое — место. Я всегда склонен простить непреднамеренную ошибку и дать человеку еще один шанс. Никому не удается сделать все идеально с самой первой попытки. Учитесь прощать. ПРЕДЪЯВЛЯЙТЕ ВЫСОКИЕ ТРЕБОВАНИЯ К СЕБЕ И ДРУГИМ  Старайтесь получить от людей лучшее, на что они способны. Часто они способны встретить испытание лицом к лицу, и тогда очень важно укрепить в них уверенность в себе, чтобы силы их оказались на уровне задачи. Давайте людям возможность расти и совершенствоваться. А иначе как им проявить себя? И не ограничивайте действия людей их положением или должностью. Я встречал множество талантливых людей с потенциалом, значительно превышавшим их место в штатном расписании. Когда двадцать лет назад я принял Мэтта Каламари на работу охранником, очень скоро стало ясно, что в нем заложено гораздо больше, чем требуется для этой должности. В конце концов, он стал вице-президентом и сейчас исполняет функции операционного директора Trump Properties. Мэтт — надежный и преданный делу человек, но если бы ему не дали возможность испытать себя, если бы его не наделили ответственностью — то эта сторона его личности так бы и не проявилась. Нельзя недооценивать людей. Дайте им шанс, станьте катализатором их успеха! И тогда выиграет каждый. Помните, мы живем не в идеальном мире. Люди не ангелы, а некоторые из них — просто негодяи, которые спят и видят, как бы подложить вам свинью. Прислушивайтесь к голосу инстинкта, принимая на работу самых лучших — но не доверяйте им. Создавайте такую атмосферу, где порядочные люди получают вознаграждение за хорошо проделанную работу и за лояльность по отношению к вам и к компании. Будьте требовательны — и люди покажут, на что они способны. Не обрушивайтесь на них за сделанные ошибки — любой из нас совершает промахи. И всегда старайтесь дать тем, кто этого заслуживает, еще один шанс. ЗАНКЕР ДОПОЛНЯЕТ  В одиночку вы способны сделать лишь часть работы. Чтобы добиться действительно больших свершений, необходимо участие и других людей. То, каких людей вы выбираете, решает, добьется ли ваша компания успеха или провалится. Дональд прав: нужно делать все, чтобы люди проявили свои лучшие качества, — и не давать им возможность показать себя с худшей стороны. Вот кое-какие рекомендации на этот счет, которые я лично считаю чрезвычайно полезными. Давайте чаевые в начале, а не в конце  Мой друг Джон Гудфренд поделился со мной таким советом: «Давай бармену хорошие чаевые, заказывая первую стопку, а не тогда, когда ты уже собрался уходить». Этим советом я пользуюсь и в частной жизни, и на работе. Однажды мы вместе с другой семьей отдыхали на Ямайке — на курорте, где в обслуживание «входило все». У обеих семей были дети, и мы с восторгом узнали, что в это «входит все» входили и няни, которые должны были заниматься детьми. Как только мы приехали, я тут же дал своей няне приличные чаевые, после чего она занималась нашими детьми с удовольствием и полной самоотдачей. Другая семья поступила более традиционным образом: они дали своей няне чаевые перед тем, как выехать из отеля. Да, она всю неделю делала свое дело — но от сих до сих, не перенапрягаясь. То, что в конце они все-таки проявили щедрость, уже не сыграло никакой роли — для этого просто не оставалось времени. Когда я решил, что Learning Annex будет запускать проект Wealth Expo, и понял, что всему коллективу на следующий год придется выложиться на 100 %, я собрал всю команду на уикэнд в прекрасном отеле Doral в Вест-честере, штат Нью-Йорк. Первое, что я сделал, открывая совещание, — вручил каждому из присутствующих конверты с $10 000 премиальных. Я сказал: — Это для того, чтобы вы ощутили вкус богатства, которое вот-вот станет вашим. Эта планерка стала одним из самых производительных совещаний за всю историю Learning Annex. Люди, которые были вдали от своих семей, принялись звонить домой и рассказывать своим женам и мужьям о полученных премиальных. Так что вместо жалоб супруг и чувства вины у моих сотрудников все были настроены прекрасно: «Работайте как следует, ребята, — а мы позаботимся, чтобы дома все было нормально!» Для некоторых сотрудников $10 000 составляли четверть их годовой зарплаты. Никто не ожидал этих денег — и сделанный мною шаг полностью изменил отношение всей команды к работе. Теперь, когда мы все выезжаем на очередное совещание, каждый уже ожидает свой конверт. И я никого не разочаровываю — они заслужили это своим трудом. Учеба должна быть веселой  После нашей первой Expo, несмотря на то, что мы заработали приличные деньги, я настоял на общей встрече коллектива. Нужно было решить: как провести следующую серию семинаров еще лучше. Один недостаток мы отметили сразу: прошедшие семинары были слишком серьезными. Люди провели оба дня в прилежных занятиях, но Learning Annex всегда исповедовала подход: «Учеба должна быть веселой». Как этого добиться? Кто-то пошутил: «Давайте наймем разносчиков веселья!» Я подумал и сказал: «А ведь это прекрасная идея!» Готовясь к следующей Expo в Лос-Анджелесе, я выехал туда на неделю раньше. Я ходил по всем барам, ресторанам, тавернам в поисках веселых и забавных людей, которых нанимал сразу же — на месте. Всего я нанял около сотни таких мужчин и женщин. Мы отправили их прямо в толпу собравшихся на этот гигантский семинар, где наши затейники раздавали сладости и призы, танцевали, шутили, бросали огромные пляжные мячи. И это сработало. Уровень энергии поднялся значительно — и, что самое главное, все развлекались от души. Теперь мы постоянно нанимаем таких веселых и талантливых людей — «разносчиков веселья». Они всегда присутствуют на всех наших Expo, а многие ездят с нами в туры из города в город. Я добавил толику сексуальности в процесс обучения в Нью-Йорке — потом я распространил этот опыт на всю страну, — поместив на обложки наших журналов и буклетов фотографии красоток, как это делается во всех больших журналах типа New York, People, Us Weekly,  Ð¸ Esquire.  Ð¯ взял серьезную и солидную индустрию и превратил ее в сексуальную и веселую забаву! То же самое можно сделать в любом другом бизнесе, в любой другой индустрии. Посмотрите на свой бизнес другими, новыми глазами. Как вы можете его изменить, улучшить, сделать более привлекательным для клиентов? Обращаясь к опыту экспертов  Когда вы хотите получить совет от эксперта, задайте свой вопрос — и сидите молча. Не делайте то, что делает, наверное, большинство: не начинайте отвечать за него и не подсовывайте ему подсказки и варианты. Если вам действительно нужен объективный и непредвзятый совет, не надо дергаться и пытаться доказать специалисту, какой вы умный. Пусть умным будет эксперт — в конце концов, ему за это платят. Чтобы получить лучшую рекомендацию, позвольте специалисту поразмышлять над ответом, используя весь свой опыт и знания. Следуйте совету Джима Коллинза, который он дает в своей прекрасной книге «От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет». Вот он, этот короткий совет Джима: «Пусть на вашем автобусе едут самые умные люди». Когда я начинал раскручивать Learning Annex в 1980-е годы, компания росла так быстро, что мне сразу же понадобился финансовый директор. Но я никак не мог найти подходящего человека. Я давал объявления, расспрашивал знакомых и даже нанял «охотника за профессионалами», который мне обошелся в кругленькую сумму, да к тому же раз за разом присылал совершенно неподходящих людей. И вот однажды утром я завтракал в небольшой закусочной в Гринвич-виллидж и обратил внимание на официанта, который показался мне знакомым. Так оно и было: это был Клайв Кабатзник, парень, с которым я был знаком еще в колледже, — умный, очень головастый тип. Я никак не мог понять, каким образом он оказался в закусочной в роли официанта! Мы разговорились, нашли общий язык. Сам он из Южной Африки, в Штаты приехал, чтобы покататься по стране, — а когда деньги кончились, устроился официантом, чтобы подработать. Вскоре я понял, что он готов взяться за любую работу. Но единственная вакансия, которая была в моей компании, — это пост финансового директора. Я подумал: «Парень умен. Доверие он вызывает. Что я теряю?» Клайв оказался прекрасным финансовым директором. Даже сейчас, когда он уже давно не работает в Learning Annex, я получаю от него регулярные консультации и советы. Он стал очень успешным предпринимателем, заработавшим миллионы на раскрутке и продаже разных компаний. Так что я всегда ищу прежде всего умных людей. Когда в 2001 году я снова выкупил Learning Annex, я задумался о самых умных людях, которых я знал и которым мог бы доверять. Как мне собрать их всех под крышей своей компании? Мой старинный друг Энди Хайамс был одним из самых умных людей, которых я знал. Мы дружили с четвертого класса. Потом Энди поступил в Гарвард, на юридический, и позже закончил там же факультет здравоохранения, сделав прочную и успешную карьеру в государственных учреждениях. Я всегда с уважением относился к его работе, но в то же время мне казалось, что достигнутая планка все-таки низковата для него. Когда он рассказывал о своей работе, энтузиазма в его голосе не ощущалось. Я хотел переманить его в Learning Annex, но при этом не хотел на него давить. И вдруг я увидел свой шанс. Я сказал Энди: — Я даю тебе билет на семинар Тони Роббинса «Раскрой силу, таящуюся внутри», на этот уик-энд. Обычно семинар длится три дня, а среди прочего участники семинара бегают босиком по раскаленным углям. Я сомневался, что Энди будет участвовать и в этом забеге, но Тони Роббинсу было что предложить и помимо его знаменитых экзотических упражнений. Энди отнесся к моему предложению скептически, вывалив целую кучу аргументов и оправданий, чтобы не ехать на семинар Роббинса. Однако в конце концов он сдался — и поехал. К концу уик-энда он позвонил мне из Сан-Диего. — Жизнь изменилась, — сказал он. — Ты серьезно? Я был просто счастлив. Это было самое главное. Но все-таки я не удержался: — А по углям ты ходил? Он ответил: — Да. Когда вернусь на работу, тут же напишу заявление. Хватит. Я собираюсь открыть собственную юридическую фирму. — Великолепно, — сказал я. — Буду счастлив стать твоим первым клиентом. Мне говорили, что я чокнутый: нанять юриста с нулевым опытом в бизнесе, контрактах, корпорациях и налоговом законодательстве. Я отвечал: — Не беспокойтесь. Во-первых, он умен, он прекрасный аналитик — и он не раздут от самомнения как воздушный шар. Во-вторых, если он чего-то не знает, то с легкостью научится. В-третьих, если даже он не сумеет этому научиться, он наймет для нас консультантов, потому что он относится к деньгам нашей компании как к своим собственным. Все это оказалось правдой. Энди работал усердно и умно — а для меня было истинным удовольствием видеть его рядом, на нашем общем пути к успеху. Как и сказал Дональд Трамп: «Превыше всего цените лояльность». Нанимая людей на работу, я прибегаю к не самым обычным методам, и, честно говоря, большинство из тех, кто начинает работать со мной, вскоре уходят. Главная причина в том, что у меня очень высокие требования к людям. Будучи предпринимателем, я усвоил, что лидер должен показывать пример. Для меня это нетрудно, потому что требования к самому себе у меня чрезвычайно высокие. Я работаю помногу и подолгу — и того же требую от своих менеджеров. Я работаю по выходным и по праздникам — и ожидаю того же от своего коллектива. Если кто-то хочет работать с девяти до пяти — прекрасно, никакого преступления здесь нет, но со мной такие люди работать не будут. Если кандидат на интервью спрашивает, сколько часов у нас длится рабочий день — интервью закончено. Для меня вполне обычное дело — обмениваться электронной почтой с сотрудниками в час, а то и в два ночи. Чтобы выдерживать такую нагрузку, нужна твердая профессиональная этика. Нужна страсть к тому, что ты делаешь, — и желание сделать это лучше, чем кто бы то ни было другой. Я люблю рисковать — и охотно беру на работу рисковых людей. В 1986 году молодой парнишка обратился ко мне с заявлением на работу. Я с ходу отказал, потому что никакого опыта у него не было. Но он продолжал заваливать меня письмами и при каждом случае заглядывал в офис. После полугода такого карнавала он заявил, что согласен работать бесплатно. Конечно, совершенно безумное заявление, но оно показывало, насколько он рвется в бой. Он хотел войти в игру любой ценой. И что же? Я взял его на работу. Гарри Джавер работает со мной вот уже двадцать лет и руководит нашими Expo и текущими мероприятиями. Еще одна выдающаяся личность в моей команде — Хезер Мур. У нее был опыт управленческой работы в ночных клубах. Она понятия не имела, как покупается реклама в СМИ. Но она подошла к делу тщательно, вдумчиво и с отношением «я могу все, за что возьмусь». Сегодня Хезер руководит нашим PR-департаментом, расходуя на продуманную рекламу 20 млн долларов в год. К тому же она заведует и нашим издательским отделом. У моих менеджеров на визитных карточках не проставлены их титулы и должности. Почему? Потому что на разных совещаниях и конференциях мы часто играем разные роли. Есть и еще целый ряд сотрудников и коллег, с которыми я работал годами, — все они отличаются общими свойствами. Это страстность, лояльность, прилежание. А главное, все они разделяют мою убежденность в том, что «предел для нас — только небо». Есть поговорка: «Посредственность всегда стоит на пути величия», — и я всегда помню о ней, принимая людей на работу. Если у них нет способности к росту, к тому, чтобы идти на побитие рекорда, — они будут просто занимать место. Причем занимать место того, кто мог бы пойти на рекорд. У предпринимателей нет удобных подушек в виде гигантского раздутого бюджета и огромного штата. Им приходится нанимать людей, каждый из которых будет работать за десятерых. Поэтому я, как правило, беру на работу людей умных, гибких и универсальных. Когда мне нужен будет узкий специалист, я найму консультанта. А если вы нанимаете умных людей, готовых работать день и ночь, вам не нужен раздутый штат. И пирог дохода можно резать на меньшее количество частей! И это еще один важный момент. Я твердо убежден, что людей надо вознаграждать за проделанную работу. Люди, которые подолгу работают со мной, получают очень серьезную финансовую компенсацию. Мы занимаемся проведением массовых слетов-семинаров Expo, но функционируем мы как классическая фирма с Уолл-стрит: в дележке пирога участвуют все. Эту же стратегию я использую, имея дело с сотрудниками, консультантами — со всеми, с кем приходится пересекаться в работе. Люди, которые вкалывают, должны получить свою достойную долю. Нет ничего страшного в том, чтобы заплатить людям с лихвой, с перебором — если они того заслуживают. Если же кто-то работает спустя рукава, кое-как — избавляйтесь от такого человека немедленно, прежде чем он заразит всю вашу компанию страшной болезнью посредственности. Четыре года назад у меня был сотрудник, работой которого было приглашать и уговаривать лекторов — знаменитостей и профессионалов. Работал он нормально — но не более того. Я повел его на обед, чтобы поговорить о делах, и понял, что он едва сводит концы с концами. Нью-Йорк — дорогой город, а у моего сотрудника была тяга к хорошей одежде и обуви, так что можно понять, что денег у него практически не водилось. Он проводил все свое время, думая не о том, как добраться до самых лучших и знаменитых лекторов, а о том, как бы решить свои финансовые проблемы. Пока мы шли из ресторана в офис, я никак не мог решить, что же мне с ним делать. На Пятой авеню он внезапно увидел в витрине костюм от Версаче. — Да, вот это костюм… — протянул он. — Давай войдем и рассмотрим его поближе, — предложил я. Мы вошли в магазин. Он примерил костюм — и тот оказался действительно прекрасным. С не менее прекрасным ценником: $7000. В то время мне нужно было заманить на наши выступления доктора Николаса Перриконе, известного специалиста по уходу за кожей, для туров по нескольким городам. Я знал, что мой сотрудник неделями пытался достучаться до «звезды», но доктора Перриконе было просто невозможно поймать. И я сказал: — Добудь мне Перриконе, и я куплю тебе этот костюм. Мы вернулись в офис, но через несколько часов я увидел, как он направился к выходу. — Ты куда? — поинтересовался я. — Забрать свой костюм, — ответил он. Я посмотрел на доску, где мы отмечали лекторов и «звезд», которых хотели заполучить. Перриконе был помечен крестиком: взят! Бизнесменам стоит усвоить важную истину: если вы хотите, чтобы ваш подчиненный добился немыслимого результата, вы должны предложить ему столь же немыслимое вознаграждение. Этот сотрудник уже не работает у нас, но уходя, он поблагодарил меня за возможность побить все собственные рекорды. Простая формула, но слишком многие бизнесмены скуповаты — а этим они вредят только себе и своему бизнесу. Если какой-то мой сотрудник вывернулся наизнанку и в результате заработал для компании $100 000, то по моему убеждению, бонус в $25 000 — сущий пустяк! ПОДВОДЯ ИТОГ  Мир — ужасен и жесток. Львы убивают ради пищи, но люди убивают просто из развлечения. У каждого из нас есть такие друзья, которые были бы рады оставить нас без гроша за душой. Им нужны наши деньги, наш бизнес, дом, машина, жена — даже собака. И это — друзья. Что же говорить о врагах? Нужно уметь защищать себя и свои интересы. Жадность, из-за которой люди грабят, воруют и убивают во время стихийных бедствий, пожаров и наводнений, живет и работает внутри самых обычных нормальных людей. Она прячется в глубине, а когда вы менее всего этого ожидаете, она вдруг выбрасывает свою змеиную голову вперед и впивается в вас зубами. Это факт — и примите его как данность. Мир — жестокое место. Люди уничтожат вас просто так, развлечения ради — или ради того, чтобы произвести впечатление на других. Всегда надейтесь найти в людях лучшее — но готовьтесь к худшему. Снимите и выбросьте свои розовые очки. Станьте параноиком. Будьте очень осторожны, нанимая людей. Если у вас не будет глаз на затылке, они вас обязательно обдерут. И не беспокойтесь о том, чтобы быть любимым. Не важно, любят вас ваши подчиненные или нет. Но сделайте все, чтобы они вас уважали. Раньше я говорил: «Нанимай лучших — и доверься им». Теперь я поумнел и говорю: «Нанимай лучших — и не доверяй им». КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ  ► Избавьтесь от иллюзий. Мир — жесткое место, полное жестоких людей. ► Каждый мечтает убить лучшего стрелка. Львы убивают ради пищи, люди — для удовольствия. ► Добейтесь уважения и наплюйте на то, любят вас или нет. Будьте профессионалом в том, что делаете, — и уважение вам обеспечено. ► Всегда одевайтесь так, чтобы вызывать уважение. ► Нанимайте самых лучших, но не доверяйте им. ► Внушайте людям командные ценности. ► Превыше всего цените лояльность. ► Прощайте людям их первые непреднамеренные ошибки. ► Никогда не прощайте подлецов и мошенников. ► Предъявляйте высокие требования своим сотрудникам и следите, чтобы они им соответствовали. 6. Око за око и никаких исключений! Я всегда свожу счеты. В 1980 году я взял на работу женщину, прежде работавшую в госучреждении, где она получала гроши. Она была никем до тех пор, пока не встретила меня. Я думал, что она умна и что под моим руководством сможет стать отличным сотрудником. Я решил сделать ее человеком. Я дал ей отличную должность в Trump Organization, и со временем она действительно стала что-то значить в недвижимости. А еще она обзавелась прекрасным домом. Когда для меня начались тяжелые времена в начале 1990-х годов, мне понадобилась ее помощь. Я попросил ее позвонить одному ее очень близкому другу, который занимал солидный пост в большом банке и который выполнил бы любую ее просьбу. Она сказала: — Дональд, я не могу этого сделать. Я вытащил ее из нищего болота госслужащих. Я постоянно ободрял ее. Я обучал ее. Я создал ее — и она говорит мне, что «не может этого сделать»! Я от нее избавился, и она завела свой собственный бизнес. Позднее я узнал, что ее бизнес прогорел. Я был очень рад, когда узнал об этом. Я столько для нее сделал — а она повернулась ко мне спиной! В конце концов, она потеряла и свой дом. Ее муж, который жил с ней только ради денег, бросил ее — и я был очень рад. В течение ряда лет разные люди звонили мне и спрашивали, какие рекомендации я мог бы ей дать. Я давал исключительно негативные рекомендации. Нелояльность я не перевариваю. Людей, которые мне преданы, я ценю очень высоко — и забочусь о них как следует. Для людей, которые были верны мне в тяжелые времена, я сделаю что угодно. Эта женщина — предел нелояльности, и теперь я делаю все, чтобы ее жизнь стала невыносимой. Она звонит, просит о встрече, предлагает пообедать или поужинать. Я никогда не отвечаю на ее звонки. С годами я сделал богатыми и успешными многих людей. Кто-то мне благодарен за это, а кто-то — нет. У некоторых людей крепкая память, они помнят, что я для них сделал, — даже если уже и не связаны со мной работой. Большинство, однако, склонно забывать. Вот вам одна недавняя история, о молодом игроке в гольф. Хороший игрок, но ему все никак не удавалось попасть в группу профессионалов. В открытом чемпионате он играл годами — ив конце концов стал членом PGA. Первые месяцы в профессиональных турнирах он играл очень неплохо, хотя с тех пор больших удач у него не было. До того, как он стал зарабатывать приличные деньги, я позволял ему тренироваться и играть на моих лучших площадках в Палм-Бич — в гольф-клубе Trump International. Три года он играл там и считал клуб своим домом. Когда он стал играть в профессиональных турнирах и уже сделал себе имя, мой ведущий профессионал в Trump International Джон Нипорт спросил меня: «А что если мы попросим этого парня — учитывая все, что мы для него сделали, — надевать на турнирах майку с логотипом Трампа?» Не сказать, чтобы меня это так уж заботило, но я сказал Джону: — Конечно, спроси его. Я уверен, для него никаких проблем с этим не будет, тем более после всего, что мы для него сделали. Когда Джон обратился к нему, этот тип ответил: — Прости, Джон, но мне надо прежде переговорить со своим агентом. Джон был удивлен — да нет, возмущен! Я сказал ему, что если этот парень появится, чтобы поиграть или потренироваться на нашей площадке, сказать ему: — Извини, но мы должны спросить разрешения у агента мистера Трампа. Еще один пример: Марта Стюарт. Я всегда был ей хорошим и преданным другом. После того, как она вышла из тюрьмы, я помогал ей раскручивать ее ТВ-шоу «Кандидат: Марта Стюарт». Честно говоря, мне не особо нравилось ее шоу, потому что мне сразу же не понравилась базисная идея: иметь две версии одной передачи. Я считал, что это вызовет путаницу. Но в NBC все-таки хотели попробовать. «Кандидат» шел с таким большим успехом, что они решили: «А давайте-ка сделаем еще одно такое же!» И вот Марта, вместо того чтобы взять на себя ответственность за неуспех ее шоу, обвинила во всем меня. Но я всегда помогал ей, в том числе и в этой ситуации! Я говорил, что она смелая, упорная и трудолюбивая женщина. Я не видел ее шоу до тех пор, пока оно не вышло в эфир. Но когда я его увидел, то сразу понял, что оно провалится — на экране Марта была ужасна! Она принялась всем рассказывать, что ее шоу должно было быть единственной версией «Кандидата», и что я согласился, чтобы она уволила меня прямо в эфире. Огромная глупость. Ну какой же идиот поверит, что она и впрямь собиралась «уволить» человека, у которого одно из самых популярных шоу на телевидении? Все было гораздо проще: ее передача не получилась. Уж не знаю почему — но Марта не умеет этого делать. Она пыталась, она старалась — но в ней, видимо, нет той изюминки, которая позволяет создать успешное шоу. В жизни ты порой терпишь неудачи, и это нормально. Просто не надо винить в этом других. Версия «Кандидата», сделанная Мартой, и оказалась такой неудачей. А моя передача занимала верхние строчки в рейтингах. Один проект сработал — другой нет. Но более всего меня расстроила неблагодарность Марты. Я был ее самым активным сторонником и промоутером. Я рекламировал ее на каждом шоу, говорил, какая она прекрасная женщина — я до сих пор так считаю. Никогда — ни разу! — она не поблагодарила меня за это. Она ни разу не позвонила и не сказала: «Дональд, большое тебе спасибо!» Я защищал ее много раз в самых разных ситуациях — и не получил от нее даже записочки. Ни единого телефонного звонка. А в жизни стоит помнить: если кто-то помог тебе — всегда следует сказать «спасибо». Я просто устал от ее неблагодарности. И вот, когда ее шоу провалилось, она принялась обвинять в этом меня. Но я не сложил лапки, а пошел в контратаку. Я написал ей ядовитое, уничижительное письмо о том, что за провал передачи ей следует благодарить только себя. Вот что я писал: «Ты выглядела совершенно беспомощно на экране. В шоу не хватало всего: настроения, темперамента — всего, что нужно для успеха». И добавил: «Я понял, что твое шоу провалится, когда увидел его в первый раз, — и твои низкие рейтинги это только подтвердили». Мой лозунг таков: всегда своди счеты. Если кто-то наносит тебе удар — в ответ врежь ему дважды. Ричард Брэнсон и Марк Кьюбэн тоже провалились с их неудачной копией «Кандидата». Ричард Брэнсон, владелец Virgin Atlantic Airways, — в принципе, нормальный человек. Но все-таки я вам расскажу эту историю. Год назад Брэнсон меня серьезно расстроил тем, что взялся делать новое шоу, копию «Кандидата», которое он назвал «Миллиардер-бунтарь: Брэнсон ищет лучших». Кто сейчас помнит название этого шоу? За два месяца до премьеры он рекламировал его полетами на воздушных шарах и всяческими трюками в СМИ. Его называют миллиардером, но как можно стать миллиардером, владея авиалинией? Конечно, это не единственный его бизнес, но авиалинии — дорогое удовольствие, конкуренция на этом рынке жесточайшая, а цены на билеты слишком низки для получения хоть какой-то прибыли. Я не знаю никого, кто заработал бы миллиарды на авиалиниях. Может быть, именно поэтому он и решил обзавестись реалити-шоу. А до того, как передача впервые вышла в эфир, компания Fox провела с ним интервью, где среди прочего его спросили, что он думает о Дональде Трампе. Брэнсон — мой друг, поэтому он ответил: — О, классный парень. Дональд — мой хороший друг. Прекрасный и очень успешный бизнесмен. Я его глубоко уважаю. Но за две недели до выхода шоу в эфир какой-то идиот-продюсер сказал Брэнсону: — О Трампе нельзя говорить хорошо. Вам следует говорить о Трампе всякие гадости. Ричард спросил: — Почему? Продюсер сказал: — Потому что, если вы будете говорить о нем гадости, это поможет вашему рейтингу. И Брэнсон, уже за неделю до выхода первой передачи в эфир, заявил: — Мне не нравится Дональд Трамп. Кстати, он никогда не пожимает людям руки. Этим он не ограничился, наговорив множество неприятных слов в мой адрес. Мало того, что он пытался подставить ножку моему собственному шоу — теперь он вдобавок принялся меня оскорблять! Я поклялся отомстить. Тогда я, конечно, ничего не сказал. Я дождался выхода шоу в эфир. Я не хотел нападать на него до этого — а вдруг его передача окажется успешной? В таком случае я выглядел бы идиотом! Да и, честно говоря, я не хотел помогать его рейтингам, устраивая ему бесплатный пиар. В конце концов, шоу вышло в эфир — и провалилось, собрав менее пяти миллионов зрителей. Критики разнесли его в пух и прах. Телевизионный обозреватель газеты The Washington Post  Ð¢Ð¾Ð¼ Шейлз назвал шоу глупым, примитивным и жалким. Канал быстро снял передачу с эфира, потому что она никуда не годилась. Теперь наступил мой звездный час. Я налетел на Брэнсона как голодный волк. В интервью газете The Washington Post  Ñ сказал: — По-моему, шоу оказалось ужасным. Самое крутое шоу на телевидении — это «Кандидат»! Ричард Брэнсон, ваши рейтинги говорят сами за себя. Вы уволены! Когда шоу Кьюбэна провалилось, я написал письмо в New York Post,  Ð·Ð°ÑÐ²Ð¸Ð², что мог бы сэкономить ему кучу времени, энергии и средств, потому что, в отличие от него, разбираюсь в жизни, бизнесе и телевидении. Марк Кьюбэн — абсолютный нуль на телевидении. Он и выглядит-то как неандерталец. Но самое главное — он не из тех, кто способен выиграть. Его баскетбольная команда Dallas Mavericks просто обязана была выиграть отборочный тур НБА позапрошлого года. Но они выдохлись на финишной прямой и проиграли Miami Hits. Последний год был еще хуже. Dallas Mavericks вышла в финальные игры и должна была стать чемпионом НБА, а вместо этого в первом же круге проиграли слабой команде Golden State Warrios. Когда Марк запустил на ABC свое шоу «Покровитель», оно провалилось сразу же и с треском — мухи жужжали над ним, как над трупом, и передачу очень быстро закрыли. Чтобы как-то пропиариться, он стал нести всякую чушь обо мне. Сказал, например, что несколько лет назад был в моей усадьбе Mar-a-Lago и как будто бы я подозвал его и стал при нем унижать людей, не равных мне по статусу. Это совсем не мой стиль — на самом деле я поступаю совершенно иначе. Мне доставляет большее удовольствие унижать людей вроде Марка Кьюбэна. К тому же я не люблю врунов. Я всегда говорил, что Марк Кьюбэн — лузер, и жизнь доказала мою правоту. Брэнсон, однако, — человек вполне приличный. ЕСЛИ КТО-ТО НАНЕС ВАМ УДАР, ВРЕЖЬТЕ В ДВА РАЗА СИЛЬНЕЕ!  С Рози О'Доннелл все получилось гораздо хуже. Рози О'Доннелл абсолютная дегенератка. Она набросилась на актрису Келли Рипа — прекрасную женщину — за то, что Клай Эйкен как-то зажал Рози рукой рот, чтобы остановить ее. Из-за этого случая Рози налетела на Келли. Келли — воспитанный человек, и не стала платить Рози ее же монетой. Потом Рози напала на Денни Де Вито. Она впрямую назвала его алкоголиком, потому что в ночь перед шоу он выпивал с Джорджем Клуни. Дэнни — вовсе не алкоголик. Я его хорошо знаю — он мой друг. Я позвонил ему и сказал: — Денни, она назвала тебя алкоголиком. Почему ты никак не реагируешь? Это было еще до того, как у меня с ней начались проблемы. Я сказал Денни: — Выйди на телевидение, скажи, что она ни к черту не годится и что ты не алкоголик! Он ответил: — Я просто не хочу во всем этом пачкаться. — Что ж, — сказал я, — значит, у тебя просто другой характер. Не мой. В один прекрасный день мне позвонил знакомый репортер и сказал: — Рози в своем шоу «Взгляд» разразилась совершенно маниакальной тирадой в твой адрес! Оказалось, что она набросилась на меня из-за того, что я дал Таре Коппер, тогдашней Мисс США, возможность исправить ситуацию, в то время как все считали, что я должен был лишить ее титула. Рози всячески поносила меня и наговорила обо мне кучу гадостей. Тара Коннер — очаровательная юная леди. Но у нее возникли проблемы с новым для нее и огромным городом Нью-Йорком. Она начала выпивать и попробовала наркотики. Однако после беседы с Тарой я решил дать ей еще один шанс. Она согласилась пройти лечение, и все прошло прекрасно. Позднее она поблагодарила меня за то, что я «спас ей жизнь». Однако Рози О'Доннелл не понравилось то, что я дал Таре еще один шанс. Она вышла на телеэкраны — и полился яд. Один мой знакомый позвонил мне и сказал: — Боже, да она тебя просто ненавидит! Что ж. Рози я знаю давненько. И она всегда была неприятной особой. Ее уволили из ее собственного шоу — The Rosie O'Donnell Show — из-за низких рейтингов. Журнал, который она начала было издавать, провалился. Ее постоянное вмешательство в дела редакции и ее злобность подавляли всех, кто работал в журнале. Издатель — восходящая звезда в этом бизнесе — кончил тем, что потерял работу. Ее бродвейская пьеса также завершилась провалом. Она отвратительный человек — и внутри, и снаружи. Трудно представить себе что-то ниже и гаже, чем Рози. Кроме того, она — агрессивная хамка, какой и была едва ли не с рождения. Теперь передо мной встал выбор. Я мог промолчать — или контратаковать. Я выбрал последнее. Причем я решил нанести такой удар, чтобы она всю жизнь жалела о том дне, когда набралась наглости открыто напасть на меня. СМИ жаждали узнать, какой же будет моя реакция. И они не разочаровались. Мне звонили из Entertainment Tonight, Inside Edition, Access Hollywood, Extra и других изданий с одним и тем же вопросом: «Вам есть что ответить?» Да, мне было что ответить. Я сказал: — Рози О'Доннелл — отвратительная особа. Как внутри, так и снаружи. Посмотрите на нее — распущенная неряха! Разговаривает она как водитель-дальнобойщик, ее шоу провалилось, журнал — не журнал, а катастрофа, на нее уже в суд подали. Наверное, подам на нее в суд и я — надо же немножко развлечься. К тому же мне будет приятно как следует почистить ей карманы. Я добавил: — Рози очень, очень непривлекательная женщина — и хамка. Она типичный лузер, а «Взгляд» провалится из-за того, что Рози вела эту передачу. Барбара Уолтерс сделала ошибку, взяв ее на эту работу. (На что Барбара заметила: «Дональд, не стоит валяться в грязи со свиньями».) Однажды я появился в утренней передаче The Today Show, чтобы рассказать о своем шоу «Кандидат». Однако вместо этого ведущая Мередит Виейра начала расспрашивать меня о Рози. Без всяких предисловий она спросила: — Дональд, почему ты напал на Рози? Какая наглость! Это Рози ни с того ни с сего набросилась на меня! Я всего лишь отбивался. Потом Виейра спросила: — Ты действительно назвал ее неотесанной? Я сказал: — Нет. Я никогда этого не говорил. Это было бы слишком мягко. Я назвал ее абсолютной дегенераткой. Мередит спросила: — Это правда, что ты назвал ее жирной свиньей? Я ответил: — Нет. Я назвал ее просто свиньей. Забавно, честное слово. Я назвал ее абсолютной дегенераткой — и никого это не взволновало. Однако когда им показалось, что я употребил слово «жирная», все словно с цепи сорвались! Рози рассказывала всем, что ее дети подбежали к ней со словами: «Мамочка, мамочка, он сказал про тебя слово на букву Ж!» Я абсолютно не верю, что дети действительно повели себя так. Я ответил Мередит: — Я не говорил, что она жирная, потому что это было бы политически некорректно. Кстати, Мередит, коль уж речь зашла об этом, как ты считаешь: жирная она или нет? Мередит стала уходить в сторону: — Я предпочла бы не отвечать на этот вопрос. Я не отступал: — Я все-таки хочу услышать: жирная она или нет? Виейра снова попыталась увернуться: — Не думаю, что я обязана отвечать на это. Тогда я сказал: — Допустим, что я назвал бы ее жирной свиньей. Прав бы я был или нет? Конечно же, я этого не говорил — но был бы я прав? И тогда Виейра сказала: — Давай лучше сменим тему. Это лишь доказывает, что смелости у телевизионных журналистов — ни на грош. Поймите меня правильно: мне нравится Мередит, она — милый человек, по совершает ошибку за ошибкой. В этой же передаче она вдруг задала еще один идиотский вопрос: — Дональд, почему ты все время говоришь о Рози? Я ответил: — Потому что ты все время задаешь мне вопросы о ней! Не я же, в самом деле, затеял весь этот разговор! Это было самое идиотское интервью в моей жизни. Примерно в это же время Рози объявила миру, что она страдает от депрессии. Репортеры принялись звонить мне с просьбой прокомментировать эту ситуацию. Я мог бы сказать: «Никаких комментариев». Или поахать и поохать, как это делали многие: «Ах, как ужасно! Ох, как это ужасно!» Вместо этого я сказал: — Я знаю, как вылечить ее от депрессии. Если она перестанет смотреться в зеркало, ее депрессия быстро пройдет. Эта фраза прозвучала в передаче Entertainment Tonight, где ведущая добавила: — О, это ужасно. Это ужасные слова. Интересно, что в них было такого ужасного? Рози напала на меня, навалила кучу грязной лжи — а мне нельзя дать сдачи? И вот вам развитие событий. Несколько дней спустя у Рози берут интервью: с придыханиями, с приседаниями — как у коронованной особы. Репортер спрашивает: — Рози, Дональд сказал, что тебе не следует смотреться в зеркало, что это помогло бы тебе избавиться от депрессии. Тебе есть что сказать? Она ответила: — Нет. Я вообще не хочу говорить о нем. Хотите знать почему? Потому что я врезал этой отвратительной особе прямо промеж глаз! Именно поэтому. Она могла нести всякую гадость о Келли Рипа, о Денни Де Вито, о Томе Селлеке, но когда хаму лупишь со всей мощи промеж глаз, хам садится на пятую точку. Я научился этому еще в школе: хама и любителя «наезжать» нужно бить жестко, бить изо всех сил. Некоторые склонны игнорировать оскорбления, которые Рози О'Доннелл им нанесла. Я решил дать сдачи — и заставить ее пожалеть о том дне, когда ей пришла в голову идея напасть на меня! Поэтому я всегда говорю: «Сводите счеты!» Да, сводить счеты — не самый обычный совет, но это совет, основанный на реалиях жизни. Если ты не даешь сдачи, значит, ты лопух и лузер! Я говорю абсолютно серьезно. Профессиональные спортсмены почему-то меня любят и часто мне звонят. Я знаю многих профи, которые потеряли колоссальные деньги. Трагичная ситуация: молодые ребята, зарабатывающие кучу денег в юности, а потом теряющие их и остающиеся без гроша на старость. Ни доллара. Ни цента. Исчезает все, потому что у них есть менеджеры, бухгалтеры, адвокаты, агенты, да еще и так называемые «финансовые консультанты» — и вся эта толпа сжирает деньги до последнего пенни. Для них это — как отнять у ребенка конфету. И вот один мой знакомый спортсмен звонит и говорит, что у него есть доказательства того, что менеджер прикарманил все его деньги. Это прекрасный спортсмен, годами игравший в НБА. И он говорит: — Мистер Трамп, со всей этой информацией я ведь могу прихватить его за руку, да? Повторяю: это прекрасный спортсмен, очень известный — знаменитый! — любой из вас знает его имя, болельщик вы или нет. Я говорю ему: — Давай возьмем за жабры этого сукиного сына! Возьмем по полной! Я могу тебе в этом помочь. У меня есть самый злобный адвокат, которого только можно представить. Мы его засудим по самое не могу. Мы его уделаем так, что он приползет к тебе на коленях, умоляя о прощении. И еще я сказал: — Я сам займусь тем, чтобы размазать его по стенке. Мало ему не покажется. А ты вернешь хотя бы те деньги, которые этот подлец еще не успел потратить. И он ответил: — О, мистер Трамп, не надо этого делать. Я не хочу так. Я спросил: — Что значит «не хочу так»? Почему? Он сказал: — Я не хочу влезать во все это. Я повторил: — Почему? Вот ведь картинка: великий спортсмен, потерявший все свои деньги, и он не хочет «влезать во все это» и ставить на место негодяя-менеджера, который его ограбил средь бела дня. Он не крал потихоньку там и сям, мило и без шума — он его ограбил вчистую. Я говорю: — Слушай, ты просто обязан это сделать. Иначе ты будешь самым большим олухом на свете! И он повторяет: — Я не могу… — Хорошо, — говорю я, — но больше мне никогда ни при каких обстоятельствах не звони, потому что ты лузер! С тех пор я с ним не обменялся ни единым словом. Он пробует мне звонить время от времени, но я не беру трубку, потому что он — лузер. Вы должны показать людям, что вас нельзя пинать безнаказанно. И следующий менеджер, кто бы он ни был, — а играть нашему парню осталось не слишком долго — тоже будет его обирать до нитки. А почему нет? Обидчику ничто не угрожает, обиженный в драку не бросится — потому что он слабак. Бросайтесь на обидчиков без колебаний. Ведь важно не только преподнести урок им, но и всем прочим показать: ударить вас безнаказанно не удастся никому. Когда люди видят, что вы не глотаете обиды молча, что вы вцепляетесь в горло негодяю, — тогда вас будут уважать. Но чтобы бросаться на кого-то, нужна серьезная причина. Не делайте этого без достаточно серьезных поводов. Но если вас оскорбили, если вас ударили — впивайтесь негодяю в глотку! Это просто приятно — да и остальные увидят, на что вы способны. Сведение счетов — не всегда дело личное. Нередко это часть бизнеса. Примером могут быть мои деловые отношения с Мервом Гриффином. Мерв недавно умер — это был колоритный тип. Мы с ним частенько скандалили, но в конце концов, думаю, между нами все-таки возникло взаимное уважение. Он всем говорил, что Дональд Трамп — гений (и, кажется, даже написал об этом в своей книге), но на одном он стоял твердо — на том, что якобы переиграл меня в одной сделке. На самом же деле все обстояло «с точностью до наоборот», что он прекрасно знал — да и сам мне в том признавался. Я продал ему сеть отелей под названием Resorts International — за очень высокую цену. У меня был контрольный пакет акций, так что он никак не мог прибрать ее к рукам, если я не захотел бы ее продавать, — но цена была настолько высокой, что с моей стороны было бы идиотизмом не принять такое предложение. Сразу же после того, как контракт, был подписан, Мерв стал рассказывать всем подряд, как он меня уделал. «Я переиграл Дональда Трампа!» — кричал он. Мне стали звонить из газет и журналов — как же так, Мерв побил Дональда в сделке по недвижимости! Я никогда не забуду собственных слов, сказанных одному из репортеров по этому поводу: — Сделки с недвижимостью — интересная штука. Посмотрим, сколько все это будет стоить лет через пять. Пока же я получил колоссальную сумму, гораздо большую той, которую ему надо было бы заплатить, — ведь я бы согласился и на гораздо меньшую! Во всяком случае покупка для Мерва обернулась катастрофой, и, насколько я знаю, он по меньшей мере дважды готовился к процедуре банкротства в связи с этой недвижимостью. Наверное, поэтому он и называл меня гением. Но я могу сказать о нем, что он был поразительным конкурентом: вежливым и приятным внешне, но внутри его сидел настоящий тигр-людоед. Из-за конкуренции в бизнесе мы с Мервом не были настоящими друзьями, но мне его недостает. Я люблю поквитаться даже тогда, когда меня просто пытаются надуть. А верьте или нет, люди все еще пробуют проехаться на моем горбу. Иногда, пусть и редко, им это даже удается, но когда такое происходит, я вычеркиваю этих людей из жизни. И знаете, что происходит? Люди пытаются играть со мной в грязные игры гораздо реже, чем с другими. Они знают, что если попробуют это сделать, то их ждет очень серьезная драка. Всегда сводите счеты. Если вы в бизнесе, вам необходимо квитаться с людьми, которые вас надули или развели. И тогда их нужно уделывать в двадцать раз мощнее! Вы это делаете не просто для того, чтобы наказать человека, пытавшегося навредить вам. Вы это делаете и для того, чтобы показать остальным, что их ждет в подобной ситуации. Если кто-то напал на вас — ни секунды колебаний. Впивайтесь прямо в сонную артерию! И всегда отплачивайте с довеском! ЗАНКЕР ДОПОЛНЯЕТ  В жизни полно лузеров, которые обожают гадить людям — особенно тем, кто преуспел. Я думаю, что виной тому зависть или жадность — а может быть, и то, и другое. Иногда дело даже не в деньгах. Как говорит Дональд, «они это делают из спортивного интереса». Возникла некая компания, созданная как абсолютная копия моей Learning Annex, которая немедленно стала пиариться и раскручиваться в Нью-Йорке, там же, где работали и мы. По сути, они воровали наших клиентов. Я написал письмо владельцам компании с просьбой прекратить этот бизнес-плагиат. Они отказались, и я немедленно подал на них в суд за нарушение копирайта и права на товарный знак. На предварительном слушании судья спросил их, хотят ли они решить проблему вне суда. Они ответили отказом. Тогда судья вынес приговор в пользу Learning Annex, наложив на компанию-нарушительницу такой штраф, что она оказалась не в состоянии его заплатить. Компания пошла на дно. Я был рад. Я был счастлив. За людей, которые пытаются сделать вам гадость, нужно браться всерьез. Здесь очень важно упорство. На кону стояла судьба моей компании. Я не мог просто залечь в кусты и зализывать раны. Я обязан был драться. И бой продолжался на самом верху — в апелляционном суде штата Нью-Йорк. Я продолжал драться до тех пор, пока не победил. Не останавливайтесь, пока не сведете с врагом счеты. Другой случай произошел в 1980-е годы, когда мой бизнес начинал по-настоящему набирать обороты. Я заключил договор с одной дамой, специалистом по межличностным отношениям и автором нескольких бестселлеров. Она должна была выступить в отделении Learning Annex в Вашингтоне в субботу утром. Ее самолет должен был прибыть из Лос-Анджелеса вечером в пятницу. На ее лекцию записались сотни людей. В одиннадцать вечера она звонит мне и говорит, что ее полет отменили и что она не сможет быть на лекции. Я был в отчаянии: люди заплатили деньги и с нетерпением ждали лекции. Было уже слишком поздно связываться с каждым из них и объяснять, что никакой лекции не будет. Они выяснят это только утром, придя в зал, где это событие должно было состояться. Безусловно, это нанесло бы удар по моему бизнесу и моей репутации. Я связался с авиалинией и выяснил, что полет никто не отменял. Стало ясно, что лекторша в последний момент решила отказаться от взятых на себя обязательств. Она проявила открытое неуважение ко мне и ко всем людям, записавшимся на ее лекцию. Если бы она откровенно призналась в том, что сделала, и принесла извинения, я махнул бы рукой и забыл обо всем. Но она отнеслась и ко мне, и к слушателям так, словно мы были ничем — пустым местом. После этого случая я стал составлять список людей, которые мне так или иначе навредили. Я вписал в список и ее имя, дожидаясь момента, когда мне удастся с ней поквитаться. Иногда мой список короток, иногда он разрастается до внушительных размеров. Но список всегда при мне, и поверьте: я никому не советовал бы в нем оказаться. Какое-то время спустя мне позвонил один продюсер с телевидения. Они рассматривали кандидатуру этой дамы на роль ведущей ТВ-шоу о межличностных отношениях. В качестве одного из людей, которые могли бы дать ей рекомендацию, она назвала и меня! Я дал ей самую худшую рекомендацию, которую только можно представить. Я сказал, что она абсолютно безответственный человек, чуждый всякой этики. Позднее я с радостью узнал, что на шоу она не попала. Не знаю, сыграла ли в этом роль моя рекомендация — надеюсь, что да. Потом она много раз звонила нам, пытаясь договориться о лекциях в Learning Annex, чтобы на них рекламировать свои новые книги. Я ни разу не пошел на это. Я не забыл, как бессовестно и высокомерно она повела себя по отношению ко мне и к нашим студентам. Такого я не прощаю никому. Я всегда свожу счеты. Не так давно мне пришлось уволить одного из сотрудников за некомпетентность. Я терпеть не могу увольнять людей, но этот тип действительно не умел и не хотел работать, так что мне пришлось с ним расстаться. Несколько недель спустя мы получили письмо от его адвоката, где сообщалось, что этот бывший сотрудник подает на нас в суд за незаконное увольнение. Никаких реальных оснований для такого иска, конечно же, не было. Но сам судебный процесс обошелся бы мне в приличную сумму. Вместо суда я решил поквитаться с ним иначе. У меня возникла такая идея. Я вызвал к себе в офис нашего главного компьютерного специалиста и поручил ему восстановить все удаленные файлы на компьютере этого уволенного сотрудника — посмотреть, как он проводил время, якобы работая на меня. Вскоре мой сотрудник пришел с очень интересными результатами. Выяснилось, что этот сутяжный тип со своего рабочего компьютера ходил на сотни порносайтов. Мой адвокат написал письмо его адвокату, пояснив, что если мы окажемся в суде, то вся эта информация будет обнародована. (Понятно, что меня меньше всего заботили пятна на его репутации и вся грязь, которая на него обрушилась бы.) И что же? Больше мы о нем ничего не слышали. Это доказывает, что с людьми, которые пытаются взять вас нахрапом, нужно играть жестко. Обязательно заведите список людей, в чем-либо навредивших вам. А потом спокойно ждите, когда выдастся подходящий момент для мести. И вот тогда, когда они менее всего будут к этому готовы, бросайтесь на них. Конечно, если провинившийся перед вами человек искренне извинился, а должник вернул деньги — стоит принять эти извинения и поставить на всем деле крест. В противном случае обязательно дождитесь своего шанса. И когда он придет — бейте изо всех сил. ПОДВОДЯ ИТОГ  Уже в детстве родители и учителя учат вас не драться и стараться ладить со всеми. Они делают это из лучших побуждений, стараясь защитить вас от жестокой реальности мира. Однако в мире взрослых дела обстоят совсем иначе. В нем существует множество хамов, которые будут пытаться достать вас. Порой они могут это делать жестоко и подло. Когда такой тип наезжает на вас, не складывайте ручки и не пытайтесь играть «по правилам хорошего тона». Ни в коем случае не опрокидывайтесь на спину и не сдавайтесь. Поквитаться! Свести счеты! Вот что вы должны сделать! Да, это не типичный совет, но это совет для реальной жизни. Если вы не поквитались, то вы — лопух и лузер! Большинство авторов книг по бизнесу не будут с вами столь откровенны на этот счет. Они-то знают правду, но не скажут ее вслух. Им хочется, чтобы о них думали как о «приличных людях». Я не люблю жонглировать словами. Если вам причинили вред и нанесли обиду, а вы в ответ и пальцем не пошевелили, то вы не «приличный человек». Вы — дурак и неудачник. Поэтому я говорю: если вас задели и ударили, вцепляйтесь негодяю в горло. Во-первых, это приятно. Во-вторых, это видят другие. Я люблю это делать. Меня пытаются надуть каждый божий день — и я всегда атакую таких негодяев. Стоит отметить, что со мной все-таки связываются куда как реже, чем с другими. Они знают, что если пойдут на это, то их ждет настоящая драка. Всегда, при всех обстоятельствах — сводите счеты. КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ  ► Если кто-то причинил вам вред, отплатите тем же, но еще и с довеском. ► Прощайте достойным людям, никогда не прощайте негодяям. ► Если вас атаковали публично, всегда давайте сдачи. ► Если хотите остановить хама, лупите его от всей души прямо промеж глаз. В следующий раз он задумается, прежде чем наезжать на вас. ► Даже самые крепкие спортсмены могут быть лузерами, которые позволяют себя обкрадывать, а потом боятся свести счеты с обидчиком. ► Для того, чтобы сводить с кем-то счеты, нужна серьезная причина. ► Впивайтесь обидчику в сонную артерию, в горло — чтобы те, кто наблюдает за вашей дракой, знали: с вами связываться не стоит. ► Если человек понял, что совершил ошибку и извинился, примите сто извинения и простите ему, но больше ему не доверяйте. 7. Сила заряда Очень важно знать, когда наступает твой час. Полезный урок об энергии движения и понимании момента преподал мне Уильям Левитт, создатель концепции застройки пригородов. Уильям Левитт был настолько знаменит, что его фотография даже красовалась на обложке журнала Time  â€” 3 июля 1951 года. А все началось сразу же после Второй мировой войны. До той войны жилищно-строительной индустрии в современном понимании этого слова попросту не существовало. Были небольшие фирмы, которые могли построить от силы несколько домов в год. Такой темп был совершенно неприемлем и несопоставим с растущим как на дрожжах спросом на жилье. Миллионы мужчин и женщин возвращались с войны. Нехватка жилья была настолько острой, что одна пара даже поселилась на два дня в витрине одного из нью-йоркских универмагов, чтобы на их проблему хоть как-то обратили внимание. Уильям Левитт положил конец послевоенному жилищному кризису, применив для строительства жилья конвейерную технику изготовления и сборки. Он сумел быстро и дешево построить огромное число домов. Дома Левитта были настолько дешевы, что их могли приобрести даже водители автобусов, учителя и рабочие лесопилок. Левитт был гениальным строителем, разработавшим современные методы сборки жилья. Он стал создателем того загородного стиля жизни, к которому мы теперь все привыкли. Он разбил процесс строительства на двадцать семь различных операций, и его дома возводили специализированные бригады плотников, укладчиков плитки, маляров, кровельщиков и так далее. Билл Левитт был страстным, одержимым человеком. Для него важна была любая деталь, любая мелочь. Когда он строил сразу 17 000 домов в Левиттауне, штат Нью-Йорк, после каждого рабочего дня он сам ездил по стройкам — и собирал гвозди. Он заставил рабочих собирать опилки, потому что договорился о том, чтобы продавать их другим компаниям. Он снизил расходы на пиломатериалы, покупая собственные участки леса и лесопилки. Он экономил на посредниках, покупая бытовую технику напрямую у производителей. Он даже умудрился делать собственные гвозди. Левитт настаивал на том, чтобы все было идеально. Каждую субботу он объезжал на своем черном «Кадиллаке» улицы Левиттауна, проверяя, как идут дела в городе, который он создал. Прислушивался к разговорам и потом исправлял то, что нужно было исправить. Левитт построил 140 000 скромных, но удобных домов для людей с доходом от среднего до ниже среднего — в Канаде и в США, включая такие штаты, как Нью-Йорк, Пенсильвания, Нью-Джерси, Мэриленд и Джорджия. В 1968 году Левитт продал свою компанию гигантскому конгломерату ITT, которым заправлял Гарольд Дженин, прекрасный бизнесмен. За это он получил акции стоимостью $92 млн. Сегодня эти акции стоят дна миллиарда. Левитт ушел на отдых и женился на молодой красавице — как сказали бы некоторые, не жена, а «призовой кубок». Потом он потратил львиную долю своих денег на такие роскошные удовольствия, как 70-метровая яхта La Belle Simone  (названная в честь его третьей жены) и огромная усадьба в Милл-Нек, штат Нью-Йорк. Он жил широко и спокойно. Частью сделки при продаже компании было условие, что в течение десяти лет он не будет ничего строить в Соединенных Штатах. Однако он начал строительные проекты в таких странах, как Иран, Венесуэла и Нигерия. В качестве залога при получении кредитов для новых проектов он использовал свои акции ITT. Тем временем, ITT, взяв бизнес Левитта в свое управление, вел дела далеко не так успешно, как прежний владелец. Вместо того чтобы проявить какую-то изобретательность в решении возникающих проблем, этот гигантский конгломерат просто швырял деньги, затыкая дыры. Они понятия не имели, за что взялись. И обошлось им это в огромную кучу денег. Гвозди они уж точно не собирали. Детали их волновали мало. Не считаясь с расходами, они скупали землю где попало — и только потом выяснялось, что жилищное строительство на этих участках запрещено. В общем, ITT вел дела так, как это и делает любая большая компания, и работал себе в убыток, но это их, похоже, не заботило. За четыре года акции ITT потеряли 90 процентов своей стоимости. Когда их заграничные проекты закончились неудачей, на компании повисли миллионные долги. Через пятнадцать лет ITT решил выставить компанию Левитта на продажу. Левитт, который снова рвался в бой, выкупил свою собственную компанию у ITT. Он снова начал строить дома в США, но так никогда и не достиг прежних вершин. Более того, он пережил период глубочайшего упадка. Кончилось тем, что Левитт обанкротился и потерял все до последнего цента. В 1 993 году я был приглашен на званый ужин для 100 суперуспешных людей, который устраивал один крупный бизнесмен в своей квартире на Пятой авеню. После того, как мои трудности и проблемы начала 1990-х понемногу разрешились, я начал по-настоящему вставать на ноги. Я купил здание номер 40 на Уолл-стрит, а кроме того, строил Trump International Hotel и Trump Tower. Поэтому меня и пригласили на эту вечеринку — хотя, признаться, я не пью. И там я увидел какого-то старика, одиноко сидевшего в углу. Я подошел к нему и вдруг понял, что это Уильям Левитт, великий строитель! Ему было уже восемьдесят два года. Никто не подходил к нему и не заговаривал с ним — все были заняты собой и своими сделками. Я был в шоке, увидев его. Я строитель и риелтор. Мне было очень интересно поговорить с Левиттом, потому что к его работе я всегда относился с уважением. И я сказал: — Добрый вечер, мистер Левитт. Как дела? Он ответил: — Не слишком хорошо, Дональд. Честно говоря, совсем неважно. — Да, знаю, — сказал я. — Я читал, что дела у вас сложились очень неудачно. Он сказал: — Все давалось с огромным трудом. И это было очень унизительно. Мне стало любопытно, и я спросил: — А что, собственно, пошло не так? — Дональд, — сказал Левитт, — я просто потерял «заряд». Это был тот же самый человек — умнейший, динамичный, человек, который построил 140 000 домов и совершил революцию в жилищном строительстве. Тот же самый, но потерявший «заряд», а значит, потерявший все. Такое может случиться с каждым. Если такая опасность возникнет, то надо знать, что с ней делать. Глупо доводить ситуацию до момента, когда исправить уже ничего нельзя. Я понял, что он произнес слова величайшей важности. Это было поразительно — и это было печально. Вскоре он умер — без гроша за душой. В тот вечер Уильям Левитт преподал мне серьезнейший урок. С тех пор я посвящаю массу времени изучению того, как накапливать нужный «заряд» и как применять его в жизни и в бизнесе. Я ни за что не хочу потерять его. Урок Левитта относится ко всему — занимаетесь ли вы строительством или чем-то совсем другим. Когда вы только начинаете стремиться к значимой цели: получить хорошую работу на Уолл-стрит, стать мэром Нью-Йорка или построить самое высокое здание в мире — у вас «заряд» пока нулевой. У вас нет нужных контактов, нет накопленного опыта. Никто не звонит вам — и вообще, ничего не происходит. И вот как накапливается и работает «заряд». В качестве примера я возьму строительство и недвижимость, но то же самое относится к коммерсантам, политикам, предпринимателям, изобретателям, менеджерам, адвокатам, людям практически любой профессии. Сначала вы идете и пытаетесь пробить головой стену в поисках интересующей вас недвижимости и выгодных сделок — безрезультатно. Но вы продолжаете это делать и в то же самое время присматриваете специалистов, к которым можно будет обратиться, когда вы начнете что-то строить или перестраивать: оценщиков, адвокатов, экономистов, подрядчиков. Сначала вас никто не знает. Вам не верят, потому что вы еще ничего не построили. Людям трудно понять, настроены ли вы серьезно — или просто хотите поразмяться и удрать, как только дела начнут складываться не в вашу пользу. Так вот, сначала ничего не происходит. Но с каждым новым днем и с каждым новым контактом вы молча и постепенно накапливаете «заряд», авторитет, связи. Люди видят, что вы по-прежнему здесь, что вы не падаете духом, — однако опять-таки ничего не происходит. Вы продолжаете действовать. И в один прекрасный день удача приходит к вам: вы открываете счет в банке или подписываете контракт. Вы рассказываете об этом всем, с кем уже познакомились, — и доверие к вам растет. Люди начинают вам верить. Вы продолжаете двигаться — и вот вы уже на новом, более высоком уровне. Спустя какое-то время вы накапливаете такой «вес», что вам все начинает плыть в руки — по два-три контракта, по два-три клиента одновременно! Вы всем рассказываете и об этом — и ваша цена в глазах других растет невероятным образом. Все видят, что вы мощно раскрутили маховик, — и все хотят к нему подключиться! Так что же нужно сделать, чтобы накопить этот «заряд»? Прежде всего вам необходимо сконцентрироваться на избранной цели со всей страстью и всей энергией. Выберите что-то, что вы хорошо знаете и умеете делать, — или то, к чему у вас есть талант и способности. Начинайте накапливать момент движения с того, чтобы стать специалистом, знатоком в избранном вами деле. Когда я изучал финансы в Уортоне, читавшиеся нам предметы были нужны и интересны, однако они не удовлетворяли моей жажды знаний о реальном мире. Я знал, что хочу стать строителем, профессионалом по части недвижимости. Поэтому в свободное время я учился тому, как покупать и продавать недвижимость. В списке обязательных предметов этого не было, но я все равно занимался этим — и начал накапливать свой собственный момент движения. Если у вас есть еще и хороший учитель — это очень помогает. Найдите знатока, специалиста в избранном вами деле — и подружитесь с ним. Спрашивайте у этого человека совета. Если у вас возникают вопросы, обращайтесь за ответами к нему. Если вы не можете найти учителя, с которым можно было бы говорить вживую, найдите учителя в книгах, в учебных пособиях. Найдите кого-то, кто вызывает у вас уважение, кто достиг чего-то, к чему стремитесь и вы. Например, если вас интересует архитектура, изучайте жизнь и деятельность великих архитекторов настоящего и прошлого. Очень важно для начала выстроить для себя прочный фундамент. Многие из тех, кто добился успеха, не смогут уделять время новичку. Поэтому усвойте как можно больше теоретических и практических знаний самостоятельно. Моим учителем был мой отец. Когда я закончил Уортон, то начал использовать полученные знания на практике, в реальном мире — работая с отцом на его проектах. Это дало мощный толчок моему «заряду». Чтобы раскручивать маховик дальше, найдите работу в избранном вами поле деятельности как можно скорее. Работайте в отделе почты, секретарем — кем угодно, лишь бы оказаться там, где вам нужно быть. Работать с отцом было здорово, но мне хотелось большего. Это очень важный момент: если вы хотите, чтобы маховик неуклонно набирал обороты, надо постоянно бросать вызов самому себе. Я сделал это с размахом, нырнув головой в авантюру — я перебрался на Манхэттен и начал свой собственный бизнес. Я использовал весь накопленный мною в работе с отцом в Квинсе и Бруклине «заряд», чтобы запустить собственную карьеру риелтора и девелопера на огромном поле Манхэттена. Там я сконцентрировал всю свою волю и весь свой энтузиазм на том, чтобы еще больше раскрутить маховик. «Заряд» — как фишки в покере, которые нужно иметь, чтобы играть, а выигранные вкладывать во все большие ставки. Но вот какая странная штука. Если заряд иссяк — то это уже навсегда. Что и случилось со мной в конце 1980-х годов. Мой раскрученный маховик вынес меня на вершину мира нью-йоркской недвижимости. Я проделал всю необходимую подготовительную работу, а выбор момента времени был идеальным. Я появился на сцене как раз тогда, когда рынок недвижимости в Нью-Йорке был на самой низкой отметке. Я вошел в игру, когда на продажу был выставлен недооцененный — причем очень недооцененный — участок, принадлежавший Penn Central, — и никто, кроме меня, им не заинтересовался. Я заключил эту сделку, не потратив ни цента. После этого рынок недвижимости на Манхэттене стал расти, пережив бум длительностью шестнадцать лет. Все, что я видел вокруг, — это ясное солнышко и прекрасная погода. Я думал, что так будет вечно. Я собирался все эти годы накапливать «заряд», раскручивать и раскручивать маховик. Но тут… я и остановился. BusinessWeek  Ð½Ð°Ð¿ÐµÑ‡Ð°Ñ‚ал обо мне большую статью, в которой среди прочего говорилось: «Все, к чему он прикасается, превращается в золото». Я этому поверил — и стал вести себя так, словно ничего уже не изменится. Я отправился в Париж, где предался второй по значимости страсти своей жизни: страсти к красивым женщинам, супермоделям. Я утратил ощущение реальности. Я начал думать, что весь бизнес недвижимости — простая штука. Я и представить не мог, что «заряд», который рос с каждой новой сделкой, вдруг превратится в нуль. Но именно это и случилось — и я едва-едва избежал тотальной катастрофы. Вот еще одна интересная деталь. Если вы не продолжаете накапливать «заряд», он не просто останавливается. Он словно разворачивается в обратном направлении, начиная крушить все, что вы создали прежде. Это произошло с Биллом Левиттом — и это едва не произошло со мной. ТО, ЧТО НЕ УБИВАЕТ ТЕБЯ, ДЕЛАЕТ ТЕБЯ СИЛЬНЕЕ!  Неудача может либо уничтожить вас, либо сделать вас сильнее. Я верю в справедливость старинной поговорки: «То, что не убивает тебя, делает тебя сильнее». Я испытываю величайшее уважение к людям, потерпевшим неудачу, но нашедшим в себе силы снова вернуться в игру. В начале 1990-х я сам был одним из таких людей. Я прошел через тяжелый период и многое понял в самом себе, после чего вернулся к работе новым человеком, стаи и лучше, и сильнее. В начале 1950-х нечто подобное произошло и с Фрэнком Синатрой. Как и я, он потерял концентрацию — «расфокусировался». Он отвел взгляд от мяча — и пропустил несколько очень серьезных голов в свои ворота. (Как и в моем случае, к его проблемам в немалой степени приложилась страсть к красивым женщинам — но это уже другая история и для другого раза.) Сэмми Дэвис-младший в своей книге «Да, я могу!» рассказывает о случае, который прекрасно иллюстрирует то, что произошло с Синатрой. Сэмми, который был на тот момент восходящей звездой (чему был обязан Синатре) случайно встретил Фрэнка, который один-одинешенек брел по Бродвею, забытый и заброшенный. В тот момент Фрэнк действительно оказался на обочине, превратившись из самого популярного певца в посмешище, вынужденное записывать песенки начинающих авторов. Пережитое стало для Фрэнка мощным сигналом к пробуждению. Он снова обрел прежнюю концентрацию и заслуженный успех. По тому, как ведет себя человек, оказавшись в трудной ситуации, о нем можно понять многое. Я видел, как крутые и крепкие с виду люди ломались под давлением. Я заметил, что все зависит от того, как ты определяешь свою неудачу. Если ты признаешь свое поражение, значит, ты проиграл. Если ты осознаешь, что ситуация ни к черту, но ты решил выстоять во что бы то ни стало — твои шансы гораздо лучше. Это всегда твой выбор. Когда происходят по-настоящему неприятные вещи, это путает. Я знаю это по собственному опыту. Но я не позволяю таким ситуациям поколебать мою уверенность в себе. Никогда не знаешь заранее, насколько поганой окажется ситуация. Никогда не знаешь заранее, как все повернется. Я был в катастрофических, немыслимых ситуациях, а в конце концов оказывалось, что все разрешилось к лучшему! Конечно, я не знал заранее, что все закончится хорошо, но умом и сердцем я был настроен на то, что преодолею и это препятствие. У меня есть знакомые, которые выбрали иной путь: сдались и признали собственное поражение. Глупее ничего не придумаешь! Понятно, что никакого успеха они так и не добились. Никогда не признавайся в том, что ты проиграл. Если ты потерпел неудачу — это нормально. Ситуация могла быть вне твоего контроля. По никогда сам не выбрасывай белый флаг! Продолжай бой! Ты можешь не знать этого заранее, но в следующий момент может подвернуться новый шанс, появиться новая возможность. КАТИ ВАЛУН К ВЕРШИНЕ ХОЛМА  Я потерял способность к концентрации — и внезапно столкнулся с серьезными проблемами. Банки взялись за меня по-крупному. Маховик всей моей деятельности внезапно остановился как вкопанный. Ужасное ощущение — но я не сдался. Я продолжал двигаться вперед, одновременно стараясь научиться чему-то на своих ошибках. Я сконцентрировался на работе, на новых планах и новых объектах, потому что это поднимает мне настроение. Работа над новыми проектами помогает мне медленно, но верно восстановить «заряд», и спустя какое-то время все снова начинает идти как по маслу. Неудачи научили меня тому, что необходимо постоянно удерживать фокус собственного внимания на главном и безостановочно наращивать «заряд». Проблемы могут оказаться временными — при условии, что ты постоянно движешься вперед. И здесь опять-таки все зависит от того, как ты для себя определяешь ситуацию, в которой оказался. Если ты считаешь, что никакой надежды нет — стало быть, так оно и есть. Если же ты воспринимаешь неудачу как временную остановку или временное торможение, если ты по-прежнему с полной отдачей будешь трудиться над любимым делом — именно этот сценарий и воплотится в реальность. Трудности случаются у всех. Это жизнь. И в катастрофических ситуациях ты показываешь, кто ты на самом деле. Время залечивает все раны. Продолжай мыслить позитивно и двигаться вперед. Когда я начинаю работать над проектом, где, по моему разумению, будут немалые проблемы — я ожидаю их. Я не плачу и не заламываю руки, потому что знаю: это моя работа — решать возникающие проблемы. Стань тем, кто умеет решать сложные проблемы — и ты станешь тем, кому люди охотно будут платить большие деньги. Любой справится с легкой задачей. А вот найти людей, способных лицом к лицу принять серьезный вызов, куда сложнее. Если ты один из таких людей, это выделяет тебя из толпы. Я давно понял, что, если какая-то задача слишком легка, ею нет смысла заниматься. Наверняка ей занимается уже куча народу — а в легкой работе нет смысла искать серьезные деньги. Мой бизнес — настолько тяжелая работа, что порой я кажусь себе Сизифом, осужденным вечно катить валун вверх по склону холма. Но я продолжаю двигаться, я не сдаюсь. Моя концентрация и сфокусированность уже делают мои усилия не бесплодными, тем более что эти же усилия делают мой заряд более мощным. Сложные и тяжелые ситуации научили меня очень многому. ПРОРЫВАЙСЯ НАПРЯМУЮ ЧЕРЕЗ ПРОБЛЕМЫ  Ошибки случаются ежедневно. Следует ожидать этого — и учиться их исправлять. Не все идет так, как мы планируем. Ожидать ошибок — не значит быть пессимистом или мыслить негативно. Вы просто мыслите реалистично и делаете все, чтобы с готовностью принять любой вызов и защитить себя, свои интересы. Проблемы, неудачи, ошибки, потери — все это часть жизни. Примите это как данность. Не позволяйте себе впасть в прострацию. Будьте готовы. И чем в большей степени вы будете готовы, тем меньше вероятность того, что эти проблемы выбьют вас из седла. Если случается что-то, чего вы не ожидали, сохраняйте хладнокровие. Просто скажите себе: «Я должен был это предвидеть». Проявите гибкость и адаптируйтесь к внезапному неприятному событию, не теряя темпа. Потом спросите себя: как бы вы могли подготовиться к нему заранее? Извлекайте все возможные уроки из возникшей ситуации — и двигайтесь дальше. Вряд ли вы повторите ту же самую ошибку. Именно так и надо реагировать на ошибки и проблемы. Именно так человек и растет, становясь хозяином своей карьеры, своего бизнеса и своей судьбы. Однако иногда случаются и такие моменты — в бизнесе, карьере, человеческих отношениях, — когда необходимо выйти из игры. Иной раз происходит нечто, что заставляет тебя задуматься: а надо ли продолжать? До тех пор, пока вам приносит радость то, что вы делаете, и прогресс налицо — продолжайте. Не позволяйте сомнениям и тревогам остановить вас. Сомневаться в себе — нормально. Но если вы чувствуете, что уже не испытываете страсти к тому, чем занимаетесь, — найдите занятие, которое вам более по душе. Мой лозунг — «Никогда не сдавайся!». Я следую ему во всех ситуациях. Я отказываюсь от чего-то только тогда, когда становится абсолютно ясно, что иного выхода нет. Я не позволяю возникающим проблемам остановить себя. Проблемы — нормальная вещь в любом деле. Однако, если я сталкиваюсь с непорядочностью или откровенной жестокостью, я внимательно анализирую свое поведение, пытаясь понять, почему я во всем этом оказался. В 1975 году, когда я вместе с городским управлением и банками работал над проектом, который должен был спасти от разрушения район вокруг Центрального вокзала и 42-й улицы, времена для меня были очень непростыми. Банки не давали мне ссуд без налоговых скидок от муниципалитета. Город не давал мне этих скидок, потому что я еще не получил ссуды от банков. Пи одна из сторон не хотела сделать первый шаг. Я тратил месяцы на переговоры с обеими сторонами, пытаясь доказать и муниципалитету, и банкам, что этот проект сработает, что отелем Grand Hyatt, который я собирался построить на месте старого отеля Commodore, довольны будут все. Наконец, город согласился дать мне очень щедрую налоговую скидку. Я сообщил эту новость банку, но они по-прежнему тянули резину с финансированием. А тут еще крупные нью-йоркские строители услышали о налоговой скидке и подняли шум. В проекте одна за другой возникали задержки, и я был на пределе. Когда проваливалась одна попытка пересмотреть контракт, потом другая, третья — мне очень хотелось сдаться и бросить все. Однако я этого не сделал. Я продолжал ломиться вперед — и все-таки закрыл контракт. Результат? Огромный успех: для города, для банка — и для меня. Этот опыт научил меня тому, что всегда следует ожидать неудач, разбираться с ними поочередно — и не сдаваться до тех пор, пока дело не будет сделано. Вам следует поступать точно так же. Не бойтесь ошибок, не бойтесь неудач — это ваши лучшие учителя. Учитесь на ошибках и неудачах. И затем пользуйтесь этим новым знанием для того, чтобы добиться своих важных жизненных целей. КОГДА ДОСТИГАЕШЬ ВЕРШИНЫ — ДЕЛИСЬ!  Один из способов сохранять «заряд» — поднимать планку все выше и выше. Но вот вы добрались до самой вершины. Что вам следует делать? Если вы и впрямь добрались до вершины, то настало время вернуть долг обществу. Жертвуйте на благотворительность, вкладывайте силы и средства в своих детей, делитесь знанием и опытом с другими людьми, помогайте культуре. Я заработал кучу денег — и кучу денег потратил на благотворительность. Уоррен Баффет — прекрасный пример. Инвестор и миллиардер, он перевел пакет своих акций стоимостью более $30 млрд в фонд Билла Гейтса. Фонд работает над проблемами всемирного здравоохранения и образования. Баффет хочет, чтобы его деньги работали на решение самых сложных и самых насущных проблем. И его дети полностью разделяют точку зрения своего отца. Очень важно делиться своим знанием и опытом с каждым, кто в этом заинтересован. Я считаю, что люди впитывают знания быстрее и эффективнее, когда они учатся на практике, и я намерен дать людям все необходимые для успеха знания. С этой целью я даю двухчасовые лекции на Wealth Expos компании Learning Annex, а значительную часть гонораров за эти выступления перечисляю в благотворительные фонды. Чтобы сохранять «заряд» нужно располагать не только деньгами, но и внутренними ценностями. Вы должны понять, когда наступает время поделиться своим богатством с другими. ЗАНКЕР ДОПОЛНЯЕТ  Мой «заряд» всегда толкает меня вперед. Когда в 1982 году Learning Annex попытался разбросать $10 000 с крыши Empire State Building (историю об этом я рассказал в главе 4), я использовал «заряд», который дала мне столь невероятная удача, чтобы поднять компанию на новый, более высокий уровень. Мы используем «заряд», который дают выступающие у нас знаменитости, чтобы расти — вверх и вширь. Огромный заряд мы получали от таких наших звезд, как Тони Роббинс, Джордж Форман, Роберт Кийосаки, Джим Креймер — и многих, многих других. Сотрудничество с Дональдом Трампом сделало нашу компанию широко известной — и дало нам колоссальный «заряд». Мы просто пристегнулись всеми ремнями к ракете, по имени Дональд Трамп. Это был фантастический полет. Найти такого партнера и союзника означает придать вам и вашему бизнесу мощный толчок. И вот еще иллюстрация к теме нашего разговора. В прошлом году малоизвестный фильм «Секрет» (The Secret) вдруг вырвался на мировую сцену и привлек внимание миллионов американцев. Он пронесся по планете, как пожар в саванне. Его обсуждают на сотнях форумов и веб-сайтов. Миллионы разгоряченных поклонников покупают DVD с фильмом и книгу с тем же названием. «Секрет» взлетел на первую строчку всех списков бестселлеров. Эксперты и специалисты по технике личностного развития, описанной в «Секрете», выступают на телевизионных шоу Опры Уинфри, Эллен ди Дженерес, Ларри Кинга и Монтела Уильямса. Газета Los Angeles Times объявила «Секрет» значительным явлением нашей культуры. Чему же учат фильм и книга? «Секрет» рассказывает о том, как использовать заряженную до предела мысль, чтобы взлететь к вершинам успеха в бизнесе и во всех остальных сферах вашей жизни. Самоусовершенствование всегда было моей страстью. Я сразу понял, что в «Секрете» заложен огромный «заряд». Я начал приглашать в Learning Annex и на наши Wealth Expos экспертов, которых зритель видел на DVD: Джека Кенфилда, Джеймса Рэя, Лоурел Лэнгмайер и Лизу Николс. Успех задумки превзошел все ожидания, и я решил еще активнее использовать этот момент. Learning Annex объединил усилия с Джеком Кенфилдом для создания специальной передачи на канале PBS — передачи, посвященной «Секрету», которая бы рассказала зрителям, как они могут добиться того, чего хотят, изменив свой образ мыслей. Джек Кенфилд — отличный автор, опытный преподаватель, проницательный бизнесмен. Он поделился с миллионами людей своей уникальной формулой успеха. На разработанной нами совместно телепередаче PBS Джек рассказал, каким образом зарабатывать больше денег, обрести наилучшую форму, найти родственную душу и многое другое: изменить образ мыслей и создать свою собственную реальность. Все это — часть моего плана поднять Learning Annex на уровень доходов в миллиарды долларов. Я встречался стелевизионными продюсерами и главами студий, такими как Марк Бернетт и Питер Грубер, для того, чтобы выстроить план программ для телеканала Learning Annex. Когда люди думают о самосовершенствовании, они должны думать о Learning Annex. Индустрия самообразования и самосовершенствования сейчас «весит» $20 млрд. Когда вы думаете о том, как улучшить свою жизнь, я хочу, чтобы первое, что вам придет в голову, было бы: «Learning Annex»! Мы уже стали первосортным брендом — а ведь мы только в начале пути. Индустрия самоусовершенствования просто ждет, чтобы какая-нибудь компания возглавила ее и впитала в себя целиком. Я хочу, чтобы такой компанией была Learning Annex. У нас есть мощный момент движения. Наша компания растет быстро, она понимает рынок. В нас есть страсть, а выбор момента времени — безукоризнен. «Беби-бумеры» — самые ярые сторонники принципа пожизненного обучения. Люди любого возраста стремятся к самоусовершенствованию. И наши программы должны ориентироваться на все демографические группы. Мы пользуемся накопленным «зарядом» для того, чтобы перейти на новый уровень. Как только ты получил какой-то «заряд», ты просто обязан двигаться вперед. Нужно поймать тренд в бизнесе, который активно развивается. И затем объединить усилия с теми, кто установил для себя по-настоящему большие цели. После этого остается лишь позволить «заряду» толкать тебя к все большему успеху. Каждый день приносит новые возможности. Каждый день ты можешь работать над собой и расти. Найди то, что дает заряд и одновременно наполняет тебя страстью. Работай над этим — ив твоей жизни произойдут невероятные вещи. ПОДВОДЯ ИТОГ  Чтобы добиться серьезного успеха в любом деле, необходимо накопить «заряд». Все, что для этого нужно, — энергия и точно выбранный момент времени. Когда вы начинаете что-то новое, никакого «заряда» у вас нет. И в этот период все дается очень нелегко. Люди вам не звонят, вас никуда не зовут. Вы как будто никуда не движетесь, но если вы будете упорно работать над тем, чтобы добиться своей цели, то довольно скоро окажетесь в гуще людей и событий. У вас появятся контакты, вам начнут доверять, в списке ваших работ появятся несомненные достижения — и теперь все будет даваться гораздо легче. Почему? Потому что вы накопили «заряд». Но ни в коем случае не следует думать, что его вам хватит до конца жизни. Если вы потеряете этот «заряд», все ваши успехи испарятся, а трудности нарастут как гигантский снежный ком. Когда вы потеряли момент движения, когда маховик остановился — опасно проявлять активность. Вы уже не идете в ногу со временем, люди и события уже не играют на вашей стороне. Будьте внимательны. Никогда не теряйте заряда. КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ  ► Когда вы начинаете что-то новое, у вас нет «заряда». ► С каждым новым действием, с каждой решенной задачей вы накапливаете «заряд». Когда этот момент достигает критического уровня, все вокруг — в «готовности номер один», вы на экране всех радаров. Когда люди видят ваш «заряд», они хотят к нему подключиться. ► Чтобы обрести этот «заряд», концентрируйтесь на конкретной задаче со всей страстью и настойчивостью. ► Специальные знания — знание своего дела — помогают накопить нужную энергию. Найти опытного наставника — значит еще больше раскрутить маховик. Чтобы поддерживать энергию движения, поднимайте планку выше и выше. Помните: нужно двигаться вперед. Если вы остановились, остановится и маховик. ► Используйте неблагоприятные события и непреодолимые проблемы для того, чтобы стать еще сильнее. Никогда не ставьте на себе крест. ► Когда вы достигли вершины, поделитесь обретенным успехом и накопленными средствами с обществом. 8. Не спускай глаз с мяча В 1990 году у меня возникли серьезнейшие проблемы. Я поверил фразе из статьи обо мне, напечатанной журналом Business Week:  Â«Ð’се, к чему он прикасается, обращается в золото». И я сказал себе: «Они же правы! Я самый великий. Я — самый великий». И это было огромной ошибкой, потому что как только ты начинаешь верить в собственную неуязвимость, то тут же начинаешь считать, что деньги можно получать без всяких усилий и работать меньше. На самом деле все обстоит совсем не так. Так вот, после этой статьи я расслабился и уже не мог работать с прежней отдачей. Когда рухнули рынки, я оказался к этому не готов. В течение многих лет в плохих рыночных условиях я зарабатывал больше денег, чем в хороших. Но в этот раз я не был сконцентрирован на работе. Как боксер, выигрывавший поединок за поединком; спустя какое-то время он уже не воспринимает своих партнеров серьезно, он несобран, тренируется кое-как, потому что полностью уверен в своей победе. И вдруг, откуда ни возьмись, сюрприз — ему надрали задницу! Тогда, в 1990-е, обанкротилось множество хороших, работящих людей. Я не стал банкротом, но зато прошел через все круги ада. Моя компания была должна миллиарды долларов и почти целиком работала на заемном капитале. Мой личный долг составлял $900 млн. Однажды мы с моей тогдашней женой Марлой шли по улице, и я сказал ей: — Смотри, вот этот нищий на девятьсот миллионов богаче, чем я. — Что ты имеешь в виду? — спросила она. — У меня девятьсот миллионов долларов долга, — сказал я, — а у него все-таки свои деньги в кармане. Я говорил себе: «О боже, мне конец… Я иду ко дну». Я потерял ориентиры, но ни в чем не винил себя самого, потому что со дня окончания колледжа Уортона в 1968 году у меня все шло хорошо. Двадцать один год прошел как в прекрасном сне. И мне стало казаться, что так оно и должно быть. Я на самом деле почувствовал, что после двадцати одного года успеха имею право расслабиться. И жизнь преподала мне хороший урок. Лежать на диване и делать деньги — так не бывает. Если я хотел быть великим и удивительным Дональдом Трампом, прикосновение которого все превращает в золото, значит, мне нужно было собраться, сфокусироваться, сконцентрироваться. Одного без другого не бывает. Я решил, что хочу оставаться прежним Трампом, — и ударился в работу с большей, чем прежде, силой. В 1991 году мир рушился. В недвижимости все было настолько плохо, что если какой-нибудь человек заходил в здание — просто чтобы осмотреться, — мы уже расценивали это как знак надежды: ого, ситуация на рынке меняется! Согласитесь — тоскливо. Тогда у меня родился лозунг: «Дожить до 1995 года!» Этот лозунг стал боевым кличем, который помог мне оставаться на плаву даже тогда, когда дела шли совсем плохо. Я вгрызся в работу так, что шерсть клочьями летела. Сегодня моя компания выросла во много раз. И эта нынешняя компания куда лучше прежней. Кто-то однажды спросил меня: — В каком душевном состоянии ты был при долгах в миллиарды долларов? И я ответил: — В таком же, как и сейчас. Да, мое настроение было очень позитивным! Я начал вести переговоры о новых контрактах — при том, что у меня не было на них никаких средств, — просто потому, что это доставляло мне удовольствие. Большинство моих друзей и коллег пребывали в глубочайшей депрессии. Они прекратили функционировать. Они потеряли способность мыслить, их уверенность в себе испарилась. Тотальный крах. Когда я оказался в глубокой финансовой пропасти, то извлек для себя хороший урок: я смог устоять. И, концентрируясь на позитивном, на том, что дает мне радость, я смог сохранить состояние ума таким же, как всегда. Запомните это. Если вы когда-нибудь окажетесь в очень тяжелой ситуации, всегда концентрируйтесь на вещах, которые доставляют вам удовольствие. Конечно, вам придется заниматься всеми неприятными вещами, связанными с такой ситуацией, но не позволяйте им деморализовать вас или отвлечь от стремления к поставленным целям. Осознайте простую истину: это лишь отрезок времени — и он пройдет. Смотрите вперед, в лучшие времена, в будущее — они обязательно наступят. Я видел это много раз, поэтому и сумел купить Penn Central в 1973 году, когда дела в Нью-Йорке шли из рук вон плохо. Именно тогда я понял, что стоит покупать здание номер 40 по Уолл-стрит, когда никто из специалистов по недвижимости даже близко к нему не хотел подходить. Именно так я смог вернуться в большую игру с самого края глубокой пропасти. Конечно, бессонные ночи были. Их было не так много, как у других, потому что я все-таки умудрялся заснуть и как-то сохранял силы. Я был в состоянии делать то, что необходимо было делать. А ведь времечко было ужасное. Я был самым крутым парнем в 1980-е. И вдруг — едва ли не в один миг — я превратился из супергения в последнего придурка. Удар был очень ощутимым, но я понимал, что я вовсе не тот придурок, которым меня пытались изобразить в то время СМИ. Я был тем же самым человеком. И во мне было все, что необходимо для победы. Я никогда об этом не забывал. По правде говоря, меня, как и многих других, крах рынка недвижимости застал врасплох. Надо все-таки вспомнить, что правительство изменило налоговые законы, касающиеся недвижимости, причем эти изменения стали относиться и к тем зданиям, которые были куплены за годы до того, как новые законы были приняты! Это было нечестно. И это разорило многих строителей и девелоперов. Я никого не виню. Такой поворот событий было предвидеть. Крах рынка — тот же «медвежий» рынок, а я всю свою жизнь делал деньги как раз в периоды рыночной депрессии. Я виню себя, потому что не был сфокусирован на работе так, как во все предыдущие годы. И эта ошибка стала хорошим уроком. Моя вера в себя и свои силы тверда, и никакие банкиры, юристы или репортеры не смогут ее поколебать. И я заставил себя по-настоящему собраться. Я вернулся в игру и работал так, как не работал еще никогда. Я работаю по-прежнему — а работать я очень люблю. Тот, с кем вы связали свою жизнь, оказывает очень серьезное влияние на вашу способность к концентрации. Вот вам пример: Андре Агасси, великий теннисист, был знаменит своим мощным форхендом и агрессивным стилем игры. Отец Андре, Майк Агасси, бывший боксер, начал тренировать Андре, как только мальчик смог держать ракетку. Более того, он давал малышу ракетки и шарики для пинг-понга, когда тот еще не умел ходить. Приступив к занятиям теннисом, Андре Агасси должен был каждый день ударить по мячу 5000 раз. В возрасте пяти лет он тренировался с такими профи, как Джимми Коннорс и Роско Таннер. Андре стал профессионалом в 1986 году, а уже в 1987-м выиграл свой первый турнир Большого шлема. В апреле 1995 года Агасси занял первую строчку в рейтинге мировых теннисистов, удерживаясь на этой позиции тридцать недель подряд. В 1997 году он женился на Брук Шилдс. По моему мнению, Брук — прекрасный человек, чудесная женщина. Но теннисные занятия Андре из-за этого пострадали. Вовлеченный во всю журналистскую шумиху, окружавшую брак двух знаменитостей, он перестал концентрироваться на спорте. Он сыграл только двадцать четыре матча, не выиграл ни одного турнира, а в мировом рейтинге сполз до постыдной 141-й строчки. Казалось, что он выдохся и его карьере пришел конец. Я помню, как был на одном из его матчей того периода. Его молодая жена Брук Шилдс тоже была там. Андре проигрывал. Внезапно Брук встала и ушла, хотя матч еще не закончился. Я пробормотал: «Что, черт дери, происходит?» Я подумал, что она все-таки вернется, но Брук Шилдс так и не пришла. Позднее я узнал, что Андре и Брук проводили вместе не слишком много времени. Брук большую часть времени жила в Лос-Анджелесе, Андре — в Лас-Вегасе. Ходили слухи, что Брук хочет настоящую, нормальную семью, что она давит на Андре, чтобы он сбавил обороты с теннисом. Но Агасси не поддался. Он с новой силой обратился к игре. Он занялся программой самоконтроля. За один год Андре выиграл пять турниров и совершил прыжок с 141-й строчки рейтинга до 6-й. В 1999 году он развелся с Брук Шилдс и начал встречаться со Штеффи Граф, которая полностью поддерживала его теннисную карьеру. Вскоре после этого Агасси выиграл Открытый чемпионат Франции — эта победа сделала его пятым игроком в истории тенниса, завоевавшим все четыре титула в турнирах Большого шлема. Позднее он женился на Штеффи Граф и снова стал номером один в теннисе. Вот что значит подходящая подруга — и ее поддержка. Еще один пример: моя бывшая сотрудница Кэролин Кепчер. Когда она потеряла способность к концентрации, мне пришлось ее уволить — но все это происходило совсем не так, как в сценах из моего ТВ-шоу. Дело в том, что я очень хорошо относился к Кэролин. Она работала на меня одиннадцать лет, и работала прекрасно, управляя моим гольф-клубом в Брайарклифе, штат Нью-Йорк. После того как я задействовал Кэролин в шоу «Кандидат», ее любовь к известности и славе стала отражаться на работе. Она уже не относилась к своим обязанностям так, как прежде. После того как шоу стало популярным, с ней невозможно стало работать. Слава ударила ей в голову, как шампанское. Я, кстати, не считаю, что это смертельный грех — такова уж человеческая природа. Подобное произошло не в первый раз — и явно не в последний. Но Кэролин должна была заниматься делами гольф-клуба. Она должна была продавать дорогие членские билеты — и не делала этого. Кэролин превратилась в звезду. Ее время уходило на публичные выступления, на участие в рекламе и т. д. Ей все это очень нравилось, а мне — нет. Я пытался ей звонить, но она либо была в отъезде с очередным выступлением на публике, либо просто отсутствовала в офисе. Если мне все-таки удавалось ее застать, я спрашивал: — Сколько будут стоить пояса для членов клуба? Рубашки? Галстуки? Сам тон ее голоса давал мне понять: «Боже, какая скука… Он это всерьез?» До того, как слава ударила ей в голову, я спрашивал: «Во что нам обошлись эти рубашки?» И она тут же называла цену — до единого пенни. И вдруг детали бизнеса — моего, кстати говоря, бизнеса — перестали интересовать ее. Было совершенно очевидно: что-то надо делать. Мне нужен был человек, способный всерьез заниматься делами клуба. Эту задачу необходимо было решить — хочешь или не хочешь. Я всерьез подумывал и о том, чтобы снять ее с прямого эфира в последнем сезоне «Кандидата», но потом решил, что это было бы слишком жестоко. Я обязан был найти ответственного человека. И, коль скоро Кэролин потеряла способность к концентрации, нужно было найти кого-то другого, кто мог бы посвятить себя полностью делам и проблемам клуба. Кэролин потеряла работу, потому что не сумела собраться и сфокусироваться! У меня есть жесткое правило: никогда не верить тому, что о тебе говорят. Особенно если это исходит из СМИ. Не верь плохому и особенно — это очень важно! — хорошему. Сам оценивай себя. Следуй своим собственным правилам. Никто не знает тебя лучше, чем ты сам. Теперь в моем гольф-клубе — новый менеджмент. И все идет прекрасно — жизнь продолжается! В 2006 году команда университета штата Огайо была лучшей среди студенческих команд по футболу в стране. Пресса ее просто обожала. «Неудержимые», «непобедимые», «лучшая команда в истории». Когда стало известно, что Огайо будет играть с Флоридой за Кубок университетской лиги, все говорили и писали, что Флорида проиграет, что у нее «нет ни единого шанса», что они «даже не заслуживают того, чтобы играть на одном поле с Огайо!». На самом же деле силы команд были примерно равны, однако была и существенная разница. Дело в том, что ребята из команды Огайо поверили прессе, а ребята из Флориды — нет. Команда Огайо не имела ни малейших сомнений в том, что они — лучшие из лучших. Они были убеждены в том, что победа уже в кармане, причем победа убедительная, с разгромным счетом. В душе о